Få henvendelser fra købere - uden at være til salg

Mange virksomhedsejere vil gerne sælge, men har - af forskellige årsager - ikke lyst til at "være til salg". Vi tilbyder nu en proces hvor virksomheden inviterer til dialog med købere - uden at være til salg.

Vi møder mange virksomhedsejere der egentlig gerne vil sælge virksomheden. De ønsker blot ikke at "være aktivt til salg". Det kan vi godt forstå - kunsten er blot at finde balancen således virksomheden stadig ender med at blive solgt.

Der er tre - måske fire - væsentlige grunde til, at virksomhedsejere ikke ønsker at være til salg på trods af, at de egentlig rigtig gerne vil sælge. Nedenfor vil jeg gennemgå de forskellige grunde samt give dem en kommentar:

“Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg!”

Den første grund er hensynet til kunder, medarbejdere, leverandører og konkurrenter. Hvad sker der når/hvis nogen opdager at virksomheden er sat aktivt til salg? Vil medarbejderne blive utrygge og søge væk? Vil kunderne vælge en mere "stabil" leverandør? Vil konkurrenterne sprede falske rygter om årsagen til salg?

Fakta er, at frygten er større end konsekvensen såfremt det blev offentligt kendt, at virksomheden er sat til salg. Alligevel bør man køre en "lukket proces" hvor salgsforløbet holdes fortroligt og kun kendes af ganske få nøglepersoner. Det stiller krav til rådgiverne om at sikre anonymitet i forbindelse med annoncering og fuld fortrolighed i dialogen med mulige købere. Det er muligt at køre en proces hvor "offentligheden" først orienteres efter signing og closing.

“Det er bedre at blive købt end selv prøve at sælge!”

Den anden er troen på, at man opnår en bedre pris hvis ikke man selv viser ønske om at sælge. Vi kender alle den dygtige sælger. Ham eller hende der altid får ordren og opnår den bedste handel - netop fordi han/hun IKKE prøver at sælge noget. Ingen har lyst til at købe noget af en sælger og alle ved at en sælger altid kan presses i pris.

I teorien er det et bedre forhandlingsscenarie, at vente på den rige kinesiske køber. Ham der skal komme og tigge om lov til at købe virksomheden. Som i alle andre af livets faser kan man opnå en bedre "gevinst" når ikke man søger den aktivt. Til gengæld risikerer man også at gå tomhændet hjem eller brænde inde med sine varer...

“Hvad nu hvis salget ikke lykkedes?”

Den tredje er frygten for at sætte virksomheden til salg og så ende med at den ikke bliver solgt. Det er en valid grund der skal tages meget seriøst. Vi bruger meget tid på, at forberede sælgere mentalt på den opslidende proces det er at være til salg.

Jeg tror alle kan forholde sig til, at sætte sit hus til salg. Du skal holde huset pænt, rent og i ordentlig stand således du øger sandsynligheden for et salg til bedst mulige pris. Samtidig er du fokuseret på hvor du og familien skal bo efter huset er solgt. Du har måske allerede fundet jeres næste drømmebolig og har indstillet sigtekornet på det "nye liv". Stor vil skuffelsen være såfremt du og familien ender med at må blive boende i et hus du mentalt er flyttet ud af...

En salgsproces af en virksomhed KAN tage op til 24 måneder. Hos Faqtum er det vores klare målsætning, at vi, med en aktiv salgsproces og en fokuseret indsats, kan komme i mål på mellem 6 og 12 måneder. For at sikre størst mulig succesrate vælger vi også meget klart og ærligt, at fortælle sælger præcis hvad der kan lade sig gøre og til hvilken pris.

Vi gør alt for at sikre, at et salg kommer til at ske - så hurtigt som forsvarligt muligt. Alligevel ser vi sælgere der mister gejsten og motivationen igennem forløbet. Det er en situation vi godt kan forstå at sælgere ikke ønsker at ende i.

“Kom med køberen - så er vi klar!”

Hos Faqtum har vi skabt en “passiv salgsproces” hvor din virksomhed eksponeres over for mulige købere - UDEN at du sætter virksomheden aktivt til salg.

Det er en proces du skal vælge hvis du har kunnet nikke genkendende til en eller flere af ovenstående overvejelser. Fordelene er blandt andet;

  • Du går ikke 100% ud af det mentale spor hvor du hurtigt passerer “point of no return”.

  • Din virksomhed bliver ikke lagt ned i en salgsmodningsproces

  • Du får testet køber-interessen i din virksomhed - i en kontrolleret og fortrolig proces

  • Du skal ikke betale en formue for et forløb hvor der ikke er garanti for resultatet

Hvis du vil høre nærmere om den passive salgsproces - så kontakt Faqtum M&A på info@faqtumma.dk eller på telefon 69 91 85 30.

Hvad er dit livs investering?

I Hørsholm sidder et meget synligt reklamebanner for en lokal ejendomsmægler. På banneret står der; "Hvornår har du sidst fået vurderet dit livs investering?". Mæglerens mål er naturligvis at få lov at vurdere Hørsholm-borgernes boliger. Reklamen har imidlertid fået mig til at overveje hvad "mit livs investering" er....

Er det den største økonomiske investering jeg har foretaget? Er det investeringen med det største økonomiske afkast? Er det den største følelsesmæssige investering? Er det den investering jeg har haft længst? Er det den jeg har brugt mest tid på eller….?

Det kunne være mit hus…

Det er jo tydeligvis det ejendomsmægleren forventer. Men jeg er i gang med mit tredje hus og det er sandsynligvis ikke det sidste… Bevares - der er bundet mange penge i huset, men det er jo en ret sikker “investering” og terminerne betragtes mest som en slags husleje kombineret med nedsparing.

Men det er mere sandsynligt at det er min virksomhed…

Min virksomhed har jeg foreløbig investeret 12 (ejerleder*)årsværk i. Jeg forventer at investere yderligere mindst 20 årsværk. Hele opsparingen røg i virksomheden år1 og undervejs er der investeret markant flere timer end hvad det økonomiske afkast har kunnet retfærdiggøre. Alt i alt får investeringen i virksomheden det seneste huskøb til at blegne… Men afkastet i form af arbejdsglæde og frihed trækker allerede nu det samlede resultat op.

*Alle iværksættere og ejerledere ved, at et årsværk for en virksomhedsejer ikke kan sammenlignes med et klassisk årsværk…

Næh, vent - det er selvfølgelig vores børn!

Det er nu lidt koldt og firkantet at betragte vores tre børn som en investering. Men det er jo økonomisk - og i særdeleshed følelsesmæssigt - den allerstørste investering jeg nogensinde har foretaget mig. Men det er også den bedste investering hvor jeg allerede har fået det investerede igen mange tusinde gange. Investeringen i børnene slår - både i størrelse og i forrentning - alt hvad jeg ellers har foretaget mig.

Mit hus ved jeg ret præcis hvad er værd. Jeg tror en ejendomsmægler får overordentlig svært ved at overraske mig her. Børnene er helt uvurderlige - jeg er dog klar til at sælge dem for “en krone mere end nogen er i stand til at skaffe”. Straks anderledes ser det ud med virksomheden… Hvad mon min virksomhed er værd - sådan rent teoretisk og ved et eventuelt salg i det nuværende marked…?

Dit hus og dine børn kan vi ikke hjælpe dig med. Til gengæld kan vi give dig et ret klart billede af din virksomheds værdi - det kræver blot at du giver en kop kaffe.

Du skal også selv være klar til salgsprocessen…

Det er de færreste virksomheder der er er klar til at blive solgt. Oftest skal der en modningsproces til for at sikre at virksomheden kan drives videre af andre. Denne proces kan også håndteres ved en god og lang overdragelses-fase.

Men før vi salgsmodner virksomheden, eller planlægger en lang overdragelse, skal du som ejer mærke godt efter om du selv er klar til et salg. Du skal mærke godt efter og vide præcis hvad du vil og også hvad du ikke vil. Du skal - meget gerne sammen med dine rådgivere - have helt styr på dine prioriteter, dine ønsker til involvering, det tidsmæssige aspekt, dine forventninger til transaktions-sum og -sammensætning etc.

At sælge en virksomhed er en stor beslutning, der kræver grundig forberedelse.

Når du, som virksomhedsejer træffer beslutning om at sælge din virksomhed, enten på baggrund af en kontakt fra en interesseret køber, eller på baggrund af din egen situation, ser vi ofte, at der fokuseres på de mere objektive kriterier i forhold til virksomheden. 

Eksempelvis værdien af virksomheden, hvor klar virksomheden reelt er til at en potentiel køber kan overtage den og forhandlingsgrundlaget for en finansieringsmodel. Alt sammen elementer som er væsentlige i forhold til at virksomheden, som aktiv, er i den bedst mulige stand for et salg (og det der for de fleste rådgivere er interessant, da det er salget af virksomheden der oftest udløser deres primære betaling).

Men, lige så vel, som det aktiv der skal sælges er i god stand, er det afgørende, at du som sælger er i ”god stand” til at gennemføre salget og overdragelsen.

Her tænkes ikke på at have sat sig grundigt ind i det, der generelt, benævnes som de 4 faser i et ejerskifte (1: Overvejelser før ejerskiftet, 2: Modning til ejerskifte, 3: Gennemførsel af ejerskifte, 4: Efter ejerskifte).

Dette betragtes som en grundlæggende forudsætning der behandles i den rådgivningsproces som leder op til et ejerskifte. Det at være i ”god stand” som sælger er, at være forberedt på de, til tider, hårde personlige omkostninger og den indsats der kan være i en ejerskifteproces.

Det er ikke usædvanligt at du som sælger passerer “point-of-no-return” hvor du mentalt og følelsesmæssigt slipper virksomheden. Når dette sker skal du være sikker på - og tryg ved - at der bliver gennemført et salg på et for dig acceptabelt niveau.

Det kan være afgørende for om udfaldet tipper ud til succes eller fiasko. Det der er værd at være opmærksom på er, at en investor ser på virksomheden som en investering, mens ejeren ofte ser den som mere, og en del af hvem man er.

En del af det at klargøre sig selv til et virksomhedssalg er derfor også at klargøre sig selv mentalt til processen. I forhold til selve ejerskifteprocessen vil det være et godt udgangspunkt at gøre sig klar, at:

  • Der VIL blive stillet spørgsmålstegn ved ALT

  • Det VIL blive krævet at ALT kan dokumenteres

  • Dine budgetter VIL blive udfordret

  • Der VIL blive stillet krav om at du objektivt kan dokumentere din forventede udvikling

  • Historikken KAN ikke undskyldes eller bortforklares

  • Dine dispositioner og din troværdighed VIL blive udfordret

På det personlige plan, møder vi oftest ejere der er sikre på, at de er i stand til at fokusere på den ordinære drift, mens processen afvikles. I de indledende faser af et ejerskifte er dette også tilfældet, men jo nærmere beslutningen om at sælge kommer på at blive til virkelighed, jo mere vil det komme til at fylde i bevidstheden.

Da det er langt fra alle virksomhedshandler der lykkes i første forsøg, er det derfor vigtigt at der sammen med rådgiveren bliver taget stilling til din involvering i processen.

Mange virksomhedsejere har et stort ønske om at være så tæt på processen som muligt og følge hver et skridt. Hvis du har tillid til din rådgiver og der er lavet klare aftaler om under hvilke betingelser en handel kan indgås, kan det dog være en stor fordel at vælge at blive involveret sent i processen.

Det vigtigste er dog, at DU føler dig komfortabel med processen, og har tillid til dem du vælger at rådføre dig med og at du sammen med dem også føler dig tryg ved at drøfte den mentale klargøring til et salg.

Vores erfaring fra snart rigtig mange virksomhedssalg er klar - den mentale påvirkning af "at være til salg" må og kan ikke undervurderes.

Godt gang i markedet - fortsætter i 2018

Mange sælgere kombineret med mange købere samt adgang til finansiering/kapital er lig med høj aktivitet. Men elementerne kan også føre til en direkte overophedning samt alt for høje forventninger der ikke kan indfries.

Der er ikke en præcis opgørelse af hvor mange virksomheder der hvert år skifter hænder. Men alle relevante kilder bekræfter, at den høje aktivitet - med køb og salg af virksomheder fra 2016 og 2017 - fortsætter her i 2018. 

Hvis vi ser på de kendte handler i 2017 - så ser vi en spændende tendens. 3 ud af de 4 solgte virksomheder blev afhændet til strategiske købere, dvs. andre virksomheder, eller konkurrenter, der kan tilføre de opkøbte virksomheder synergieffekter. De resterende salg er sket til finansielle investorer, typisk kapitalfonde. 

Af ovenstående handler er køberen i hele 54% af tilfældene udenlandsk. Det er en ny rekord og bekræfter udlandets store interesse i danske virksomheder.

Men statistikkerne medtager slet ikke de mange mindre handler der sker hvert eneste år. Der bliver hver eneste måned solgt både små og mellemstore virksomheder. Det er handler hvor køber ikke er en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond. Det er handler hvor køberen ofte er "en arbejdende køber" - altså en ny ejerleder. 

Det stærke marked i disse år skyldes gode makroøkonomiske forhold. Udviklingen i Danmark matcher udviklingen i det øvrige Europa. Også her blev 2016 og 2017 rekordår målt på antallet af gennemførte handler.

Analyser og statistik - både i Danmark og i Europa - baseres alene på de offentligt tilgængelige og indrapporterede transaktioner. Det vil sige oftest handler hvor en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond er involveret.

Det betyder også at statistikkerne baseres på handler med mellemstore og store virksomheder. Det er oftest virksomheder med en helt anden risikoprofil end en ejerledet virksomhed med 5-20 medarbejdere. Det er også virksomheder med markant bedre dokumenterede processer end man typisk har i en mindre ejerledet virksomhed.

Derfor kan statistikkerne være med til at sætte for høje forventninger op for en ejerleder. Når en analyse af gennemførte virksomhedshandler i Europa viser transaktioner med en multipel på 8-10 gange EBIT - så kan man foranlediges til at tro, at det er den multipel man selv kan sælge sin virksomhed til.

Det er det oftest ikke - MEN det betyder ikke at man ikke kan sælge sin virksomhed til en god og fair pris i et godt og aktivt marked.

Hvad er virksomheden værd?

Seniorrådgiverne fra Faqtum M&A mødes hver eneste uge med både købere og sælgere. I et varmt og aktivt marked er der ekstra mange af begge slags. Langt de fleste har en god, sund og realistisk forventning til en fair handel - når det rette match findes. Men vi møder også urealistiske sælgere med alt for høje forventninger og urealistiske og urimelige købere der tror en god og sund virksomhed kan "stjæles".

Det er ikke "sælgers marked" eller "købers marked" - det er et fair og aktivt marked! Vores mål er altid at finde den rigtige og fair pris. Det kræver at vi starter med at blive enige om hvad der er sket og hvad der vil ske de kommende år.

Målet med en virksomhedshandel er at både køber og sælger får en god og fair handel. Det kræver en ærlig og vel struktureret proces hvor der er både åbenhed og rimelighed i alt hvad der gøres.

Egentlig er det ikke så svært at blive enige om værdien af virksomheden - ej heller betingelserne i en transaktion. Dette vel at mærke når vi først er blevet enige om nedenstående fire ting:

  • hvordan ser resultaterne ud for de seneste 3-5 år

  • hvilken værdi har aktiverne

  • hvordan vil omsætning, omkostninger og resultat udvikle sig i indeværende og de kommende år

  • hvilke risici er der for køber forbundet med prognosen for de kommende år

At få et klart billede af historikken kræver mere end bare en online-adgang til erhvervsstyrelsen. Oftest skal der normaliseres hvilket kan betyde at der reelt har været skabt en markant højere eller lavere indtjening end tallene umiddelbart viser. Jo mere styr der er på virksomheden og jo færre ting der skal "forklares" jo bedre.

Sælger har ofte et billede af, at aktiverne er markant mere værd end den bogførte værdi. Det er vigtigt at huske på at aktiverne ofte blot er et middel til at skabe den fremtidige omsætning og indtjening og at det er denne fremtidige omsætning og indtjening der reelt er penge værd. Der er naturligvis undtagelser herfor idet nogle brancher/virksomheder er voldsomt anlægstunge og hvor aktiverne spiller en større rolle i prissætningen.

Prognosen/budgettet for de kommende år er altid en spændende øvelse. Der kunne skrives mange linjer om de argumenter både køber og sælger fremfører omkring hvorfor budgettet er urealistisk højt eller lavt. En væsentlig difference mellem købers og sælger forventninger til fremtiden kan oftest forhandles på plads i en earn-out model.

Risici er der mange af - flere end sælger tror og færre end køber hævder. Vi finder de rigtige og de væsentlige og vi eliminerer så mange som muligt undervejs. Den samlede risiko udtrykkes i en rente og er med til at fastsætte “kursværdien” på den forventede fremtidige indtjening.

Sværere er det ikke - kontakt os på 69 91 85 30 hvis du vil have en snak om køb eller salg eller en håndsrækning til processen. Vi stiller gerne op - gratis og uforpligtende - til en snak om hvad din virksomhed, eller den virksomhed du overvejer at købe, er værd.

Sælg din virksomhed nu - prisen bliver aldrig bedre

Vi mæglere siger, at det er nu virksomhederne skal sælges - hvis man altså går i salgstanker. Det er nu der er købere og finansiering i markedet og salgspriserne varierer mellem "fair" og "rigtig gode". Selv med høj fremtidig indtjening vil det tage mange år at tjene de samme penge ved fortsat drift.

Men passer det eller er vi mæglere bare ude i eget ærinde? Vores gode kollega Henrik Schrøder fra Schrøder Translink A/S har belyst regnestykket bag en transaktion.

Hvis du går i tanker om at sælge din virksomhed, så skal du gøre det nu. Multiplerne og indtjeningen har aldrig været højere. Det bliver ikke bedre.

Sådan siger mange af os virksomhedsmæglere. Vi har naturligvis også en interesse i at sige sådan, for vi lever af, at virksomheder bliver omsat. Men er det nu også rigtigt hvad vi siger?

Spørger du din revisor, vil han måske sige, at du med de nuværende gode konjunkturer ligeså godt kan vente , for der er udsigt til at tjene gode penge også i de kommende år. Men din revisor har måske også en interesse i at beholde dig som kunde...

"Og så har du jo stadig virksomheden, som du så kan sælge til den tid."

Holder argumentationen og regnestykket? Det har Henrik Schrøder regnet lidt på. 

Henrik oplever - ligesom os andre - at der generelt er mange købere og meget kapital i markedet netop nu. Blandt andet er der mange kapitalfonde, der skal have investeret den kapital de har rejst hos deres investorer indenfor en bestemt tidsfrist. 

Kan det alligevel betale sig at holde på virksomheden f. eks. seks år endnu, inden man sælger, hvis den gode indtjening varer ved. Det afhænger af om man regner rigtigt, og om forudsætningerne holder.

Først regnestykket

De fleste virksomheder vurderes i dag med udgangspunkt i virksomhedens EBITDA (EBITDA er driftoverskuddet før renter, skat og afskrivninger). Er EBITDA-multiplen 6 og virksomhedens EBITDA DKK 10 millioner, bliver Entreprise Value (EPV = virksomhedens værdi på gældfri basis) DKK 60 millioner. Er nettorentebærende gæld DKK 5 millioner, bliver aktieværdien DKK 55 millioner. 

Antager vi, at virksomheden har afskrivninger på DKK 1,5 millioner om året, er virksomhedens EBIT (driftoverskud før renter og skat) DKK 8,5 millioner. Har virksomheden renter på DKK 0,75 millioner, er virksomhedens resultat før skat DKK 7,75 millioner. Heraf skal der betales ca. DKK 1,7 millioner i skat, hvorefter virksomhedens resultat efter skat bliver ca. DKK 6 millioner.

Sælger skal med andre ord vente i ca. 9 år – med samme årsresultat – for at have de samme DKK 55 millioner hjemme, som virksomheden ville kunne indbringe i aktiepris ved et salg i dag.

Forklaringen er, at det er EBITDA, der ofte anvendes ved en fastsættelse af en virksomheds værdi, mens det ”kun” er nettoresultatet efter skat, renter og afskrivninger, der kan føres op i holdingselskabet.

Så forudsætningerne.

Regnestykket forudsætter, at virksomheden fremdeles i ni år frem har god indtjening. Det kan være tilfældet, hvis virksomheden har en relativt ung leder og ejer. Men i mange generationsskifte-modne virksomheder er ejeren kommet op i årene. Er det en mindre virksomhed, der er afhængig af ejerens initiativ og engagement, er det ikke sikkert, at ejeren har kræfter til at ”holde dampen oppe” de næste 6 år.

Selvom der ikke er udsigt til en lavkonjunktur, kan der komme mindre dyk i indtjeningen fremover. Nogle brancher vil blive ramt hårdt af teknologiske forandringer, kunder vil forsvinde, ligesom der kan opstå kapacitets- og leveringsproblemer mv., så forventningen om, at virksomheder kan holde det nuværende indtjeningsmæssige niveau de næste 6 år, er i mange tilfælde behæftet med stor usikkerhed.

At man så fortsat har virksomheden om 6 år, er så ikke det samme som, at man til den tid har et stort aktiv. Er virksomhedens indtjening begyndt at falde, kan det måske blive vanskeligt at sælge virksomheden om 6 år i et marked, hvor priserne på virksomheder måske også er faldende.

Dertil kommer, nævner Henrik Schrøder, at der er en del investorer og virksomhedskøbere, der er blevet opmærksomme på, hvor let en virksomhed i en branche kan blive disruptet. De vil i stigende grad forlange en risikopræmie, når de køber virksomhed, på det grundlag. 

Ovenstående artikel er skrevet af Carsten Steno og er bragt på hjemmesiden LEDER IDAG

Kontakt til New York baserede investorer

Faqtum arbejder tæt sammen med Kapitalbørsen. Kapitalbørsen har siden 2010 arbejdet med kapitalfremskaffelse og finansiering til danske virksomheder og har medvirket til at formidle over DKK 400 millioner – primært fra danske private investorer, investeringsselskaber, banker, Vækstfonden, EKF m.fl.

Et nyt initiativ fra Kapitalbørsen skal i 2018 og 2019 sætte fokus på investeringskapital fra private investorer på den amerikanske østkyst – blandt andet via deltagelse i konferencer, opdyrkning af netværk m.v.

Vi tilbyder sammen med Kapitalbørsen, at introducere danske virksomheder for nogle af de mere end 70 private investorer i New York-området vi allerede har kontakt til. Formålet er at tiltrække international kapital til globalisering.

Carsten Færge fra Kapitalbørsen deltager den 16. maj i konferencen ”Equity Forum 2018” i New York med henblik på at drøfte investeringsmuligheder med de ca. 150 tilmeldte investorer.

Fokus i forhold til investorer i New York er danske virksomheder med:

  • et færdigt produkt med et globalt potentiale

  • et årligt vækstpotentiale på 15-20%

  • et forventet omsætningspotentiale på mere end DKK 150 millioner

  • potentiale til etablering i USA (salgskontor/produktion)

  • en overvejelse om fremtidig IPO gennem en børsnotering

  • kapitalbehov på ikke under DKK 10,0 millioner

De primære industrier, der har interesse blandt New York-baserede investorer er transport/distribution, healthcare og life science, industriprodukter, retail- & consumerprodukter, energi-relateret (miljø-)teknologi og cleantech.

Virksomheder, der ønsker at få sin case med ”i tasken” til New York den 13.-17. maj får:
a. indledende afklaringsmøde om forretningsgrundlag
b. udarbejdelse af kort onepager om forretningsgrundlag, perspektiv, kapitalbehov m.v.
c. materiale til konference-deltagere (kort omtale af hver virksomhed)
d. individuelle møder i New York med relevante investorer for din virksomhed
e. individuel afrapportering efter møder/konferencen

Deltagende virksomheder betaler et fast honorar for ovenstående på DKK 10.000 ex. moms.

Tag gerne direkte kontakt til Carsten Færge på mail cf@kapitalbørsen.dk eller på telefon 21 64 76 12 såfremt du vil høre mere om ovenstående.

 

Hvad er en gazellepris værd?

Det er flot at blive kåret til gazelle. Det er rigtig flot at modtage gazellepriser flere år i træk. Det er en anerkendelse for kraftig vækst - samtidig med at der ikke er blevet skabt regnskabsmæssigt underskud. Men en gazellepris gør ikke nødvendigvis din virksomhed mere værd.

Diskussionen om gazelleprisens værdi er ikke ny. Tilbage i 2010 diskuterede jeg emnet med børsens daværende chefredaktør Leif Beck Fallesen. Jeg anerkendte vigtigheden af vækst - men jeg syntes at prisen tilgodeså yngre/nystartede virksomheder. Jeg forsøgte at slå et slag for de virksomheder der præsterede solidt på et højt niveau år efter år.

Alt andet end vækst er middelmådighed og afvikling.
— Leif Beck Fallesen, tidl. chefredaktør Dagbladet Børsen

En gazelle er en virksomhed, som i løbet af fire regnskabsår hvert år har haft positiv vækst og samlet set mindst fordoblet omsætningen over de fire år. Hvis virksomheden ikke opgiver omsætning i sit regnskab, beregnes væksten på baggrund af bruttoresultatet. Det betyder således at en nystartet virksomhed oftest ENTEN bliver gazelle ELLER lukker igen.

Gazelleprisen er vigtig - men vi mangler en anderkendelse af de selskaber der “får togene til at køre om natten”...
— Kenneth Birkholm, virksomhedsmægler

Ofte, når jeg skal vurdere en virksomhed, oplister sælger de mange positive ting der - i sælgers optik burde tale for en højere prissætning. Det er typisk argumenter som:

  • Der er et stort potentiale for den rigtige køber...

  • Hvis vi ansatte to sælgere...

  • Vi siger nej til en del ordrer...

  • Vi har betalt alt for meget i løn/husleje/indkøb etc...

  • Vores aktiver er markant mere værd end de er bogført til...

  • Vi kunne tjene mange flere penge hvis vi ville...

  • Vi har tjent rigtig gode penge før 2008...

  • Vi blev kåret til gazellevirksomhed i 20XX...

Af ovenstående er der både valide og ikke valide argumenter. Det handler oftest mest om tal, om normalisering, om udviklingen i markedet, om kunderne, om medarbejderne, om produktet, om brandet og så lidt mere om tal. Det er udviklingen i tallene der har kastet en gazellepris af sig. Men det er også udviklingen i tallene der bestemmer virksomhedens værdi!

De tal der sikrer en gazellepris kan også være med til at øge virksomhedens værdi. Men det er tallene og ikke gazelleprisen der skaber værdien. En virksomhed kan sagtens tidligere have modtaget både en og to gazellepriser UDEN at det påvirker værdien i dag.

Det ændrer ikke ved, at vækst er vigtigt for dansk erhvervsliv, at gazelleprisen er både rigtig og flot samt at vi også fortsat skal rose og anerkende vækstvirksomhederne. MEN vi skal også huske de gode solide virksomheder der præsterer højt men ikke bliver gazeller SAMT at en gazellepris i sig selv ikke øger værdien.

Få styr på kulturen ved M&A – og få en bedre forretning

Når en "arbejdende køber", en investor eller en kapitalfond overtager en virksomhed bevares eller styrkes virksomhedens kultur oftest. Anderledes kan det se ud ved strategiske opkøb hvor virksomheder køber andre virksomheder. I disse tilfælde er der ofte planlagt en sammenlægning med ikke uvæsentlige synergier til følge.

Manglende fokus på kulturer og forskelle i disse kan koste både kunder og medarbejdere. Vi har bedt kulturekspert og CEO i Exsecutivis Morten Aaby om at sætte ord på  hvad der går galt og hvordan det kan undgås.
 

Af Morten Aaby

I 2017 blev der solgt mere end 230 virksomheder i Danmark, så god anledning til mange brede smil efter en vellykket proces. Om smilene holder 1, 2 eller 3 år efter blækket er tørt er nok lidt mere tvivlsomt, da

  • 50% af de ansatte i den overtagne organisation forsvinder inden for 3 år

  • 50% af kunderne i den overtagne organisation forsvinder inden for 2 år.

Det ér hårdt arbejde at beskytte sin investering og få de planlagte gevinster ud af M&A.
 

Er kultur vigtig ved M&A?

Ja, kulturen i virksomheden og forskellen i kultur er en væsentlig faktor for, at forventninger til et virksomhedskøb ikke kan imødekommes - det viser flere undersøgelser. www.finans.dk skriver den 1. januar 2018, at ”50-90 pct. af alle opkøb giver ikke værdi til aktionærerne” og en ældre undersøgelse fra KPMG siger endda at; “Deals were 26% more likely to be successful if acquirers focused on identifying and resolving cultural issues”.

Selv om kulturen har stor betydning, er der imidlertid få værktøjer til at synliggøre kulturen for køber og endnu færre, som kan tages i anvendelse inden for rammerne af en typisk M&A proces. Kulturen spiller derfor oftest med som blind makker i processen og i den efterfølgende fusionerede organisation, som derved bliver mindre succesfuld end planlagt.

Jeg har tidligere hørt frustration over store forskelle i kultur udtrykt således: ”Det er svært fortsat at sælge bagerbrød hvis man føler man nu arbejder i en slagterbutik”.
 

Hvordan kan vi gøre kultur synlig?

Der er brug for et synligt kultur-kompas for bestyrelse, direktion og medarbejdere. Et godt bud herpå er Organizational Culture Assessment Instrument (OCAI). OCAI, der er udviklet af professorerne Robert Quinn og Kim Cameron, er et valideret redskab, der er benyttet af tusindvis af virksomheder verdenen over til online at lave en let, hurtig og anonym pejling af organisationens kultur.

OCAI er baseret på Competing Value Framework (CVF), der inddeler kulturen i fire typer, som modsvarer fire forskellige måder at være en effektiv organisation på:

  • Clan = Gør det i samarbejde.

  • Adhocracy (også kaldet innovationskultur) = Gør det først.

  • Market (også kaldet rationel kultur) = Gør det hurtigt.

  • Hierarchy = Gør det rigtigt.

Eksempelvis vil nogle organisationer opnå deres resultater ved benhård opfølgning på mål (Market kultur) og andre ved altid at være først med det nye (Adhocracy kultur) – og så er der alle mulige andre kombinationer. Der er ingen rigtig eller forkert kultur – bare forskellige kulturer, og forskellige kulturer kræver forskellige tilgange til implementering. Noget der virker i én kultur virker ikke i en anden kultur.  

Kulturen har helt fra organisationens start været påvirket af de mennesker, som var og er i organisationen, og en stor del, det vil sige cirka 90% af kulturen er ikke umiddelbart synligt. Derfor bevæger organisationer sig mod forskellige kulturer, fordi menneskerne (herunder ledelsen) er forskellige. To organisationer med samme alder, geografi, størrelse og branche kan således have helt forskellige kulturer, selv om de på en række økonomiske nøgletal ser meget ens ud.

Et sådant eksempel er illustreret i nedenstående figur, hvor kulturen for to forskellige produktionsvirksomheder er tegnet op, så det passer med begreberne i CVF/OCAI. Produktionsvirksomhed #1 (den blå firkant) har meget fokus på Adhocracy og lidt fokus på Hierarchy, hvorimod produktionsvirksomhed #2 (den røde firkant) har meget fokus på Hierarchy og lidt fokus på Adhocracy. De har cirka lige meget fokus på Market og Clan.

 

Hvad sker der, hvis produktionsvirksomhed #1 og #2 bliver slået sammen til én organisation?

Hvis de bliver slået sammen til én organisation vil det give konflikter, idet medarbejderne fra organisation #1 vægter indsigt i kundernes / interessenternes behov og innovation højt, hvorimod organisation #2 vægter målinger, dokumentation, analyse og beregninger højt.

Man kan næsten fornemme, at konflikten vil opstå, når medarbejderne skal blive enige om, hvad der er vigtigst. De to kulturer er i konflikt med hinanden, fordi det er umuligt at blive ”de første”, hvis der først skal analyseses og beskrives en instruks for, hvordan man bliver det!

Hvis der er stor forskel på kulturen i de to organisationer, skal der efterfølgende ske en ekstraordinær stor ledelsesindsats for ikke at tabe effektivitet/indtjening m.m. i det fortsættende selskab. Nogle gange kan der faktisk være argumenter for IKKE at samle organisationerne lige med det samme, fordi omkostningen ved dobbelt administration og drift i to enheder er langt mindre end tab af produktivitet ved en samlet enhed.

Det er den slags diskussioner, som er bedst at tage på et oplyst grundlag som en OCAI kulturanalyse kan bidrage med.
 

Hvordan kan vi ændre kulturen?

Kulturen skal ikke bare ændres for kulturens skyld. Det er vigtigst at bruge viden om kulturen til at skabe endnu bedre resultater (impact), eksempelvis omkring innovation, procesforbedringer, samarbejde, leverancetider m.m. og derigennem ændre kulturen.

En kulturændring er ikke en stor bølge, som skyller inde over organisationen og forandrer alt på én gang. Det er en række små skvulp, som hele tiden skal styres, så de tilsammen giver den store ønskede effekt.

Kulturændringer kan du ikke få konsulenter til at gennemføre for dig, og der er ingen quick fix. Ledelsen skal selv stå i spidsen for, at det lykkes, så det ikke kun bliver en facade uden at organisationen reelt følger med.

Vi anbefaler en tilgang som bygger på små (adfærds)ændringer i dagligdagen, hvor ledergruppen i cykler af 2-4 uger:

  • Identificerer de kulturelementer, der skal styrkes henholdsvis svækkes for at få den kultur, som ledelsen ønsker.

  • Prioriterer og gennemfører tiltag og projekter for at ændre kulturen.

  • Dokumenterer at tiltag er implementeret, så løbende synlige resultater sikres.

Tænk kultur ind i din næste M&A proces og kom ud med en bedre forretning på den anden side.

"Hvad er min virksomhed værd?"

Det er et spørgsmål jeg rigtig ofte får. Jeg svarer også hjertensgerne (efter at have fået svar på en lang række spørgsmål). Svaret kan selvsagt kun være baseret på teori. Alle med et Excel ark, et kvikt hoved og adgang til data kan lave en værdiberegning. Nogle laver den sågar alene ved hjælp af en tommelfinger....

Jo dygtigere og grundigere man er, jo mere umage man gør sig og jo mere erfaring man har - jo bedre og mere troværdigt bliver resultatet naturligvis. Men det vil stadig være baseret på teori.

"Hvad kan man virksomhed sælges for?"

Oftest er det svaret på dette spørgsmål virksomhedsejeren reelt er interesseret i. Her kan vi for alvor supplere den teoretiske beregning med viden om markedet, indsigt i realiserede handler og kendskab til køberne. Men der vil stadig være tale om et teoretisk tal baseret på nogle beregninger der igen er baseret på nogle antagelser. Det er i disse antagelser - og i det efterfølgende salgsforløb - at vi som mæglere har en berettigelse og skal gøre en positiv forskel. I langt de fleste sager opererer vi med en udbudspris samt en ikke oplyst forventet salgspris (surprise...).

Jeg bliver også overrasket - både glædeligt og knap så glædeligt. På trods af mange års erfaring, indsigt i flere hundrede transaktioner og mere end 6.000 vurderinger - så bliver jeg overrasket og klogere. Jeg er nu så klog, at jeg ikke bilder mig ind at jeg har en facitliste (facit findes som bekendt først når transaktionen er afsluttet)....

Til gengæld møder jeg ofte folk der insisterer på at netop de har facitlisten. Enten har de den selv - fra en bog eller et studie - alternativt har de fået den fra en god bekendt der er lektor i økonomi, har skrevet en bog eller underviser på CBS. Oftest er det flinke - om end insisterende - mennesker uden praktisk erfaring med at købe eller sælge virksomhed. Jeg lytter altid til teoretikere - men lærer altid mere af praktikerne.

Forsinket godt nytår - skal vi så få sparket 2018 op i fart...

Hvornår skal advokaten inddrages?

Vi har igennem mange år samarbejdet med Danmarks ældste advokatvirksomhed Mazanti-Andersen Korsø Jensen. Vores erfaring er, at tidlig inddragelse af advokaten gør processen markant lettere. Ikke overraskende er vores samarbejdspartnere hos Mazanti helt enige.

Vi har givet ordet til to af Mazanti-Andersen Korsø Jensens erfarne advokater. Jan Al-Erhayem og Lars Hammer Wentoft har skrevet artiklen nedenfor:

“Generationsskifte – En underskrift kan koste dig millioner”

Det kan sætte enorme følelser i gang, når man som virksomhedsejer får et stort milliontilbud fra en køber, der er blevet forelsket i ens produkt eller virksomhed. Hvilken følelse det må være, når der tikker et milliontilbud, på ens livsværk, ind i indbakken. Der kan også være store følelser involveret, når næste led i familien skal tage over, som led i et generationsskifte. Fornyelse og nye måder at gøre tingene på – og hvor meget skal man være villig til at give slip?

For mange, er det måske den første og eneste transaktion, de skal igennem i deres liv. Den har betydning for den fremtidige dagligdag, drømmene og familielivet. Det kan være enormt berusende, og kan sætte hele følelsesregisteret i spil. Men desværre kan det også sløre for de rationelle beslutninger. 

Ny tendens

Når en virksomhedsejer får et tilbud fra en potentiel køber, eller står foran et generationsskifte, er næste trin ofte, at der udarbejdes et såkaldt "Letter Of Intent" (Hensigtserklæring), eller ”Memorandum of Understanding”. Uanset hvad det kaldes og uanset hvor uformelt, at det er udformet, er det et dokument, der skitserer rammerne for en aftale og en række hovedvilkår, som begge parter er enige om, inden man begynder de reelle forhandlinger, due dilligence, mv.

Dokumentet er ikke bindende i juridisk forstand, men vores erfaring er, at bryder du denne ramme for den mulige handel, skal du ikke regne med, at modparten vil stole på dig igen. Hvis man bryder et Letter Of Intent, skal man enten have meget gode grunde, eller også skal man i mange tilfælde indstille sig på, at handlen går i vasken. 

Vi oplever en tendens til at der i stigende grad skrives under på disse Letter Of Intents, eller at de involverede selv forhandler hovedvilkårene på plads, uden at man tænker alle konsekvenserne igennem: Er det et rimeligt bud? Hvordan står vi juridisk? Hvad er rollefordelingen efterfølgende? Hvordan er kemien med modparten? Hvad skal der ske med ejendommen? Ofte springer mange let over denne proces. For eftersom der står, at indholdet ikke er bindende, får mange ikke vurderet det, på trods af, at indholdet de facto vil blive opfattet som bindende, såfremt man ønsker at gå videre med handlen.  

Vi har i de sidste år set mere end en håndfuld eksempler på, at virksomhedsejere skriver under på et Letter of Intent, og efterfølgende fortryder noget så bittert, når de indser, hvad det betyder for det videre forhandlingsforløb. Og det kan koste millioner af kroner, hvis man for hurtigt accepterer købers betingelser.

Du kan ikke selv det hele

Det er måske ikke så overraskende, at to advokater synes, du skal rådføre dig med en advokat, inden der skrives under. Det er vi godt klar over, indebærer en vis bias. Men tag det som et udtryk for, at rådet baserer sig på en række ”skrækeksempler” over de sidste års tid.

Her er erfaringen, at der hurtigt er blevet skrevet under på et Letter Of Intent, og man så efterfølgende har været nødt til at trække sig eller foreslå ændringer. Det er meget svært at trække i land i sådan en situation, og hvis man gør, så medfører det, at der skal bruges ekstra tid – både med interne og eksterne rådgivere. Derfor er det beløb, man måske tror, man sparer, ved ikke at involvere en advokat i den indledende fase, dyre lærepenge. Ofte ender det nemlig med at blive endnu dyrere, og aftalen kan samtidigt let falde til jorden.

Ofte bruger sælger en virksomhedsmægler, der er ekspert i at få solgt virksomheder, som juridisk sparringspartner. Det kan være en god ide, og en stor hjælp, Men det juridiske i et virksomhedssalg har naturligt ikke samme fokus, hvis der ikke er en advokat involveret, og mange opdager først dette, når der senere bliver involveret en advokat i den videreproces, efter at de har skrevet under på et Letter of Intent eller lignende. Så er risikoen, at man ikke har været bevidst om alle de betingelser, der vedrører forhold ud over prisen.

Anbefalingen er, at man, inden underskriften sættes, laver en 360 graders analyse af situationen, herunder mål, scenarier, smertegrænser, mv. På den måde er man fuldt afklaret, inden der skrives under. Vi har desværre observeret, at mange først får lavet analysen, efter de har skrevet under, hvorefter de altid – faktisk uden undtagelse – får sig nogle knap så muntre overraskelser efterfølgende.

En beslutning om at sælge eller gennemføre et generationsskifte af sit livsværk er alt for vigtig til at overlade til tilfældigheder. Og ingen kan klare en sådan proces alene. Tal derfor med forskellige relevante rådgivere, således at alle kompetencer er afdækket. Derved kan de hjælpe dig med at være på forkant med udfordringerne, alt efter hvilken fase af salget, du er i.

Læs mere om Mazanti-Andersen Korsø Jensen her.

Registrer dig som køber eller sælger hos Faqtum M&A

Vi har i forbindelse med årsskiftet opdateret vores store database over potentielle købere og sælgere. En korrekt registrering i vores database øger sandsynligheden for det rette match. Rigtig mange salgsemner annonceres aldrig til salg og mange matches sker uden en  aktiv søgeproces. En registrering hos Faqtum er gratis, fortrolig, uforpligtende og tager under 10 minutter.  

Registrer dig som potentiel køber eller sælger her.

Når salget ikke lykkedes...

Der er virksomheder der sættes til salg, eller forsøges solgt, hvor salget ikke lykkedes. Det er måske lidt "tabubelagt" for en mægler at tale om - nogle mæglere vil måske endda påstå at det ikke sker... Men det sker og årsagerne er oftest til at få øje på - derfor kan det også undgås. 

I prioriteret rækkefølge er de tre væsentligste årsager til et manglende salg følgende:

  1. Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt

  2. Manglende aktiv salgsindsats

  3. Udefra kommende omstændigheder

Vi vil nedenfor sætte lidt flere ord på hver af de tre årsager samt komme med (åbenlyse) anbefalinger til hvorledes det undgås.

Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt

Det kan ikke gentages ofte nok; der er ikke nogen facitliste og den "rigtige pris" er den som køber vil betale og sælger acceptere. Men det betyder ikke, at man ikke på forhånd kan estimere og beregne i hvilket prisniveau en virksomhed med stor sandsynlighed vil kunne handles.

Der er naturligvis masser af undtagelser, omstændigheder og typer af virksomheder hvor al logik og matematik sættes ud af spil. Men for langt de fleste virksomheder kan en dygtig rådgiver prissætte virksomheden. Om det sker ud fra multipler, DCF eller P/E beregninger, skelen til lignende transaktioner, krystalkugler eller andet - det kan variere. Den dygtige og erfarne rådgiver bruger sandsynligvis lidt af alle dele og fortæller ærligt hvad en sælger vil kunne forvente.

Sælger bør, med hjælp fra sine rådgivere, indstille sig på en realistisk absolut mindstepris og en strategisk aftalt udbudspris. Salget skal kunne ske på et niveau mellem disse to værdier.  Der hvor det oftest går galt, er det denne ærlige forventningsafstemning der mangler. Naturligvis er det ikke sjovt at miste en mulig kunde på grund af ærlighed - men det betaler sig i længden.

Nogen gange er det økonomisk en bedre beslutning, at beholde virksomheden frem for at sælge den. Det skal vi også være ærlige omkring.
— Ejerskifterådgiver fra Faqtum M&A

Manglende aktiv salgsindsats

Der er købere til langt de fleste virksomheder der sættes til salg. Naturligvis forudsat at prissætningen og forventningerne er både fair og realistiske (og de kan stadig være ambitiøse). Men det er ikke altid at disse mulige købere opdager at virksomheden er til salg. Ej heller at de opdager den værdi og det potentiale virksomheden reelt rummer.

Selvfølgelig kan en virksomheds køber findes alene ved, at virksomheden annonceres til salg på en mæglers hjemmeside. Det er dog langt mere sandsynligt, at køber findes ved en målrettet aktiv indsats over for et i forvejen identificeret muligt køberfelt.

En salgsproces er en lang og ofte hård rejse for en sælger. Oftest er der gået flere år med overvejelser forud førend en salgsproces sættes i gang. Det er derfor vitalt, at en salgsproces tilrettelægges således, at alle i forvejen kendte mulige købere adresseres hurtigst muligt. Er der ikke "gevinst" i første omgang skal feltet udvides, mulige interesserede genbesøges og kreativiteten udfordres.

I en salgsproces skal rådgiverne få salget til at ske mens ejeren driver virksomheden bedst muligt. Den arbejdsdeling kræver samarbejde, tillid og jævnlige opdateringer - status på salgsarbejdet den ene vej og positive saldobalancer den anden vej. Hvis først salgsprocessen ender der, hvor salgsemnet er blevet en lodseddel på mæglerens opslagstavle, så bør samarbejdet ophøre og både sælger og mægler sættes fri.

Det bør være muligt, med en aktiv og målrettet indsats, at finde den rette køber på maksimalt 6-8 måneder.
— Ejerskifterådgiver fra Faqtum M&A

Udefra kommende omstændigheder

Når et salg ikke lykkedes kan det skyldes 100-vis af andre årsager end urealistisk prisforventning og manglende salgsindsats. Men langt de fleste mislykkede salgsforløb kan undgås ved at være skarp på disse to.

  • Salg kan mislykkes hvis sælger ikke kan få finansieret købet. Dette bør mægler dog, i det omfang det er muligt, sikre sig imod meget tidligt i processen.

  • Salg kan mislykkes hvis markedet ændrer sig drastisk eller hvis virksomhedens markedsposition eller interne forhold ændres markant.

  • Salg kan mislykkes hvis ikke køber og sælger har den rette kemi.

  • Salg kan mislykkes hvis der dukker "overraskelser" op når pengeskabet åbnes.

  • Salg kan mislykkes hvis sælgers situation ændres eller hvis sælger alligevel ikke er helt klar.

  • Salg kan mislykkes hvis køber eller sælger bliver for "grådige" og forsøger at stramme skruer der allerede er strammet.

  • etc. etc.

Som ved alle andre processer, er sandsynligheden for at lykkedes langt større hvis både forberedelsen, kompetencen og indsatsen er i top. God salgsproces!

Match af virksomheder og aktive medejere vinder frem...

Når indestående likvid kapital forrentes negativt i flere pengeinstitutter giver det anledning til at se på alternativer. Eet af alternativerne er at placere egenkapital mod et medejerskab i nogle af de tusindvis af etablerede virksomheder med vækst-ambitioner.

Erfaringen hos Kapitalbørsen viser tydeligt betydeligt stigende interesse for at blive aktiv medejer af en virksomhed og hvor den aktive medejer kan bidrage med solid erhvervserfaring, specialistkompetencer og ledelsessparing. Det er tidligere erhvervsaktive, der har solgt en virksomhed og som leder efter at blive medejer af ny – eventuelt større virksomhed. Eller det kan være den mangeårige ansatte direktør eller funktionschef fra vellønnede jobs i større virksomheder, der søger at blive en synlig del af driften i en mindre virksomhed.

Kapitalbørsen har de seneste to år haft møder med en række personprofiler med typisk DKK 2-3 millioner i fri investeringskapital og som søger efter at placere frie midler i en etableret virksomhed.

Vi har noteret en væsentlig stigning i interessen for med-ejerskab af virksomheder landet over og mødes løbende med stærke personprofiler og som indgår i det netværk af aktive investorer, der kan tilføre kapital og kompetencer til virksomheder
— Carsten Færge, partner Kapitalbørsen

Nogle af de aktive investorer vælger et medlemskab af Jysk Kapitalnetværk, der bl.a. tilbyder en målretttet proces om at kvalificere og finde potentielle virksomheder at investere i – eller som får præsenteret cases fra Kapitalbørsen, der faciliterer netværket.

”Sideløbende med at der dukker flere egentlige JV-selskaber eller investeringsselskaber op, stiger også antallet af individuelle, aktive investorer som i dag tæller godt 125 personer i Kapitalbørsens netværk af potentielle investorer, der søger et medejerskab”, fortæller Carsten Færge. Alene i 2017 er netværket udvidet med 22 personer og forventes at blive udbygget yderligere de kommende år – både med antallet af personer og den investeringsvillige kapital, der står til rådighed for danske vækstvirksomheder.

Godt halvdelen af de virksomheder Kapitalbørsen kommer i dialog med ser potentialet i at få tilført kompetencer til drift, vækst og udvikling og som samtidig bliver en aktiv del af ejerskabet. I en del tilfælde er det starten på et egentligt generations-/ejerskifte.

På trods af navnet er Jysk Kapitalnetværk åbent for investorer fra hele landet. Kontakt Kapitalbørsen på 70 21 33 44 hvis du ønsker at høre mere.

Gratis seminarer om virksomhedsvurdering og køb og salg af virksomhed

De seneste år har vi haft fulde huse på alle seminarer og mødt flere hundrede virksomhedsejere. I september 2017 gennemfører vi yderligere to åbne seminarer.

KØB OG SALG AF VIRKSOMHED, VURDERING, OPTIMERING OG SALGSMODNING

På dette tretimers seminar gennemgår vi processen ved et køb eller et salg af en virksomhed. Vi gennemgår nogle af de seneste virksomhedshandler således vi taler om konkrete cases og reelle tal.

Du får også indsigt i hvorledes en virksomhedsvurdering skabes og hvilke faktorer der skaber en virksomheds værdi. Vi gennemgår de mest anvendte modeller der anvendes ved vurdering af SMB virksomheder i Danmark.

Du får input til hvorledes værdien af virksomheden kan øges, hvorledes virksomheden gøres klar til salg samt hvorledes du øger chancen for at kunne sælge virksomheden til den rette pris.

På seminaret gennemgås flere aktuelle cases og der vil være rigelig tid til spørgsmål og individuel bearbejdning.

På seminaret vil en af vores advokat partnere ydermere gennemgå "alt det med småt" - en gennemgang af det juridiske forløb i en virksomhedshandel.

Seminaret henvender sig til ejere, ejerledere, topledelse samt bestyrelse og rådgivere. 

Næste seminar datoer:

  • Tirsdag den 26. september 2017 fra 09.00-12.00 (Aarhus)

  • Torsdag den 28. september 2017 fra 09.00-12.00 (Hørsholm)

Seminaret er gratis - udeblivelse uden afbud faktureres til kr. 600.

Tilmeld dig ved kontakt til Faqtum på 69 91 85 30 eller via mail til Annika på aoj@faqtumma.dk.

Kan man sælge en lille virksomhed?

Størrelsen på virksomheden er, med mindre der er tale om en ren enkeltmandsvirksomhed, ikke 100% afgørende for om virksomheden kan sælges. En mindre virksomhed kan være både sværere og nemmere at sælge end en stor.

Vi møder ofte virksomhedsejere der tror at deres virksomhed ikke kan sælges - alene grundet størrelsen på virksomheden. Naturligvis er der eksempler hvor ejerne har helt ret. Men der er også en del eksempler hvor virksomheden er fuldt salgbar.

Arbejdende købere eller strategiske købere?

I det nuværende marked er der mange "arbejdende købere" (dem kan du læse mere om her). Med fare for at kønsdiskriminere kan vi hos Faqtum tegne et ret præcist billede af denne køber:

Vi møder en pæn og veluddannet mand i midten/slutningen af 40'erne. Han er leder på højt niveau i en større dansk eller international virksomhed. Børnene er ved at være i en alder hvor der er mere fritid. Marathonløbet, Ironman konkurrencen eller deltagelsen i "La Marmotte" er vel gennemført. Hustruen har godt gang i sin egen karriere og der er lidt guld på kistebunden.

For denne type køber er drømmen om egen virksomhed stor. At få foden under eget bord er det næste store mål og der investeres gerne penge og 20 år i at udvikle den helt rigtige virksomhed.

For nogle "arbejdende købere" er det vigtigt, at investere i en virksomhed hvor køberen kan være leder. Det kræver oftest en mellemstor virksomhed. Denne køber vil oftest fokusere på handelsvirksomheder eller måske fremstillingsvirksomheder der har eget produktsortiment. Det er i denne type virksomheder køber bedst vil kunne bruge sine erfaringer som leder og sit handelstalent som købmand. 

Men der er også ofte et match mellem den arbejdende køber og en mindre virksomhed. Her kan køber få en "platform" i form af eksisterende virksomhed, en eksisterende omsætning, en mulighed for at få løn fra første dag og en virksomhed med et vækstpotentiale. I særdeleshed kan lidt ældre virksomheder ofte løftes når der tilføres nye kompetencer og ny motivation. En kreativ arbejdende køber vil også kunne se muligheder i, at købe flere små virksomheder og slå disse sammen.

De små virksomheder kan også være interessante for de "strategiske købere". Altså oftest de tilfælde hvor virksomheder køber andre virksomheder. Hvis den fremtidige omsætning er nogenlunde sikker, så vil en strategisk køber alene på synergieffekter kunne gøre en rigtig god handel. Her kan man dog som sælger opleve, at køber vil gå efter en aktiv handel hvor kun udvalgte aktiver og aktivitet købes. Det kan efterlade sælger med en skatteregning, genvundne afskrivninger, en ejendom eller et lejemål samt måske også nogle medarbejderforpligtelser.

Processen ved salg af en lille virksomhed

Man kunne fristes til at tro, at processen ved et salg af en lille virksomhed, er kortere og nemmere end ved salget af en større virksomhed. Det er vores erfaring at dette ikke er tilfældet.

De primære årsager hertil er:
1) Ved en handel med en mindre virksomhed sidder der oftest debutanter på begge sider af bordet. Samtidig hermed er køber og sælgers rådgivere (advokat og revisor) er ikke specialister. Det giver en langsommelig proces med en del rysten på hånden.
2) Ved en handel med en lille virksomhed er selv den mindste justering i transaktionssummen kritisk for både køber og sælger. 

Hvad er en lille virksomhed?

Definitionen på en lille virksomhed svinger naturligvis. Faqtum arbejder typisk med små og mellemstore virksomheder med omsætninger mellem 5 og 200 millioner og 3-200 medarbejder. Det betyder, at en lille virksomhed har en omsætning på 5-20 millioner og oftest mellem 3 og 20 medarbejdere.

Hvornår kan virksomheden IKKE sælges?

Det siger nærmest sig selv... Når ejeren fylder alt for meget og når virksomheden ikke kan fortsætte hvis den nuværende ejer stopper. Hvis virksomheden så samtidig ikke har en stabil omsætning og en positiv indtjening, så er der ikke meget at sælge.

Men, men, men... Faqtum stiller altid gerne op til et gratis og uforpligtende møde. Så skal vi nok give dig et ærligt svar på om netop din virksomhed kan sælges, til hvilken pris og i hvilken proces.

Faqtum M&A og Kapitalbørsen indgår strategisk samarbejde

To stærke spillere på hhv. markedet for kapitalfremskaffelse og ejerskifte har pr. den 1. juni 2017 valgt at indgå et strategisk samarbejde. Kapitalbørsen og Faqtum M&A vil fremover forene kræfterne og dermed bedre kunne yde den optimale rådgivning til sælgere, købere og kapitalsøgende.

Faqtum logo CMYK.jpg

De to rådgivningsvirksomheder har hver især et mangeårigt fokus på hver deres område. De to virksomheders specialistviden og markedsposition vil bidrage til en mere hensigtsmæssig rådgivning til virksomheder, der søger et helt eller delvist ejerskifte eller som søger kapital til vækst. Kapitalbørsen på kapitalfremskaffelse og finansiering og Faqtum på værdisætning og køb og salg af virksomheder.

Begge virksomheder er repræsenteret med kontorer både øst og vest for Storebælt, Kapitalbørsen i Rønde og på Frederiksberg og Faqtum i Kgs. Lyngby og i Aarhus.

Kapitalbørsens naturlige fokus er, at hjælpe med fremskaffelse af kapital og alternativ finansiering – herunder at rådgive købere om mulighederne for med-finansiering.
— Carsten Færge, Kapitalbørsen
Hvilket passer fortrinligt med Faqtums fokus hvor vi primært koncentrerer os omkring salget af virksomheden.
— Claus Vittrup, Faqtum M&A

Indledningsvis er der indgået en aftale om et strategisk samarbejde hvor kunder og kompetencer matches bedst muligt. På kort sigt forventer Kapitalbørsen og Faqtum, at rykke sammen på to lokationer i stedet for fire. Fokus for samarbejdet vil fortsat være SMV-virksomheder i hele landet.

Om Kapitalbørsen: Kapitalbørsen er specialister i at sikre kapital og supplerende finansiering til SMV-virksomheder med potentiale, herunder til vækst, eksport, investeringer m.v. Mere end 320 industri-, handels- og servicevirksomheder med omsætning fra 10-250 mio. kroner har fået sparring/kapital/finansiering siden 2010. I perioden er formidlet mere end kr. 320 mio.

Om Faqtum M&A: Personkredsen bag Faqtum har vurderet mere end 6000 danske virksomheder og gennemført mere end 100 transaktioner. Faqtums helt store styrke er erfaring, netværk og en helt og aldeles ærlig tilgang til de virksomheder der ønsker at købe eller sælge. Faqtums målsætning er ikke at have virksomheder til salg men at sikre at de bliver solgt.

NEJ, NOGEN GANGE, JA OFTE, JA

Efter en dejlig påskeferie sad jeg mandag aften og forberedte mig til ugens møder. Kalenderen er godt fyldt, og mange - både købere og sælgere - ønsker at tale om køb og salg af virksomhed. Stor var min overraskelse da jeg skimmede morgendagens udgave af Børsen; 

"Markedet for køb og salg af virksomheder har de seneste år buldret af sted, men festen kan snart være slut" - Børsen, tirsdag den 18. april 2017

Jeg og mine kollegaer, der deltager i festen hver eneste dag, har ingen forventninger om, at markedet vil gå i stå de næste par år. Det samme fastslog Børsen i en stor artikel for mindre end tre måneder siden. Så hvad er nu det for noget....?

Efter at have nærlæst artiklen kunne jeg ånde lettet op. Alarmen er afblæst og festen fortsætter, Børsen har blot påpeget hvad Faqtum har sagt og skrevet det sidste år SAMT suppleret med et par kapitalfondes ønsker om en lavere prissætning. 

"Værdien af en virksomhed er det beløb som køber vil betale og sælger vil acceptere" - Kenneth Birkholm, tirsdag den 18. april 2017

Groft set stilles der fire spørgsmål i Børsens artikel:

1) Er vi på vej ind i en "prisboble" hvor handlen med virksomheder går i stå? 
2) Er årsagen i givet fald, at sælgerne har urealistisk høje forventninger?
3) Er det rådgivernes skyld fordi de lover sælgerne for meget?
4) Eller er det bare køberne der nu prøver at tale udbudspriserne ned?

Børsen har forsøgt at indhente kommentarer fra flere mæglere/rådgivere - men uden held. Måske det skyldes påskeferie? Måske det skyldes at festen er så godt i gang, at ingen har tid til at svare? Det råder vi bod på herunder:

1) Prisboble - går markedet i stå?

Markedet er ikke ved at gå i stå. Men rigtig mange sælgere tør ikke komme "ud af busken". De vil gerne sælge men ønsker ikke at være til salg (som vi beskrev i denne artikel i februar). Der er mange købere, herunder også en del "arbejdende købere" (som vi beskrev i denne artikel i februar), om få spændende virksomheder.

Det kan i nogle tilfælde, stik imod hvad man kunne forvente, give nogle langstrakte og komplicerede forhandlinger. Sælger oplever en stor interesse og kan motiveres til at ville opnå en højere salgspris. Denne kan ikke retfærdiggøres, hverken i historikken eller i budgetterne, og processen kan gå helt i stå eller skulle genstartes med en ny køber.

Måske købere skal arbejde proaktivt og ikke blot vente på at virksomheder sættes til salg. Måske sælgere skal have et kærligt skub for at sætte virksomheden til salg. Men så længe der er mange købere og mange sælgere - så går markedet ikke i stå.

Men det kræver også gode rådgivere, der klæder både købere og sælgere ordentligt på (som vi beskrev i denne artikel i april 2016), og er fornuftens stemme igennem processen.

2) Har sælgerne urealistisk høje forventninger?

Naturligvis er der situationer hvor sælgere har urealistisk høje forventninger. Men det er faktisk sjældent at disse ikke godt kan tales på plads inden en salgsproces. De fleste sælgere formår, at sætte sig i købers stol og se på deres egen virksomhed med en købers øjne.

At værdisætte en virksomhed er ikke raketvidenskab (som vi beskrev i denne artikel tidligere på året). Den teoretiske pris, samt den pris som en køber vil kunne beregne "fra kantstenen", er nem at komme frem til. Ligeledes kan man sagtens have en ambitiøs udbudspris - blot man er enige om en realistisk mindstepris.

Når sælgere ikke formår dette - så skyldes det ofte dårlig rådgivning. Altså det som Børsen også spørger om (som vi beskrev i denne artikel i december).

3) Lover rådgiverne sælgerne for meget?

Et salgsforløb baseret på en urealistisk høj vurdering bliver en menneskelig og økonomisk ulykke for sælgeren. Virksomheden skal nok ende med at blive solgt og mægleren skal nok få et salær. Men processen bliver urimelig lang og den endelige salgspris, som sælger, efter et opslidende forløb, ender med at acceptere, bliver markant lavere end hvad der kunne have været opnået med den rigtige rådgivning.

Min oplevelse er at virksomhedsejere oftest er realistiske omkring et salg af virksomheden. Men naturligvis er der tilfælde hvor en virksomhedsejer bliver positivt overrasket eller svært skuffet. I begge tilfælde er det desværre ofte grundet misinformation fra andre rådgivere. Måske en virksomhedsmægler der virkelig har ønsket sig et salgsmandat, måske en revisor der ikke har lyst til at miste en klient eller måske bare en rådgiver der ikke har den fornødne erfaring med køb og salg af virksomheder....

Min erfaring er at du som rådgiver kommer rigtig langt med at sige sandheden. Ingen af os er naturligvis forpligtet over evne eller erfaring og ingen af os har en krystalkugle. Men der er et absolut minimum af viden der bør være til stede når man betros forvaltningen af en virksomhedsejers "barn" og pension. Den viden er helt sikkert ikke til stede altid - alternativt tilsidesættes den til fordel for sulten efter en ny kunde.

4) Prøver kapitalfondene at tale prisen ned?

Det korte svar er ja.

Der er mange købere om få spændende virksomheder. Der er penge til finansiering - endda til finansiering af større transaktioner. Det betyder mere konkurrence til kapitalfondene og dermed et krav om en højere multipel end hvad disse købere tidligere har måttet betale. Det udfordrer naturligvis kapitalfondene og vanskeliggør deres transaktionsmuligheder.

Når ret skal være ret - så er der også sælgere der, helt uden hjælp fra dårlige rådgivere, sætter udbudsprisen så højt, at en transaktion ikke er mulig.

Nogle gange er et ejerskifte heller ikke det rette. Hvis ejerne har mod, lyst, alder og helbred til at fortsætte - så kan de oftest få mere ud af dette end af at sælge.

Sidder du konkret med ubesvarede spørgsmål omkring køb eller salg? Ønsker du et klart og ærligt svar omkring værdien, processen, tidshorisonten, finansieringen eller andet - så kontakt os på 69 91 85 30. Vi bytter altid gerne et ærligt svar for en god kop kaffe.

Kapitalfonde slår alarm: Frygter ny prisboble

Flere kapitalfonde advarer om, at prissætningen på mange virksomheder er kommet for højt op. De frygter en prisboble som den, man så i årene op til finanskrisen

Markedet for køb og salg af virksomheder har de seneste år buldret af sted, men festen kan snart være slut. Flere kapitalfonde advarer nu om, at prissætningen på mange selskaber er kommet så højt op, at flere af fondene i stigende grad takker nej, fordi de er bange for, at de køber for dyrt.

"Jeg frygter, at vi er på vej ind i samme boble som før finanskrisen. Hukommelsen er decideret skræmmende kort hos flere aktører, for det er altså ikke ret mange år siden, at der var mange, der måtte tage imod nogle lussinger, fordi der blev købt for dyrt," siger Dan Højgaard Jensen, ledende partner i kapitalfonden Industri Udvikling, der har 34 virksomheder i sin portefølje. 

De fleste salgsprocesser, hvor ejere forsøger at sælge deres selskab, forbliver hemmelige, men både den Silkeborg-baserede snusfabrik V2 Tobacco, madselskabet Easyfood og familien bag Restaurant Flammen er eksempler på ejere, der inden for de seneste måneder har droppet at sælge af den ene eller anden årsag. 

"Jeg har selv haft tre sager inden for to måneder, hvor jeg har sagt nej, fordi det var en urealistisk høj pris," siger Dan Højgaard Jensen. 

Alt for høj forventning

Også Erik Holm, ledende partner i Maj Invest, ser tendenser i markedet, der minder om årene, inden finanskrisen tog over, og hvor flere kapitalfonde senere endte med at brænde fingrene gevaldigt, fordi de købte for dyrt.

"Det er vigtigt, at man husker på, hvad der skete dengang," siger Erik Holm.

Han mener, at der lige nu er nogle virksomhedsejere, hvis forventninger til prisen er "alt for høje."

"Derfor ser vi, at der bliver trukket en del handler tilbage i øjeblikket, fordi der ikke er købere," lyder det fra Erik Holm. 

Maj Invest etablerede i efteråret sin femte fond, der blev lukket med et tilsagn på ca. 2 mia. kr. Investorerne tæller bl.a. PKA, Danica og den private investeringsfond Dansk Vækstkapital II, og i det nuværende marked gælder det om at have is i maven, når pengene skal investeres, siger Erik Holm. 

Flere andre kapitalfonde er også i gang med at rejse nye fonde med milliarder til opkøb, og det kan presse priserne yderligere op, ligesom udenlandske fonde og industrielle spillere har fået øjnene op for danske virksomheder. Og Erik Holm erkender, at nogle risikerer at levere et dårligt afkast med de høje prissætninger i øjeblikket. 

"Lige nu bliver der betalt høje priser. Derfor tror jeg også, at der kommer en korrektion i markedet inden så længe," siger Erik Holm.

I har jo også solgt en del virksomheder - har I ikke selv været med til at presse priserne op?

"Det er jo altid udbud og efterspørgsel. Det er efterspørgeren, der må vurdere, om prisen er i orden," lyder det fra Erik Holm. Han understreger, at der fortsat er attraktive virksomheder i markedet, som kapitalfondene slås om at få fingrene i. 

Skynd dig langsomt

Men forskellen mellem prissætningen af gennemsnitsvirksomheden og kvalitetsvirksomheden er blevet indsnævret, mener Erik Holm. 

"Du skal kigge dig godt for og have modet til at sige nej, men pengene skal jo også investeres, så man skal skynde sig langsomt," siger han.

Søren Johansen, partner i den svenske kapitalfond Altor, mener, at kun tiden kan vise, om priserne er for høje. 

"Vi siger også nej til en del processer, fordi vi ikke kan regne priserne hjem. Men om vi har ret eller tager fejl, vil jo først vise sig, når virksomhederne bliver solgt igen," siger han.

Læs mere her på Børsens egen hjemmeside.

Løn eller udbytte?

Hvis du har egen virksomhed og selv kan bestemme, om du vil have løn eller udbytte, har du (og din revisor) sandsynligvis beregnet præcis hvad der bedst kan betale sig for dig. Alligevel møder vi virksomhedsejere der er i tvivl om, hvad der er bedst hvorfor vi har lavet denne lille gennemgang.

Mange virksomhedsejere tager en årsløn ud der svarer til grænsen for hvornår der betales topskat. Topskat er en ekstra indkomstskat til staten der udgør ekstra 15 % af din personlige indkomst over 467.300 kr. (før arbejdsmarkedsbidrag er det 507.934 kr.). Det betyder, at hvis du har en månedsløn på  over 42.330 kr. skal du betale topskat i 2016. Den løn du giver dig selv, som er over ovenstående grænse, beskattes med omkring 56 % (inkl. arbejdsmarkedsbidrag) – afhængigt af, hvilken kommune du bor i.

Udbytte beskattes med henholdsvis 27 % op til 50.600 kr. per person og 42 % for beløb derover. Herudover betaler din virksomhed 22 % selskabsskat inden, der kan betales udbytte. Det betyder, at skatten af alt, hvad der ligger over 50.600 kr. per person kommer op i 55,8 % . Altså omtrent det samme som du betaler i skat af den del af din løn der ligger over topskattegrænsen.

Hvordan du vælger at planlægge løn og/eller udbytte hænger meget sammen med din egen situation, din alder, din privatøkonomi, dine prioriteringer etc. Det er naturligvis noget du kan og skal tale med dine rådgivere omkring.

Din løn har betydning for værdien af virksomheden

"Løn til ejer" er et af de områder vi oftest normaliserer i forbindelse med en vurdering af en virksomheds værdi. Det handler om at vi i historikken og i prognosen for fremtiden skal arbejde med en lønudgift på markedsvilkår.

En dygtig direktør i en produktionsvirksomhed med 40 ansatte kan ikke købes til 507.934 kr. i årsløn - markedsniveauet er nok snarere det dobbelte. Dette skal der justeres for i de historiske tal samt i prognosen for fremtiden.

Vi skal også fjerne ikke relevante lønomkostninger (ægtefæller, børn etc. der ikke arbejder i virksomheden) og justere alle "ejerkredsens" lønninger til et niveau der svarer til hvad en ansat i samme stilling ville skulle modtage. I nogle tilfælde betyder det, at virksomheden reelt skaber markant bedre resultater end regnskaberne viser. I andre tilfælde udhuler denne øvelse de resultater regnskaberne viser.