Undgå at sælge for billigt...

Bankerot.jpg

At sælge virksomheden for markant mindre end hvad man som ejer mener den er værd - det er et uønsket scenarie.

Det undgår du bedst ved:

1) At have et realistisk billede af hvad virksomheden reelt er værd.
2) Sørge for at virksomheden altid fremstår i god og salgsmoden stand.
3) Slå til og sælge mens det går godt og køberne er der. Prisen er en helt anden den dag du er tvunget til at sælge.

Det realistiske billede

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Det kan du få ved at få udarbejdet en virksomhedsvurdering. Du kan få en indikation fra din revisor eller holde et kaffemøde med Faqtum M&A. Alternativt kan du selv tilegne dig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser. Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative. Læs eventuelt mere om vurdering og prissætning i denne artikel fra juni 2018.

Virksomheden skal være i god stand

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan køberen banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

En gennemgang af virksomheden - en såkaldt “vendor due diligence” - inden en salgsproces påbegyndes, kan være en rigtig god investering. Det svarer til at lade en byggesagkyndig gennemgå dit hus inden det sættes til salg. Så finder du alle K1’ere, K2,ere og K3’ere og kan udbedre disse (=salgsmodning) inden du skal holde åbent hus.

Slå til når muligheden er der

Mange sælgere har rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

  1. Ejeren er ikke mentalt klar.

  2. Ejeren frygter at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes.

  3. Ejeren mener ikke at køber vil betale den rigtige pris (se ovenfor).

  4. Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.

For nogle virksomhedsejere er blokeringen så stor at de aldrig kommer i gang med salgsprocessen. Alternativt sker det først når sælger - grundet alder, helbred eller økonomi - er tvunget til at sælge. Men så er det reelt for sent at gennemføre den gode handel. Virksomheden kan ende med at blive solgt til markant mindre end hvad sælger forventede og markant mindre end hvad der var muligt tidligere.