Gør din virksomhed salgsklar

Vi er ikke i tvivl om, at vores hus skal være i en ordentlig stand for at opnå den bedste salgspris. Afhængig af hvem man er som person, kan dette være en større eller mindre opgave men trods alt en overskuelig opgave.

Vi ved godt at tagrenden skal skiftes, at haven lige skal løbes over og, at et lag ny maling på væggene vil hjælpe salget på vej.

Vi ved også godt, at hvis tagrenden har været utæt i en længere årrække og vi ikke har fået gjort noget ved det, så kan der være følgeskader, som kunne have været undgået ved en løbende vedligeholdelse.

Når det drejer sig om værdien af din virksomhed er der den lille forskel, at du ikke ”bare” kan udskifte tagrenden, male væggene og ordne haven og ved en her-og-nu indsats øge den kosmetiske værdi af virksomheden. Vaner og ”sådan plejer vi at gøre det” er ofte forankrede i virksomheden og kan være svære at få øje på. Detaljer og indgroede rutiner ses ofte at skygge over det overordnede mål og indførelsen af nye arbejdsrutiner og metoder møder ofte modstand.

Virksomheden skal fremstå som generelt vedligeholdt da værdien vil være afhængig af det. Når den beregnede værdi af en virksomhed opgøres er det reelt ud fra en forventning om, at der ikke er ”skjulte fejl og mangler” der kan påvirke afkastet, af den investering, et køb af virksomheden vil være. Det vil sige at der ud fra virksomhedens historiske og forventede indtjeningsevne, konjunkturfølsomhed, kapitalstruktur, markedsforhold, risiko m.v. sættes en teoretisk værdi ved anvendelse af den mest korrekte metode for den konkrete virksomhed, alt sammen en lille smule nørdet talgymnastik, som har til formål at argumentere for hvorfor den teoretiske værdi er som den er.

ER DU VILLIG TIL AT GIVE AFSLAG I PRISEN OG I GIVET FALD HVOR MEGET? OG HVORFOR?

Lige så vel som tilstandsrapporten i en ejendomshandel indeholder en checkliste over sælgers erklæringer over for køber, samt en opgørelse over forhold af mere eller mindre graverende karakter, der bør udbedres med angivelse af forventet omkostning, er der i en virksomhedshandel en ”tilstandsrapport”.

”Tilstandsrapporten” i en virksomhedshandel fremkommer, som oftest, via en due diligence proces, hvor køber får adgang til at undersøge virksomheden i detaljer og få afdækket eventuelle risici, som for køber kan betyde en øget omkostning eller manglende indtjening ved den fremadrettede drift.

Den væsentligste forskel er, at forholdene i tilstandsrapporten i en ejendomshandel oftest kan udbedres inden handlen effektueres, hvor de forhold der fremkommer i en due diligence proces generelt ikke kan bringes på plads inden en effektuering af en handel og derfor kun kan imødekommes ved forhandling af prisen.

Det er derfor afgørende for at få den rigtige pris for sin virksomhed, at den til enhver tid holdes salgsklar. Samtidig er der som oftest en økonomisk gevinst for virksomheden ved at bringe orden i de forhold der har betydning for salgsprisen.

Lad ikke køber holde argumenterne for hvorfor en salgspris skal reduceres. Det bliver hurtigt en diskussion af hvor store omkostninger køber forventer at skulle bruge på at bringe dem op på et, for ham, acceptabelt niveau.

Hvor lang tid før et salg skal man så starte med at gøre virksomheden salgsklar?

Det korte svar er NU!

Da en optimering/salgsmodning af virksomheden oftest er et tids- og, til tider, likviditets- krævende forløb og et salg af virksomheden kan blive relevant før man forventer, er en kontrolleret tilgang til processen at anbefale.

Det giver mulighed for at prioritere aktiviteterne, samt sikre at relevante forhold kan blive bragt på plads både eksternt og internt i virksomheden.

Hvad indebærer det at gøre virksomheden salgsklar?

Det primære fokus for en klargøring af virksomheden til salg er, at skabe så stor sikkerhed som muligt for virksomhedens fremtidige indtjeningsevne for en ny ejer og samtidig sikre at virksomhedens struktur er optimeret i forhold til driftsaktiviteterne. Hovedområderne i en salgsmodning adskiller sig ikke væsentligt fra det at effektivisere og optimere virksomheden, men prioriteringen af hvor indsatsen skal lægges varierer typisk.

På overskriftsniveau, ses det ofte, at prioritering af aktiviteter adskiller sig, f.eks. som følgende:

Den væsentligste årsag til, at der oftest er en forskel i prioriteringen af aktiviteter ved en salgsmodning i forhold til en optimering af virksomheden er, at fokus er forskelligt.

Som nævnt er fokus i en salgsmodning at klargøre virksomheden til så smidig en overdragelse som muligt, til en ny ejer og samtidig sikre synlighed og sikkerhed for den fremtidige indtjening.

Ved en optimering er fokus ofte rettet mod en specifik problemstilling, uhensigtsmæssighed eller mulighed som ønskes forbedret eller udnyttet.

Hvordan griber jeg det an, og hvordan ved jeg om det er godt nok?

Det kan lade sig gøre, at gennemføre såvel salgsmodning som optimering ved egne interne initiativer. Vi ser dog ofte, at årsagen til at der er konstateres et behov for at gennemføre en reel salgsmodningsproces, eller optimering er, at kompetencerne ikke er til stede i virksomheden alternativt, at det kan være vanskeligt at få prioriteret hvilke aktiviteter der skal gennemføres for at give et forventet positivt afkast.

Til tider skal der blot ydes assistance til at tydeliggøre aktiviteter, samt prioritere disse, hvorefter den enkelte virksomhed selv er i stand til at gennemføre. Til tider er der behov for assistance til at gennemføre aktiviteterne.

Uanset hvad der måtte være tilfældet, er nogle af de væsentligste barrierer/forudsætninger:
1 – Erkend at der et behov
2
Erkend at det kræver ændringer
3
Erkend at det tager tid

Uanset om processen gennemføres ved egen kraft, eller ved ekstern assistance, er det afgørende, at virksomhedens ledelse er kritisk i forhold til de tiltag der identificeres.

Det anbefales derfor, at der for hver aktivitet foretages en vurdering af værdi ved gennemførelse. Det ses, desværre, ofte at der identificeres initiativer som, rigtigt nok, kan øge virksomhedens værdi, men hvor omkostninger til at gennemføre aktiviteten er markant højere end den værdi det tilfører.