Godt gang i markedet - fortsætter i 2018

Mange sælgere kombineret med mange købere samt adgang til finansiering/kapital er lig med høj aktivitet. Men elementerne kan også føre til en direkte overophedning samt alt for høje forventninger der ikke kan indfries.

Der er ikke en præcis opgørelse af hvor mange virksomheder der hvert år skifter hænder. Men alle relevante kilder bekræfter, at den høje aktivitet - med køb og salg af virksomheder fra 2016 og 2017 - fortsætter her i 2018. 

Hvis vi ser på de kendte handler i 2017 - så ser vi en spændende tendens. 3 ud af de 4 solgte virksomheder blev afhændet til strategiske købere, dvs. andre virksomheder, eller konkurrenter, der kan tilføre de opkøbte virksomheder synergieffekter. De resterende salg er sket til finansielle investorer, typisk kapitalfonde. 

Af ovenstående handler er køberen i hele 54% af tilfældene udenlandsk. Det er en ny rekord og bekræfter udlandets store interesse i danske virksomheder.

Men statistikkerne medtager slet ikke de mange mindre handler der sker hvert eneste år. Der bliver hver eneste måned solgt både små og mellemstore virksomheder. Det er handler hvor køber ikke er en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond. Det er handler hvor køberen ofte er "en arbejdende køber" - altså en ny ejerleder. 

Det stærke marked i disse år skyldes gode makroøkonomiske forhold. Udviklingen i Danmark matcher udviklingen i det øvrige Europa. Også her blev 2016 og 2017 rekordår målt på antallet af gennemførte handler.

Analyser og statistik - både i Danmark og i Europa - baseres alene på de offentligt tilgængelige og indrapporterede transaktioner. Det vil sige oftest handler hvor en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond er involveret.

Det betyder også at statistikkerne baseres på handler med mellemstore og store virksomheder. Det er oftest virksomheder med en helt anden risikoprofil end en ejerledet virksomhed med 5-20 medarbejdere. Det er også virksomheder med markant bedre dokumenterede processer end man typisk har i en mindre ejerledet virksomhed.

Derfor kan statistikkerne være med til at sætte for høje forventninger op for en ejerleder. Når en analyse af gennemførte virksomhedshandler i Europa viser transaktioner med en multipel på 8-10 gange EBIT - så kan man foranlediges til at tro, at det er den multipel man selv kan sælge sin virksomhed til.

Det er det oftest ikke - MEN det betyder ikke at man ikke kan sælge sin virksomhed til en god og fair pris i et godt og aktivt marked.

Hvad er virksomheden værd?

Seniorrådgiverne fra Faqtum M&A mødes hver eneste uge med både købere og sælgere. I et varmt og aktivt marked er der ekstra mange af begge slags. Langt de fleste har en god, sund og realistisk forventning til en fair handel - når det rette match findes. Men vi møder også urealistiske sælgere med alt for høje forventninger og urealistiske og urimelige købere der tror en god og sund virksomhed kan "stjæles".

Det er ikke "sælgers marked" eller "købers marked" - det er et fair og aktivt marked! Vores mål er altid at finde den rigtige og fair pris. Det kræver at vi starter med at blive enige om hvad der er sket og hvad der vil ske de kommende år.

Målet med en virksomhedshandel er at både køber og sælger får en god og fair handel. Det kræver en ærlig og vel struktureret proces hvor der er både åbenhed og rimelighed i alt hvad der gøres.

Egentlig er det ikke så svært at blive enige om værdien af virksomheden - ej heller betingelserne i en transaktion. Dette vel at mærke når vi først er blevet enige om nedenstående fire ting:

  • hvordan ser resultaterne ud for de seneste 3-5 år
  • hvilken værdi har aktiverne
  • hvordan vil omsætning, omkostninger og resultat udvikle sig i indeværende og de kommende år
  • hvilke risici er der for køber forbundet med prognosen for de kommende år

At få et klart billede af historikken kræver mere end bare en online-adgang til erhvervsstyrelsen. Oftest skal der normaliseres hvilket kan betyde at der reelt har været skabt en markant højere eller lavere indtjening end tallene umiddelbart viser. Jo mere styr der er på virksomheden og jo færre ting der skal "forklares" jo bedre.

Sælger har ofte et billede af, at aktiverne er markant mere værd end den bogførte værdi. Det er vigtigt at huske på at aktiverne ofte blot er et middel til at skabe den fremtidige omsætning og indtjening og at det er denne fremtidige omsætning og indtjening der reelt er penge værd. Der er naturligvis undtagelser herfor idet nogle brancher/virksomheder er voldsomt anlægstunge og hvor aktiverne spiller en større rolle i prissætningen.

Prognosen/budgettet for de kommende år er altid en spændende øvelse. Der kunne skrives mange linjer om de argumenter både køber og sælger fremfører omkring hvorfor budgettet er urealistisk højt eller lavt. En væsentlig difference mellem købers og sælger forventninger til fremtiden kan oftest forhandles på plads i en earn-out model.

Risici er der mange af - flere end sælger tror og færre end køber hævder. Vi finder de rigtige og de væsentlige og vi eliminerer så mange som muligt undervejs. Den samlede risiko udtrykkes i en rente og er med til at fastsætte den kurs hvortil køber den forventede fremtidige indtjening.

Sværere er det ikke - kontakt os på 69 91 85 30 hvis du vil have en snak om køb eller salg eller en håndsrækning til processen. Vi stiller gerne op - gratis og uforpligtende - til en snak om hvad din virksomhed, eller den virksomhed du overvejer at købe, er værd.

At starte egen virksomhed er benhårdt – men jeg ville gøre det igen!

Jeg siger ofte at jeg har verdens bedste job. Jeg bevæger mig rundt i hele Danmark og møder landets modigste og mest spændende mennesker. Jeg møder sælgere der har bygget både små, store og kæmpestore virksomheder. Jeg møder mennesker der har satset alt og er lykkedes. Undervejs har de ofte slået sig og er blevet slået længere tilbage end start. Men de har rejst sig igen og har kæmpet videre.

Virksomhedsejerne er modige danskere der har lagt mindst en hånd på kogepladen og er blevet selvstændige. Deres historier er spændende, inspirerende og lærerige. Køberne jeg møder er enten magen til - eller på vej til at blive det. Nogen er allerede lykkedes med den/de første virksomheder mens andre er på vej ud på deres allerførste eventyr.

I disse dage er det 10 år siden jeg selv blev selvstændig. Billedlig talt forlod jeg den varme trygge stol foran pejsen og gik ud i uvejret for at rejse et telt. Uvejret viste sig at være den værste orkan i mands minde og teltet fløj da også fra mig flere gange. Det er i øvrigt også 10 år siden jeg fyldte 40 år....

I dag står teltet flot og jeg kan se tilbage på 10 spændende år. Nogle gange var eventyret lidt for spændende og ofte savnede jeg den varme trygge stol foran pejsen. Jeg tænkte en gang imellem på hvor meget lettere det ville have været, at blive selvstændig før vi fik børn, købte dyr ejerbolig og fik rigtig mange forpligtelser. Men så tænkte jeg på al den erfaring jeg ville have manglet hvis jeg var blevet selvstændig som 20-årig.

Apropos erfaring - så tænker jeg tit på, at alle medarbejdere burde have prøvet livet som selvstændig. Det skaber en helt anden respekt for budgetter og for brug af penge. Derudover giver livet som selvstændig - målt på sygedage - et markant bedre helbred.

"Mon det er dem med det bedste fysiske helbred der bliver selvstændige - eller får man automatisk et bedre helbred af at blive selvstændig...?"

Jeg har ikke altid delt opfattelsen af, at Danmark er verdens bedste land at være iværksætter i. Mængden af regler, indberetninger og bureaukrati kan tage gnisten fra enhver. Alene at ansætte den første medarbejder er så administrativt tungt at man overvejer at forblive ”enkeltmandsvirksomhed”. Der er ikke mange fradrag for alle de mange penge og timer man investerer. Til gengæld er der kontant afregning første gang virksomheden giver overskud.

Retfærdigvis skal jeg nævne, at det de seneste år er blevet både nemmere og mere attraktivt at være både iværksætter og virksomhedsejer. Det tilskriver jeg i høj grad den nuværende regering og i særdeleshed vores altid begejstrede erhvervsminister.

 "Jeg oplever Brian som den mest erhvervsvenlige erhvervsminister i mange år". Faqtum CEO Kenneth Birkholm om Erhvervsminister Brian Mikkelsen

"Jeg oplever Brian som den mest erhvervsvenlige erhvervsminister i mange år".
Faqtum CEO Kenneth Birkholm om Erhvervsminister Brian Mikkelsen

Men hvor er det fantastisk at skabe en virksomhed. Hvor er friheden skøn - og stærkt vanedannende - og hvor er det tilfredsstillende når projektet lykkedes.

De fleste forældre kan nævne en lang liste med ulykker, begrænsninger, genvordigheder og økonomiske trængsler der følger med når man bliver forældre. Samtidig stråler lykken ud af deres øjne og de slutter altid med at understrege, at det at blive forældre er det største og bedste der nogensinde er overgået dem. Virksomhedsejere har det ofte på præcis samme måde - dog først når "barnet" er blevet selvhjulpent.

Jeg møder i disse år rigtig mange ansatte topledere der drømmer om at få foden under eget bord. Mit råd til dem er at springe helhjertet ud i det. Jeg ville selv gøre det igen - næste gang markant klogere.

Tak for de første 10 år til købere, sælgere, partnere og kollegaer - jeg ser frem til de næste 10 år.

Sælg din virksomhed nu - prisen bliver aldrig bedre

Vi mæglere siger, at det er nu virksomhederne skal sælges - hvis man altså går i salgstanker. Det er nu der er købere og finansiering i markedet og salgspriserne varierer mellem "fair" og "rigtig gode". Selv med høj fremtidig indtjening vil det tage mange år at tjene de samme penge ved fortsat drift.

Men passer det eller er vi mæglere bare ude i eget ærinde? Vores gode kollega Henrik Schrøder fra Schrøder Translink A/S har belyst regnestykket bag en transaktion.

Hvis du går i tanker om at sælge din virksomhed, så skal du gøre det nu. Multiplerne og indtjeningen har aldrig været højere. Det bliver ikke bedre.

Sådan siger mange af os virksomhedsmæglere. Vi har naturligvis også en interesse i at sige sådan, for vi lever af, at virksomheder bliver omsat. Men er det nu også rigtigt hvad vi siger?

Spørger du din revisor, vil han måske sige, at du med de nuværende gode konjunkturer ligeså godt kan vente , for der er udsigt til at tjene gode penge også i de kommende år. Men din revisor har måske også en interesse i at beholde dig som kunde...

"Og så har du jo stadig virksomheden, som du så kan sælge til den tid." 

Holder argumentationen og regnestykket? Det har Henrik Schrøder regnet lidt på. 

Henrik oplever - ligesom os andre - at der generelt er mange købere og meget kapital i markedet netop nu. Blandt andet er der mange kapitalfonde, der skal have investeret den kapital de har rejst hos deres investorer indenfor en bestemt tidsfrist. 

Kan det alligevel betale sig at holde på virksomheden f. eks. seks år endnu, inden man sælger, hvis den gode indtjening varer ved. Det afhænger af om man regner rigtigt, og om forudsætningerne holder.

Først regnestykket

De fleste virksomheder vurderes i dag med udgangspunkt i virksomhedens EBITDA (EBITDA er driftoverskuddet før renter, skat og afskrivninger). Er EBITDA-multiplen 6 og virksomhedens EBITDA DKK 10 millioner, bliver Entreprise Value (EPV = virksomhedens værdi på gældfri basis) DKK 60 millioner. Er nettorentebærende gæld DKK 5 millioner, bliver aktieværdien DKK 55 millioner. 

Antager vi, at virksomheden har afskrivninger på DKK 1,5 millioner om året, er virksomhedens EBIT (driftoverskud før renter og skat) DKK 8,5 millioner. Har virksomheden renter på DKK 0,75 millioner, er virksomhedens resultat før skat DKK 7,75 millioner. Heraf skal der betales ca. DKK 1,7 millioner i skat, hvorefter virksomhedens resultat efter skat bliver ca. DKK 6 millioner.

Sælger skal med andre ord vente i ca. 9 år – med samme årsresultat – for at have de samme DKK 55 millioner hjemme, som virksomheden ville kunne indbringe i aktiepris ved et salg i dag.

Forklaringen er, at det er EBITDA, der ofte anvendes ved en fastsættelse af en virksomheds værdi, mens det ”kun” er nettoresultatet efter skat, renter og afskrivninger, der kan føres op i holdingselskabet.

Så forudsætningerne.

Regnestykket forudsætter, at virksomheden fremdeles i ni år frem har god indtjening. Det kan være tilfældet, hvis virksomheden har en relativt ung leder og ejer. Men i mange generationsskifte-modne virksomheder er ejeren kommet op i årene. Er det en mindre virksomhed, der er afhængig af ejerens initiativ og engagement, er det ikke sikkert, at ejeren har kræfter til at ”holde dampen oppe” de næste 6 år.

Selvom der ikke er udsigt til en lavkonjunktur, kan der komme mindre dyk i indtjeningen fremover. Nogle brancher vil blive ramt hårdt af teknologiske forandringer, kunder vil forsvinde, ligesom der kan opstå kapacitets- og leveringsproblemer mv., så forventningen om, at virksomheder kan holde det nuværende indtjeningsmæssige niveau de næste 6 år, er i mange tilfælde behæftet med stor usikkerhed.

At man så fortsat har virksomheden om 6 år, er så ikke det samme som, at man til den tid har et stort aktiv. Er virksomhedens indtjening begyndt at falde, kan det måske blive vanskeligt at sælge virksomheden om 6 år i et marked, hvor priserne på virksomheder måske også er faldende.

Dertil kommer, nævner Henrik Schrøder, at der er en del investorer og virksomhedskøbere, der er blevet opmærksomme på, hvor let en virksomhed i en branche kan blive disruptet. De vil i stigende grad forlange en risikopræmie, når de køber virksomhed, på det grundlag. 

Ovenstående artikel er skrevet af Carsten Steno og er bragt på hjemmesiden LEDER IDAG

Kontakt til New York baserede investorer

Faqtum arbejder tæt sammen med Kapitalbørsen. Kapitalbørsen har siden 2010 arbejdet med kapitalfremskaffelse og finansiering til danske virksomheder og har medvirket til at formidle over DKK 400 millioner – primært fra danske private investorer, investeringsselskaber, banker, Vækstfonden, EKF m.fl.

Et nyt initiativ fra Kapitalbørsen skal i 2018 og 2019 sætte fokus på investeringskapital fra private investorer på den amerikanske østkyst – blandt andet via deltagelse i konferencer, opdyrkning af netværk m.v.

Vi tilbyder sammen med Kapitalbørsen, at introducere danske virksomheder for nogle af de mere end 70 private investorer i New York-området vi allerede har kontakt til. Formålet er at tiltrække international kapital til globalisering.

Carsten Færge fra Kapitalbørsen deltager den 16. maj i konferencen ”Equity Forum 2018” i New York med henblik på at drøfte investeringsmuligheder med de ca. 150 tilmeldte investorer.

Fokus i forhold til investorer i New York er danske virksomheder med:

  • et færdigt produkt med et globalt potentiale
  • et årligt vækstpotentiale på 15-20%
  • et forventet omsætningspotentiale på mere end DKK 150 millioner
  • potentiale til etablering i USA (salgskontor/produktion)
  • en overvejelse om fremtidig IPO gennem en børsnotering
  • kapitalbehov på ikke under DKK 10,0 millioner

De primære industrier, der har interesse blandt New York-baserede investorer er transport/distribution, healthcare og life science, industriprodukter, retail- & consumerprodukter, energi-relateret (miljø-)teknologi og cleantech.

Virksomheder, der ønsker at få sin case med ”i tasken” til New York den 13.-17. maj får:
a. indledende afklaringsmøde om forretningsgrundlag
b. udarbejdelse af kort onepager om forretningsgrundlag, perspektiv, kapitalbehov m.v.
c. materiale til konference-deltagere (kort omtale af hver virksomhed)
d. individuelle møder i New York med relevante investorer for din virksomhed
e. individuel afrapportering efter møder/konferencen

Deltagende virksomheder betaler et fast honorar for ovenstående på DKK 10.000 ex. moms.

Tag gerne direkte kontakt til Carsten Færge på mail cf@kapitalbørsen.dk eller på telefon 21 64 76 12 såfremt du vil høre mere om ovenstående.

 

Hvad er en gazellepris værd?

Det er flot at blive kåret til gazelle. Det er rigtig flot at modtage gazellepriser flere år i træk. Det er en anerkendelse for kraftig vækst - samtidig med at der ikke er blevet skabt regnskabsmæssigt underskud. Men en gazellepris gør ikke nødvendigvis din virksomhed mere værd.

Diskussionen om gazelleprisens værdi er ikke ny. Tilbage i 2010 diskuterede jeg emnet med børsens daværende chefredaktør Leif Beck Fallesen. Jeg anerkendte vigtigheden af vækst - men jeg syntes at prisen tilgodeså yngre/nystartede virksomheder. Jeg forsøgte at slå et slag for de virksomheder der præsterede solidt på et højt niveau år efter år.

Alt andet end vækst er middelmådighed og afvikling.
— Leif Beck Fallesen, tidl. chefredaktør Dagbladet Børsen

En gazelle er en virksomhed, som i løbet af fire regnskabsår hvert år har haft positiv vækst og samlet set mindst fordoblet omsætningen over de fire år. Hvis virksomheden ikke opgiver omsætning i sit regnskab, beregnes væksten på baggrund af bruttoresultatet. Det betyder således at en nystartet virksomhed oftest ENTEN bliver gazelle ELLER lukker igen.

Gazelleprisen er vigtig - men vi mangler en anderkendelse af de selskaber der “får togene til at køre om natten”...
— Kenneth Birkholm, virksomhedsmægler

Ofte, når jeg skal vurdere en virksomhed, oplister sælger de mange positive ting der - i sælgers optik burde tale for en højere prissætning. Det er typisk argumenter som:

  • Der er et stort potentiale for den rigtige køber...
  • Hvis vi ansatte to sælgere...
  • Vi siger nej til en del ordrer...
  • Vi har betalt alt for meget i løn/husleje/indkøb etc...
  • Vores aktiver er markant mere værd end de er bogført til...
  • Vi kunne tjene mange flere penge hvis vi ville...
  • Vi har tjent rigtig gode penge før 2008...
  • Vi blev kåret til gazellevirksomhed i 20XX...

Af ovenstående er der både valide og ikke valide argumenter. Det handler oftest mest om tal, om normalisering, om udviklingen i markedet, om kunderne, om medarbejderne, om produktet, om brandet og så lidt mere om tal. Det er udviklingen i tallene der har kastet en gazellepris af sig. Men det er også udviklingen i tallene der bestemmer virksomhedens værdi!

De tal der sikrer en gazellepris kan også være med til at øge virksomhedens værdi. Men det er tallene og ikke gazelleprisen der skaber værdien. En virksomhed kan sagtens tidligere have modtaget både en og to gazellepriser UDEN at det påvirker værdien i dag.

Det ændrer ikke ved, at vækst er vigtigt for dansk erhvervsliv, at gazelleprisen er både rigtig og flot samt at vi også fortsat skal rose og anerkende vækstvirksomhederne. MEN vi skal også huske de gode solide virksomheder der præsterer højt men ikke bliver gazeller SAMT at en gazellepris i sig selv ikke øger værdien.

Få styr på kulturen ved M&A – og få en bedre forretning

Når en "arbejdende køber", en investor eller en kapitalfond overtager en virksomhed bevares eller styrkes virksomhedens kultur oftest. Anderledes kan det se ud ved strategiske opkøb hvor virksomheder køber andre virksomheder. I disse tilfælde er der ofte planlagt en sammenlægning med ikke uvæsentlige synergier til følge.

Manglende fokus på kulturer og forskelle i disse kan koste både kunder og medarbejdere. Vi har bedt kulturekspert og CEO i Exsecutivis Morten Aaby om at sætte ord på  hvad der går galt og hvordan det kan undgås.
 

Af Morten Aaby

I 2017 blev der solgt mere end 230 virksomheder i Danmark, så god anledning til mange brede smil efter en vellykket proces. Om smilene holder 1, 2 eller 3 år efter blækket er tørt er nok lidt mere tvivlsomt, da

  • 50% af de ansatte i den overtagne organisation forsvinder inden for 3 år
  • 50% af kunderne i den overtagne organisation forsvinder inden for 2 år.

Det ér hårdt arbejde at beskytte sin investering og få de planlagte gevinster ud af M&A.
 

Er kultur vigtig ved M&A?

Ja, kulturen i virksomheden og forskellen i kultur er en væsentlig faktor for, at forventninger til et virksomhedskøb ikke kan imødekommes - det viser flere undersøgelser. www.finans.dk skriver den 1. januar 2018, at ”50-90 pct. af alle opkøb giver ikke værdi til aktionærerne” og en ældre undersøgelse fra KPMG siger endda at; “Deals were 26% more likely to be successful if acquirers focused on identifying and resolving cultural issues”.

Selv om kulturen har stor betydning, er der imidlertid få værktøjer til at synliggøre kulturen for køber og endnu færre, som kan tages i anvendelse inden for rammerne af en typisk M&A proces. Kulturen spiller derfor oftest med som blind makker i processen og i den efterfølgende fusionerede organisation, som derved bliver mindre succesfuld end planlagt.

Jeg har tidligere hørt frustration over store forskelle i kultur udtrykt således: ”Det er svært fortsat at sælge bagerbrød hvis man føler man nu arbejder i en slagterbutik”.
 

Hvordan kan vi gøre kultur synlig?

Der er brug for et synligt kultur-kompas for bestyrelse, direktion og medarbejdere. Et godt bud herpå er Organizational Culture Assessment Instrument (OCAI). OCAI, der er udviklet af professorerne Robert Quinn og Kim Cameron, er et valideret redskab, der er benyttet af tusindvis af virksomheder verdenen over til online at lave en let, hurtig og anonym pejling af organisationens kultur.

OCAI er baseret på Competing Value Framework (CVF), der inddeler kulturen i fire typer, som modsvarer fire forskellige måder at være en effektiv organisation på:

  • Clan = Gør det i samarbejde.
  • Adhocracy (også kaldet innovationskultur) = Gør det først.
  • Market (også kaldet rationel kultur) = Gør det hurtigt.
  • Hierarchy = Gør det rigtigt.

Eksempelvis vil nogle organisationer opnå deres resultater ved benhård opfølgning på mål (Market kultur) og andre ved altid at være først med det nye (Adhocracy kultur) – og så er der alle mulige andre kombinationer. Der er ingen rigtig eller forkert kultur – bare forskellige kulturer, og forskellige kulturer kræver forskellige tilgange til implementering. Noget der virker i én kultur virker ikke i en anden kultur.  

Kulturen har helt fra organisationens start været påvirket af de mennesker, som var og er i organisationen, og en stor del, det vil sige cirka 90% af kulturen er ikke umiddelbart synligt. Derfor bevæger organisationer sig mod forskellige kulturer, fordi menneskerne (herunder ledelsen) er forskellige. To organisationer med samme alder, geografi, størrelse og branche kan således have helt forskellige kulturer, selv om de på en række økonomiske nøgletal ser meget ens ud.

Et sådant eksempel er illustreret i nedenstående figur, hvor kulturen for to forskellige produktionsvirksomheder er tegnet op, så det passer med begreberne i CVF/OCAI. Produktionsvirksomhed #1 (den blå firkant) har meget fokus på Adhocracy og lidt fokus på Hierarchy, hvorimod produktionsvirksomhed #2 (den røde firkant) har meget fokus på Hierarchy og lidt fokus på Adhocracy. De har cirka lige meget fokus på Market og Clan.

 

Hvad sker der, hvis produktionsvirksomhed #1 og #2 bliver slået sammen til én organisation?

Hvis de bliver slået sammen til én organisation vil det give konflikter, idet medarbejderne fra organisation #1 vægter indsigt i kundernes / interessenternes behov og innovation højt, hvorimod organisation #2 vægter målinger, dokumentation, analyse og beregninger højt.

Man kan næsten fornemme, at konflikten vil opstå, når medarbejderne skal blive enige om, hvad der er vigtigst. De to kulturer er i konflikt med hinanden, fordi det er umuligt at blive ”de første”, hvis der først skal analyseses og beskrives en instruks for, hvordan man bliver det!

Hvis der er stor forskel på kulturen i de to organisationer, skal der efterfølgende ske en ekstraordinær stor ledelsesindsats for ikke at tabe effektivitet/indtjening m.m. i det fortsættende selskab. Nogle gange kan der faktisk være argumenter for IKKE at samle organisationerne lige med det samme, fordi omkostningen ved dobbelt administration og drift i to enheder er langt mindre end tab af produktivitet ved en samlet enhed.

Det er den slags diskussioner, som er bedst at tage på et oplyst grundlag som en OCAI kulturanalyse kan bidrage med.
 

Hvordan kan vi ændre kulturen?

Kulturen skal ikke bare ændres for kulturens skyld. Det er vigtigst at bruge viden om kulturen til at skabe endnu bedre resultater (impact), eksempelvis omkring innovation, procesforbedringer, samarbejde, leverancetider m.m. og derigennem ændre kulturen.

En kulturændring er ikke en stor bølge, som skyller inde over organisationen og forandrer alt på én gang. Det er en række små skvulp, som hele tiden skal styres, så de tilsammen giver den store ønskede effekt.

Kulturændringer kan du ikke få konsulenter til at gennemføre for dig, og der er ingen quick fix. Ledelsen skal selv stå i spidsen for, at det lykkes, så det ikke kun bliver en facade uden at organisationen reelt følger med.

Vi anbefaler en tilgang som bygger på små (adfærds)ændringer i dagligdagen, hvor ledergruppen i cykler af 2-4 uger:

  • Identificerer de kulturelementer, der skal styrkes henholdsvis svækkes for at få den kultur, som ledelsen ønsker.
  • Prioriterer og gennemfører tiltag og projekter for at ændre kulturen.
  • Dokumenterer at tiltag er implementeret, så løbende synlige resultater sikres.

Tænk kultur ind i din næste M&A proces og kom ud med en bedre forretning på den anden side.

"Hvad er min virksomhed værd?"

Det er et spørgsmål jeg rigtig ofte får. Jeg svarer også hjertensgerne (efter at have fået svar på en lang række spørgsmål). Svaret kan selvsagt kun være baseret på teori. Alle med et Excel ark, et kvikt hoved og adgang til data kan lave en værdiberegning. Nogle laver den sågar alene ved hjælp af en tommelfinger....

Jo dygtigere og grundigere man er, jo mere umage man gør sig og jo mere erfaring man har - jo bedre og mere troværdigt bliver resultatet naturligvis. Men det vil stadig være baseret på teori.

"Hvad kan man virksomhed sælges for?"

Oftest er det svaret på dette spørgsmål virksomhedsejeren reelt er interesseret i. Her kan vi for alvor supplere den teoretiske beregning med viden om markedet, indsigt i realiserede handler og kendskab til køberne. Men der vil stadig være tale om et teoretisk tal baseret på nogle beregninger der igen er baseret på nogle antagelser. Det er i disse antagelser - og i det efterfølgende salgsforløb - at vi som mæglere har en berettigelse og skal gøre en positiv forskel. I langt de fleste sager opererer vi med en udbudspris samt en ikke oplyst forventet salgspris (surprise...).

Jeg bliver også overrasket - både glædeligt og knap så glædeligt. På trods af mange års erfaring, indsigt i flere hundrede transaktioner og mere end 6.000 vurderinger - så bliver jeg overrasket og klogere. Jeg er nu så klog, at jeg ikke bilder mig ind at jeg har en facitliste (facit findes som bekendt først når transaktionen er afsluttet)....

Til gengæld møder jeg ofte folk der insisterer på at netop de har facitlisten. Enten har de den selv - fra en bog eller et studie - alternativt har de fået den fra en god bekendt der er lektor i økonomi, har skrevet en bog eller underviser på CBS. Oftest er det flinke - om end insisterende - mennesker uden praktisk erfaring med at købe eller sælge virksomhed. Jeg lytter altid til teoretikere - men lærer altid mere af praktikerne.

Forsinket godt nytår - skal vi så få sparket 2018 op i fart...

Hvornår skal advokaten inddrages?

Vi har igennem mange år samarbejdet med Danmarks ældste advokatvirksomhed Mazanti-Andersen Korsø Jensen. Vores erfaring er, at tidlig inddragelse af advokaten gør processen markant lettere. Ikke overraskende er vores samarbejdspartnere hos Mazanti helt enige.

Vi har givet ordet til to af Mazanti-Andersen Korsø Jensens erfarne advokater. Jan Al-Erhayem og Lars Hammer Wentoft har skrevet artiklen nedenfor:

“Generationsskifte – En underskrift kan koste dig millioner”

Det kan sætte enorme følelser i gang, når man som virksomhedsejer får et stort milliontilbud fra en køber, der er blevet forelsket i ens produkt eller virksomhed. Hvilken følelse det må være, når der tikker et milliontilbud, på ens livsværk, ind i indbakken. Der kan også være store følelser involveret, når næste led i familien skal tage over, som led i et generationsskifte. Fornyelse og nye måder at gøre tingene på – og hvor meget skal man være villig til at give slip?

For mange, er det måske den første og eneste transaktion, de skal igennem i deres liv. Den har betydning for den fremtidige dagligdag, drømmene og familielivet. Det kan være enormt berusende, og kan sætte hele følelsesregisteret i spil. Men desværre kan det også sløre for de rationelle beslutninger. 

Ny tendens

Når en virksomhedsejer får et tilbud fra en potentiel køber, eller står foran et generationsskifte, er næste trin ofte, at der udarbejdes et såkaldt "Letter Of Intent" (Hensigtserklæring), eller ”Memorandum of Understanding”. Uanset hvad det kaldes og uanset hvor uformelt, at det er udformet, er det et dokument, der skitserer rammerne for en aftale og en række hovedvilkår, som begge parter er enige om, inden man begynder de reelle forhandlinger, due dilligence, mv.

Dokumentet er ikke bindende i juridisk forstand, men vores erfaring er, at bryder du denne ramme for den mulige handel, skal du ikke regne med, at modparten vil stole på dig igen. Hvis man bryder et Letter Of Intent, skal man enten have meget gode grunde, eller også skal man i mange tilfælde indstille sig på, at handlen går i vasken. 

Vi oplever en tendens til at der i stigende grad skrives under på disse Letter Of Intents, eller at de involverede selv forhandler hovedvilkårene på plads, uden at man tænker alle konsekvenserne igennem: Er det et rimeligt bud? Hvordan står vi juridisk? Hvad er rollefordelingen efterfølgende? Hvordan er kemien med modparten? Hvad skal der ske med ejendommen? Ofte springer mange let over denne proces. For eftersom der står, at indholdet ikke er bindende, får mange ikke vurderet det, på trods af, at indholdet de facto vil blive opfattet som bindende, såfremt man ønsker at gå videre med handlen.  

Vi har i de sidste år set mere end en håndfuld eksempler på, at virksomhedsejere skriver under på et Letter of Intent, og efterfølgende fortryder noget så bittert, når de indser, hvad det betyder for det videre forhandlingsforløb. Og det kan koste millioner af kroner, hvis man for hurtigt accepterer købers betingelser.

Du kan ikke selv det hele

Det er måske ikke så overraskende, at to advokater synes, du skal rådføre dig med en advokat, inden der skrives under. Det er vi godt klar over, indebærer en vis bias. Men tag det som et udtryk for, at rådet baserer sig på en række ”skrækeksempler” over de sidste års tid.

Her er erfaringen, at der hurtigt er blevet skrevet under på et Letter Of Intent, og man så efterfølgende har været nødt til at trække sig eller foreslå ændringer. Det er meget svært at trække i land i sådan en situation, og hvis man gør, så medfører det, at der skal bruges ekstra tid – både med interne og eksterne rådgivere. Derfor er det beløb, man måske tror, man sparer, ved ikke at involvere en advokat i den indledende fase, dyre lærepenge. Ofte ender det nemlig med at blive endnu dyrere, og aftalen kan samtidigt let falde til jorden.

Ofte bruger sælger en virksomhedsmægler, der er ekspert i at få solgt virksomheder, som juridisk sparringspartner. Det kan være en god ide, og en stor hjælp, Men det juridiske i et virksomhedssalg har naturligt ikke samme fokus, hvis der ikke er en advokat involveret, og mange opdager først dette, når der senere bliver involveret en advokat i den videreproces, efter at de har skrevet under på et Letter of Intent eller lignende. Så er risikoen, at man ikke har været bevidst om alle de betingelser, der vedrører forhold ud over prisen.

Anbefalingen er, at man, inden underskriften sættes, laver en 360 graders analyse af situationen, herunder mål, scenarier, smertegrænser, mv. På den måde er man fuldt afklaret, inden der skrives under. Vi har desværre observeret, at mange først får lavet analysen, efter de har skrevet under, hvorefter de altid – faktisk uden undtagelse – får sig nogle knap så muntre overraskelser efterfølgende.

En beslutning om at sælge eller gennemføre et generationsskifte af sit livsværk er alt for vigtig til at overlade til tilfældigheder. Og ingen kan klare en sådan proces alene. Tal derfor med forskellige relevante rådgivere, således at alle kompetencer er afdækket. Derved kan de hjælpe dig med at være på forkant med udfordringerne, alt efter hvilken fase af salget, du er i.

Læs mere om Mazanti-Andersen Korsø Jensen her.

Registrer dig som køber eller sælger hos Faqtum M&A

Vi har i forbindelse med årsskiftet opdateret vores store database over potentielle købere og sælgere. En korrekt registrering i vores database øger sandsynligheden for det rette match. Rigtig mange salgsemner annonceres aldrig til salg og mange matches sker uden en  aktiv søgeproces. En registrering hos Faqtum er gratis, fortrolig, uforpligtende og tager under 10 minutter.  

Registrer dig som potentiel køber eller sælger her.