Solgt eller gratis - er det en god ide?

Solgt-eller-gratis.jpg

Skal man sætte en rådgiver, der ikke er i stand til at få betaling for sin egen tid, i spidsen for salget af sit livsværk? Det korte svar er nej.

Det lange svar er lidt mere nuanceret og indeholder informationer om hvor lang tid et salg af en virksomhed tager.

Det er ikke usædvanligt at en sælger spørger efter “no cure - no pay”. Det er et helt legalt spørgsmål og vi tager naturligvis altid gerne dialogen herom. Vi har sågar - tilbage i 2017 - takket ja til en opgave hvor vi ikke tog penge for vores tid. Den sag kan du læse mere om her. Vi kan heller ikke pure afvise, at det kommer til at ske igen.

Hvad koster det at sælge sin virksomhed?

Lad os starte et helt andet sted. Lad os afmystificere virksomhedsmæglerens pris ved et salg af en virksomhed. Der er naturligvis forskel - både på mæglerne og på de virksomheder der bliver solgt. MEN en tommelfingerregel ved en lille/mellemstor virksomhed er, at en mægler skal have 4-5% af transaktionssummen i samlet fee/vederlag. Heraf forfalder oftest 10-20% som “flat fee” når salgs- eller mandataftalen underskrives. Resten er et “succes fee” der først forfalder når der er gennemført en handel.

Eksempel: En virksomhed skal sælges til en forventet pris på MDKK 10,0. Mæglers samlede fee er 5% heraf - altså DKK 500.000. Heraf forfalder et sted mellem DKK 50.000 og DKK 100.000 når arbejdet starter. Det resterende beløb forfalder først når der er gennemført en handel.

Tommelfingerreglen holder ikke ved markant mindre eller markant større transaktionssummer. Kun ganske få mæglere kan få 4-5% af transaktionssummer over MDKK 100 og ingen mæglere kan få forretning ud af 4-5% af transaktionssummer under MDKK 4,0. I disse tilfælde er det sædvane at der aftales en fast pris eller en anden procentsats. Ligeledes er der mange tilfælde hvor sælger og mægler aftaler en incitamentstrappe.

Er der andre omkostninger end virksomhedsmægleren?

Ja, dine øvrige rådgivere kommer også til at skulle bidrage. Din revisor og din advokat vil - i større eller mindre omfang - medvirke i den afsluttende del af processen.

Det er derfor en god idé at inddrage, involvere og orientere revisor og advokat så tidligt som muligt. Men den reelle arbejdsindsats - og dermed omkostningen - fra disse, kan begrænses og placeres i den afsluttende del af salgsprocessen.

Tal med din virksomhedsmægler omkring den optimale inddragelse af de øvrige rådgivere. En dygtig mægler vil kunne spare dig for mange penge og sikre det gode samarbejde mellem dig, dine rådgivere samt køber og købers rådgivere.

Her kan du læse advokaternes eget bud på hvornår og hvordan de helst vil inddrages.

Hvor lang tid tager det at sælge en virksomhed?

Der er ikke direkte sammenhæng mellem en virksomheds størrelse, transaktionssummen og den tid det tager at gennemføre en transaktion. Naturligvis vil en kompleks ejerledet virksomhed kræve mere arbejde og mere tid end den simple virksomhed uden væsentlig ejerafhængighed.

Det kan være en opslidende og udmattende proces at “være til salg”. Vores holdning er derfor at salgsprocessen skal være så kort og effektiv som mulig.

Men det tager tid at forberede salgsprocessen. Det tager tid at indhente og få styr på alle relevante data, at udarbejde salgsprospekt, at etablere og vedligeholde datarum, at identificere det bredeste men mest relevante køberfelt, at sikre kontakt og gennemføre en ordentlig dialog med flest mulige potentielle købere samt at gennemføre management-præsentationer. Det tager også tid at udarbejde og forhandle LOI/termsheet, at gennemføre due diligence, at gennemføre afsluttende forhandlinger, at sikre den rigtige overdragelsesaftale og gennemføre signing og closing. Det tager i særdeleshed tid at starte forfra - igen og igen og igen…..

Forlang en proces hvor mægler AKTIVT afsøger alle relevante mulige købere. Dit salg af virksomheden må ikke ende med at bero på tilfældigheder.

Der skal gennemføres en aktiv og opsøgende proces hvor alle identificerede potentielle køberemner bearbejdes målrettet og effektivt. Samtidig annonceres virksomheden ofte til salg hvilket tiltrækker yderligere potentielle købere hvormed der gennemføres dialoger.

I den første lange del af processen kan mægler sikre hastigheden. Mægler skal sørge for at salget ikke “ligger stille” samt at der ikke er unødige ophold. Senere i processen er der flere interessenter og vi må acceptere ferier, tænkepauser, svar fra banken, behandlingstid i købers organisation etc.

Selv når vi tror vi har dialogen med den rette køber skal de opsøgende dialoger fortsætte - i det omfang en eventuel eksklusivitet tillader det. Et salg er aldrig endeligt eller “sikkert” førend der er gennemført closing.

Ikke to salgsprocesser er ens. Men det er sikkert at din mægler skal investere mange timer i processen. En ultrakort proces tager mindst 200 timers arbejde, en standardproces 400-600 timer og en lang og kompleks salgsproces endnu mere.

Et salgsforløb på samlet under 12 måneder bør tilstræbes. Det kræver en plan, en aktiv salgsindsats og et mæglerteam med de rigtige kompetencer, den fornødne erfaring, det rigtige netværk og det rigtige mindset.

Solgt eller gratis - er det så en god ide?

Svaret er stadig nej!

Ingen virksomhedsmægler bør/skal have en god forretning ud af at tage virksomheder til salg. Det skal først blive en god forretning når salget er gennemført.

Men din mægler skal up front betales et honorar der forpligter og sikrer dig den proces der får salget til at ske. Alternativet er en mægler der “går kold” når den første plan ikke lykkedes og når processen bliver svær og tidskrævende.

Det kan i værste fald få et eventuelt salg af din virksomhed til, at ende med at være en lottokupon på din mæglers opslagstavle.

Glædelig jul og godt nytår

2018 er ved at rinde ud og vi kan hos Faqtum M&A se tilbage på endnu et spændende år med høj aktivitet og mange nye og spændende bekendtskaber - både på partner-, køber-, sælger- og investorsiden.

Vi forventer travlhed til og med 31/12 og igen fra 1/1 hvor vi (på papiret) gennemfører årets første closing. Vi ser således frem til et spændende 2019.

Vi nåede ikke alt det vi gerne ville i 2018. Til gengæld nåede vi rigtig meget som vi ikke havde forestillet os eller have turdet gætte på. Både mængden af nye sager og afsluttede transaktioner har levet op til vores forventninger. Vi kan allerede nu se, at vi heller ikke kommer til at kede os i 2019.

I 2018 har vi arbejdet i alle dele af Danmark. Fra Bornholm til Esbjerg og fra Skagen til Gedser. Sagerne fordeler sig ligeligt med en lille overvægt vest for Storebælt. Vi har også været en del uden for landets grænser i jagten på den helt rigtige køber.

I 2018 har vi styrket os yderligere med flere kompetente kræfter på vores kontor i Kgs. Lyngby. Vi har indgået flere tætte strategiske samarbejder og også intensiveret samarbejdet med vores eksisterende partnere. I 2019 vil vi fortsætte væksten samt investere i samarbejdet med andre rådgivere. Vi tror på at man løfter bedst i flok og vinder på at stå skulder ved skulder.

Det er oftest de små og mellemstore ejerledede virksomheder vi møder på sælgersiden. Det passer os rigtig fremragende - vi elsker at møde modige danskere der har lagt mindst en hånd på kogepladen.

På købersiden fylder både de finansielle, de industrielle/strategiske og de arbejdende købere rigtig godt i landskabet. Ofte dukker der købere op vi ikke kunne have analyseret os frem til på forhånd.

Mængden af både sælgere og købere er stor. Der er adgang til finansiering og der bliver handlet virksomheder på et fair niveau som både købere og sælgere kan være tilfredse med. Vores krystalkugle står lidt uskarpt, men vi tør godt tro på at det gode marked holder igennem 2019 også.

Sluttelig ønsket om en glædelig jul og et godt og lykkebringende nytår til alle vores kunder og øvrige samarbejdspartnere.

Faqtum M-A CMYK-JUL02.jpg

Hejmdal privathospital købt

Hos Faqtum M&A møder vi mange ”arbejdende købere”. De fleste leder efter en god forretning, en tocifret forrentning med lavest mulige risiko, en virksomhed hvor de selv kan gøre en forskel og en virksomhed hvori de kan se sig selv i fremtiden.

Nogle er voldsomt utålmodige mens andre har al tid i verden. Nogle kommer fra store jobs og gode ansættelser og søger forandringer i en helt ny tilværelse med foden under eget bord. Andre har solgt deres tidligere virksomhed og er på jagt efter det næste eventyr…

Endelig er der nogle der - oveni alt ovenstående – søger en dybere mening. Nogle der vil gøre en forskel for andre end dem selv og deres nærmeste. Sådan en arbejdende køber var Katja Laut. Katja er ubetinget en af de mest elskværdige, kompetente, empatiske og målrettede købere vi har arbejdet sammen med. Vi ønsker Katja et kæmpe tillykke med medejerskabet og CEO rollen på Hejmdal Privathospital.

Vi er sikre på at Katja vil gøre en stor og positiv forskel for rigtig mange mennesker - herunder nogle af dem der trænger allermest.

Tak for et godt samarbejde. Vi er glade for at det fortsætter via arbejdet i Hejmdals bestyrelse hvor Faqtum partner Claus Vittrup Pedersen er indtrådt som formand.

Hejmdal.png

Carlsens Peberrod A/S solgt

Hos Faqtum M&A er vi altid glade når en virksomhed skifter hænder. Vores glæde bliver ikke mindre, når der er tale om en god gammel dansk ejerledet virksomhed der overgår til nye ejerleder-hænder.

Tillykke til både sælger og køber, til os der elsker peberrod og til Danmark med, at der stadig findes modige erhvervsfolk der tør placere begge hænder på kogepladen.

P.S. Salgsprocessen tog lige under fem måneder - fra start til slut. Det er hurtigt og ret unikt. Men med den rette fokus, den nødvendige indsats og det rigtige netværk kan det lade sig gøre. Køberne er derude...

CP.png

Få afstemt forventninger INDEN salgsprocessen igangsættes

Det næst-værste du kan gøre som virksomhedsejer er, at starte salgsprocessen af din virksomhed for sent. Det værste du kan gøre er, at igangsætte salgsprocessen på forkerte forudsætninger!

En salgsproces er oftest en lang og opslidende rejse. Det kræver fokus, opmærksomhed og det tærer på kræfterne at drive sin virksomhed igennem en salgsproces. Mentalt er man som ejerleder ved at “slippe” sin virksomhed. Samtidig er man i gang med at forberede sig mentalt på tiden efter at virksomheden er solgt.

Nogle virksomhedsejere ender derfor i en situation, hvor de ender med - tvunget eller frivilligt - at acceptere et tilbud langt fra de oprindelige forventninger. En situation man bør gøre alt for at undgå. Det gøres bedst ved at få skabt så realistiske forventninger som muligt - INDEN salgsprocessen igangsættes. Forventningerne skal derudover afstemmes mellem sælger og samtlige af sælgers involverede rådgivere.

Vi må gerne være ambitiøse - så længe vi har en realistisk forventning omkring hvilket niveau en virksomhedshandel kan ende på…

Det er ikke kun forventningerne omkring salgsprisen der skal afstemmes. Det er også sammensætningen af salgsprisen, balancen ved overtagelse, kommunikationen - både internt og eksternt, tiden efter overdragelsen etc.

Prioriteterne skal være klare og kommunikerede - også selv om de sandsynligvis ændrer sig undervejs…

Vores oplevelse er at virksomhedsejere oftest er realistiske omkring et salg af virksomheden. Det er vigtigt at denne realisme understøttes og fastholdes.

Der er naturligvis tilfælde hvor en virksomhedsejer bliver positivt overrasket eller svært skuffet. I begge tilfælde er det desværre ofte grundet misinformation fra (sikkert velmenende) rådgivere. Måske en virksomhedsmægler der virkelig ønsker sig et salgsmandat, måske en revisor der ikke har lyst til at miste en klient eller måske bare en rådgiver der ikke har den fornødne erfaring med køb og salg af virksomheder.

Vores erfaring er at man som rådgiver kommer rigtig langt med at sige sandheden. Ingen af os er naturligvis forpligtet over evne eller erfaring og ingen af os har en krystalkugle. Men ofte handler det om en frygt for at sige et tal der potentielt skuffer en virksomhedsejer. Men tro os når vi påstår, at skuffelsen er langt nemmere at bearbejde nu fremfor efter et to år langt og opslidende salgsforløb.

Kontakt os på info@faqtumma.dk eller på 69 91 85 30 hvis vi skal hjælpe med at afstemme dine forventninger.

Depositphotos_24191791_s-2015.jpg

Når sygdommen rammer....

Igennem de seneste år har vi oplevet salgsforløb der alene har været initieret af sygdom. Når sygdommen rammer handler det mere om en hurtig proces og et "clean cut" end om multipler og earn-out.

Vi har alle prøvet når livet tager en drejning og ændrer på vores prioriteter. Det sker for mange når man møder “den eneste ene”, når man bliver forældre eller når alvorlig sygdom indtræder.

Vi kender sikkert alle en eller flere, der er “vendt tilbage til livet” efter alvorlig sygdom. Oftest med et helt ændret mindset, med ændrede prioriteter og med en lyst til at få mest muligt ud af livet mens man har det.

Det seneste år har vi medvirket i to konkrete salgsforløb hvor sygdom var den altafgørende årsag til salget. I begge tilfælde oplevede vi sælgere med en helt anden fokus og prioritering end hvad vi vanligvis oplever. Nedenfor vil vi beskrive de to forløb.

Sælger A’s historie:

I juni 2017 møder vi “Sælger A”. Sælger A har tidligere været igennem et uheldigt forløb med en virksomhedsmægler der - under påskud af “at have en køber” - havde lokket Sælger A ud i en salgsproces. Processen endte helt galt og Sælger A måtte rekonstruere sin virksomhed.

Sælger A beslutter herefter at virksomheden bestemt ikke skal sælges, at der skal skabes ro og at virksomheden skal tilbage på rette spor. Sælger A har derudover også - iøvrigt helt berettiget - mistet al tillid til virksomhedsmæglere.

Kort inden vi møder Sælger A får en af Sælger A’s nærmeste familiemedlemmer konstateret kræft. Udsigterne er dystre og sygdommen kræver megen opmærksomhed. Sælger A overvejer om virksomheden skal lukkes eller om der skal forsøges med endnu en salgsproces. Hensynet til de ca. 30 medarbejdere får Sælger A til at kontakte Faqtums CEO Kenneth Birkholm.

“Du skal prissætte virksomheden så den med sikkerhed bliver solgt!”

Første møde var ikke ubetinget positivt og de korslagte arme forblev korslagte en rum tid. Sælger A var ingenlunde interesseret i en ny dyr og tidskrævende salgproces - uden garanti for resultat. Sælger A sagde ordret; “I får ingen penge førend virksomheden er solgt - men I bestemmer selv prisen den skal sælges for”.

Vi prissatte - som vanligt - virksomheden realistisk og ambitiøst og igangsatte forberedelserne til salget. Inden vi nåede at tale med den første mulige køber bad Sælger A os om, at sætte (den interne og fortrolige) mindstepris ned med 30%.

Forløbet var ikke uden udfordringer. Sporene af den tidligere mislykkedes salgsproces og den efterfølgende rekonstruktion skræmte. Men vi kom i mål i løbet af 9 måneder og Sælger A fik en fair og rimelig pris for virksomheden. Endnu vigtigere kunne Sælger A nu koncentrere al sin opmærksomhed om noget der var vigtigere.

Sælger B’s historie:

I februar 2018 møder vi “Sælger B”. Sælger B har en lille og velkørende virksomhed i byggebranchen. Sælger B har selv fået konstateret alvorlig sygdom og fået en klar besked om, at hun har 2-12 måneder tilbage at leve i.

Det første møde tog 25 minutter og beskeden var klar; “sælg virksomheden - men det haster”. Udbudspris og mindstepris på virksomheden blev også aftalt på dette første møde. Fokus for Sælger B var - udover på hastigheden - helt klart på medarbejdernes fremtid.

“I skal finde en køber der vil behandle mine medarbejdere ordentligt”

Sælger B havde taget sine forholdsregler og indsat en god relation som direktør i selskabet - med fuld tegningsret. Sammen fik vi hurtigt samlet alt relevant materiale og lanceret virksomheden til salg via de traditionelle kanaler. Vi vidste dog at denne sag krævede en helt særlig - både risikovillig og handlekraftig - køber. En køber der kunne rykke ind med kort varsel, som ikke rystede på hånden og som ville sikre Sælger B tilpas ro i maven.

Nærmest ved et tilfælde fandt vi denne køber. Det var en “arbejdende køber” der havde henvendt sig på en helt anden case - i en helt anden størrelse og helt anden branche. Vores møde var en torsdag og allerede i weekenden mødtes køber med Sælger B. To uger senere var der gennemført en transaktion - samlet set et forløb på under fem uger. Prisen var rimelig og fair - under omstændighederne - men ingen tvivl om, at køber bliver belønnet for sin handlekraft og risikovillighed.

I august måned sover Sælger B stille ind. Det hurtige salg af virksomheden sikrede hende fem måneder hvor hun ikke skulle spekulere på medarbejdere, tilbud, kontrakter og igangværende entrepriser.

Når sygdommen rammer…

Vi ønsker ikke for nogen at de skal rammes af alvorlig sygdom. Men vi har forståelse for at prioriteterne ændres når det sker. Vi oplever heldigvis også at langt de fleste købere har samme forståelse og respekt - samt at de ikke forsøger at udnytte sælgeres sygdom til egen fordel.

Få henvendelser fra købere - uden at være til salg

Mange virksomhedsejere vil gerne sælge, men har - af forskellige årsager - ikke lyst til at "være til salg". Vi tilbyder nu en proces hvor virksomheden inviterer til dialog med købere - uden at være til salg.

Vi møder mange virksomhedsejere der egentlig gerne vil sælge virksomheden. De ønsker blot ikke at "være aktivt til salg". Det kan vi godt forstå - kunsten er blot at finde balancen således virksomheden stadig ender med at blive solgt.

Der er tre - måske fire - væsentlige grunde til, at virksomhedsejere ikke ønsker at være til salg på trods af, at de egentlig rigtig gerne vil sælge. Nedenfor vil jeg gennemgå de forskellige grunde samt give dem en kommentar:

“Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg!”

Den første grund er hensynet til kunder, medarbejdere, leverandører og konkurrenter. Hvad sker der når/hvis nogen opdager at virksomheden er sat aktivt til salg? Vil medarbejderne blive utrygge og søge væk? Vil kunderne vælge en mere "stabil" leverandør? Vil konkurrenterne sprede falske rygter om årsagen til salg?

Fakta er, at frygten er større end konsekvensen såfremt det blev offentligt kendt, at virksomheden er sat til salg. Alligevel bør man køre en "lukket proces" hvor salgsforløbet holdes fortroligt og kun kendes af ganske få nøglepersoner. Det stiller krav til rådgiverne om at sikre anonymitet i forbindelse med annoncering og fuld fortrolighed i dialogen med mulige købere. Det er muligt at køre en proces hvor "offentligheden" først orienteres efter signing og closing.

“Det er bedre at blive købt end selv prøve at sælge!”

Den anden er troen på, at man opnår en bedre pris hvis ikke man selv viser ønske om at sælge. Vi kender alle den dygtige sælger. Ham eller hende der altid får ordren og opnår den bedste handel - netop fordi han/hun IKKE prøver at sælge noget. Ingen har lyst til at købe noget af en sælger og alle ved at en sælger altid kan presses i pris.

I teorien er det et bedre forhandlingsscenarie, at vente på den rige kinesiske køber. Ham der skal komme og tigge om lov til at købe virksomheden. Som i alle andre af livets faser kan man opnå en bedre "gevinst" når ikke man søger den aktivt. Til gengæld risikerer man også at gå tomhændet hjem eller brænde inde med sine varer...

“Hvad nu hvis salget ikke lykkedes?”

Den tredje er frygten for at sætte virksomheden til salg og så ende med at den ikke bliver solgt. Det er en valid grund der skal tages meget seriøst. Vi bruger meget tid på, at forberede sælgere mentalt på den opslidende proces det er at være til salg.

Jeg tror alle kan forholde sig til, at sætte sit hus til salg. Du skal holde huset pænt, rent og i ordentlig stand således du øger sandsynligheden for et salg til bedst mulige pris. Samtidig er du fokuseret på hvor du og familien skal bo efter huset er solgt. Du har måske allerede fundet jeres næste drømmebolig og har indstillet sigtekornet på det "nye liv". Stor vil skuffelsen være såfremt du og familien ender med at må blive boende i et hus du mentalt er flyttet ud af...

En salgsproces af en virksomhed KAN tage op til 24 måneder. Hos Faqtum er det vores klare målsætning, at vi, med en aktiv salgsproces og en fokuseret indsats, kan komme i mål på mellem 6 og 12 måneder. For at sikre størst mulig succesrate vælger vi også meget klart og ærligt, at fortælle sælger præcis hvad der kan lade sig gøre og til hvilken pris.

Vi gør alt for at sikre, at et salg kommer til at ske - så hurtigt som forsvarligt muligt. Alligevel ser vi sælgere der mister gejsten og motivationen igennem forløbet. Det er en situation vi godt kan forstå at sælgere ikke ønsker at ende i.

“Kom med køberen - så er vi klar!”

Hos Faqtum har vi skabt en “passiv salgsproces” hvor din virksomhed eksponeres over for mulige købere - UDEN at du sætter virksomheden aktivt til salg.

Det er en proces du skal vælge hvis du har kunnet nikke genkendende til en eller flere af ovenstående overvejelser. Fordelene er blandt andet;

  • Du går ikke 100% ud af det mentale spor hvor du hurtigt passerer “point of no return”.

  • Din virksomhed bliver ikke lagt ned i en salgsmodningsproces

  • Du får testet køber-interessen i din virksomhed - i en kontrolleret og fortrolig proces

  • Du skal ikke betale en formue for et forløb hvor der ikke er garanti for resultatet

Hvis du vil høre nærmere om den passive salgsproces - så kontakt Faqtum M&A på info@faqtumma.dk eller på telefon 69 91 85 30.

Hvad er dit livs investering?

I Hørsholm sidder et meget synligt reklamebanner for en lokal ejendomsmægler. På banneret står der; "Hvornår har du sidst fået vurderet dit livs investering?". Mæglerens mål er naturligvis at få lov at vurdere Hørsholm-borgernes boliger. Reklamen har imidlertid fået mig til at overveje hvad "mit livs investering" er....

Er det den største økonomiske investering jeg har foretaget? Er det investeringen med det største økonomiske afkast? Er det den største følelsesmæssige investering? Er det den investering jeg har haft længst? Er det den jeg har brugt mest tid på eller….?

Det kunne være mit hus…

Det er jo tydeligvis det ejendomsmægleren forventer. Men jeg er i gang med mit tredje hus og det er sandsynligvis ikke det sidste… Bevares - der er bundet mange penge i huset, men det er jo en ret sikker “investering” og terminerne betragtes mest som en slags husleje kombineret med nedsparing.

Men det er mere sandsynligt at det er min virksomhed…

Min virksomhed har jeg foreløbig investeret 12 (ejerleder*)årsværk i. Jeg forventer at investere yderligere mindst 20 årsværk. Hele opsparingen røg i virksomheden år1 og undervejs er der investeret markant flere timer end hvad det økonomiske afkast har kunnet retfærdiggøre. Alt i alt får investeringen i virksomheden det seneste huskøb til at blegne… Men afkastet i form af arbejdsglæde og frihed trækker allerede nu det samlede resultat op.

*Alle iværksættere og ejerledere ved, at et årsværk for en virksomhedsejer ikke kan sammenlignes med et klassisk årsværk…

Næh, vent - det er selvfølgelig vores børn!

Det er nu lidt koldt og firkantet at betragte vores tre børn som en investering. Men det er jo økonomisk - og i særdeleshed følelsesmæssigt - den allerstørste investering jeg nogensinde har foretaget mig. Men det er også den bedste investering hvor jeg allerede har fået det investerede igen mange tusinde gange. Investeringen i børnene slår - både i størrelse og i forrentning - alt hvad jeg ellers har foretaget mig.

Mit hus ved jeg ret præcis hvad er værd. Jeg tror en ejendomsmægler får overordentlig svært ved at overraske mig her. Børnene er helt uvurderlige - jeg er dog klar til at sælge dem for “en krone mere end nogen er i stand til at skaffe”. Straks anderledes ser det ud med virksomheden… Hvad mon min virksomhed er værd - sådan rent teoretisk og ved et eventuelt salg i det nuværende marked…?

Dit hus og dine børn kan vi ikke hjælpe dig med. Til gengæld kan vi give dig et ret klart billede af din virksomheds værdi - det kræver blot at du giver en kop kaffe.

Du skal også selv være klar til salgsprocessen…

Det er de færreste virksomheder der er er klar til at blive solgt. Oftest skal der en modningsproces til for at sikre at virksomheden kan drives videre af andre. Denne proces kan også håndteres ved en god og lang overdragelses-fase.

Men før vi salgsmodner virksomheden, eller planlægger en lang overdragelse, skal du som ejer mærke godt efter om du selv er klar til et salg. Du skal mærke godt efter og vide præcis hvad du vil og også hvad du ikke vil. Du skal - meget gerne sammen med dine rådgivere - have helt styr på dine prioriteter, dine ønsker til involvering, det tidsmæssige aspekt, dine forventninger til transaktions-sum og -sammensætning etc.

At sælge en virksomhed er en stor beslutning, der kræver grundig forberedelse.

Når du, som virksomhedsejer træffer beslutning om at sælge din virksomhed, enten på baggrund af en kontakt fra en interesseret køber, eller på baggrund af din egen situation, ser vi ofte, at der fokuseres på de mere objektive kriterier i forhold til virksomheden. 

Eksempelvis værdien af virksomheden, hvor klar virksomheden reelt er til at en potentiel køber kan overtage den og forhandlingsgrundlaget for en finansieringsmodel. Alt sammen elementer som er væsentlige i forhold til at virksomheden, som aktiv, er i den bedst mulige stand for et salg (og det der for de fleste rådgivere er interessant, da det er salget af virksomheden der oftest udløser deres primære betaling).

Men, lige så vel, som det aktiv der skal sælges er i god stand, er det afgørende, at du som sælger er i ”god stand” til at gennemføre salget og overdragelsen.

Her tænkes ikke på at have sat sig grundigt ind i det, der generelt, benævnes som de 4 faser i et ejerskifte (1: Overvejelser før ejerskiftet, 2: Modning til ejerskifte, 3: Gennemførsel af ejerskifte, 4: Efter ejerskifte).

Dette betragtes som en grundlæggende forudsætning der behandles i den rådgivningsproces som leder op til et ejerskifte. Det at være i ”god stand” som sælger er, at være forberedt på de, til tider, hårde personlige omkostninger og den indsats der kan være i en ejerskifteproces.

Det er ikke usædvanligt at du som sælger passerer “point-of-no-return” hvor du mentalt og følelsesmæssigt slipper virksomheden. Når dette sker skal du være sikker på - og tryg ved - at der bliver gennemført et salg på et for dig acceptabelt niveau.

Det kan være afgørende for om udfaldet tipper ud til succes eller fiasko. Det der er værd at være opmærksom på er, at en investor ser på virksomheden som en investering, mens ejeren ofte ser den som mere, og en del af hvem man er.

En del af det at klargøre sig selv til et virksomhedssalg er derfor også at klargøre sig selv mentalt til processen. I forhold til selve ejerskifteprocessen vil det være et godt udgangspunkt at gøre sig klar, at:

  • Der VIL blive stillet spørgsmålstegn ved ALT

  • Det VIL blive krævet at ALT kan dokumenteres

  • Dine budgetter VIL blive udfordret

  • Der VIL blive stillet krav om at du objektivt kan dokumentere din forventede udvikling

  • Historikken KAN ikke undskyldes eller bortforklares

  • Dine dispositioner og din troværdighed VIL blive udfordret

På det personlige plan, møder vi oftest ejere der er sikre på, at de er i stand til at fokusere på den ordinære drift, mens processen afvikles. I de indledende faser af et ejerskifte er dette også tilfældet, men jo nærmere beslutningen om at sælge kommer på at blive til virkelighed, jo mere vil det komme til at fylde i bevidstheden.

Da det er langt fra alle virksomhedshandler der lykkes i første forsøg, er det derfor vigtigt at der sammen med rådgiveren bliver taget stilling til din involvering i processen.

Mange virksomhedsejere har et stort ønske om at være så tæt på processen som muligt og følge hver et skridt. Hvis du har tillid til din rådgiver og der er lavet klare aftaler om under hvilke betingelser en handel kan indgås, kan det dog være en stor fordel at vælge at blive involveret sent i processen.

Det vigtigste er dog, at DU føler dig komfortabel med processen, og har tillid til dem du vælger at rådføre dig med og at du sammen med dem også føler dig tryg ved at drøfte den mentale klargøring til et salg.

Vores erfaring fra snart rigtig mange virksomhedssalg er klar - den mentale påvirkning af "at være til salg" må og kan ikke undervurderes.

Godt gang i markedet - fortsætter i 2018

Mange sælgere kombineret med mange købere samt adgang til finansiering/kapital er lig med høj aktivitet. Men elementerne kan også føre til en direkte overophedning samt alt for høje forventninger der ikke kan indfries.

Der er ikke en præcis opgørelse af hvor mange virksomheder der hvert år skifter hænder. Men alle relevante kilder bekræfter, at den høje aktivitet - med køb og salg af virksomheder fra 2016 og 2017 - fortsætter her i 2018. 

Hvis vi ser på de kendte handler i 2017 - så ser vi en spændende tendens. 3 ud af de 4 solgte virksomheder blev afhændet til strategiske købere, dvs. andre virksomheder, eller konkurrenter, der kan tilføre de opkøbte virksomheder synergieffekter. De resterende salg er sket til finansielle investorer, typisk kapitalfonde. 

Af ovenstående handler er køberen i hele 54% af tilfældene udenlandsk. Det er en ny rekord og bekræfter udlandets store interesse i danske virksomheder.

Men statistikkerne medtager slet ikke de mange mindre handler der sker hvert eneste år. Der bliver hver eneste måned solgt både små og mellemstore virksomheder. Det er handler hvor køber ikke er en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond. Det er handler hvor køberen ofte er "en arbejdende køber" - altså en ny ejerleder. 

Det stærke marked i disse år skyldes gode makroøkonomiske forhold. Udviklingen i Danmark matcher udviklingen i det øvrige Europa. Også her blev 2016 og 2017 rekordår målt på antallet af gennemførte handler.

Analyser og statistik - både i Danmark og i Europa - baseres alene på de offentligt tilgængelige og indrapporterede transaktioner. Det vil sige oftest handler hvor en børsnoteret virksomhed eller en kapitalfond er involveret.

Det betyder også at statistikkerne baseres på handler med mellemstore og store virksomheder. Det er oftest virksomheder med en helt anden risikoprofil end en ejerledet virksomhed med 5-20 medarbejdere. Det er også virksomheder med markant bedre dokumenterede processer end man typisk har i en mindre ejerledet virksomhed.

Derfor kan statistikkerne være med til at sætte for høje forventninger op for en ejerleder. Når en analyse af gennemførte virksomhedshandler i Europa viser transaktioner med en multipel på 8-10 gange EBIT - så kan man foranlediges til at tro, at det er den multipel man selv kan sælge sin virksomhed til.

Det er det oftest ikke - MEN det betyder ikke at man ikke kan sælge sin virksomhed til en god og fair pris i et godt og aktivt marked.