Når salget ikke lykkedes...

Der er virksomheder der sættes til salg, eller forsøges solgt, hvor salget ikke lykkedes. Det er måske lidt "tabubelagt" for en mægler at tale om - nogle mæglere vil måske endda påstå at det ikke sker... Men det sker og årsagerne er oftest til at få øje på - derfor kan det også undgås. 

I prioriteret rækkefølge er de tre væsentligste årsager til et manglende salg følgende:

  1. Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt
  2. Manglende aktiv salgsindsats
  3. Udefra kommende omstændigheder

Jeg vil nedenfor sætte lidt flere ord på hver af de tre årsager samt komme med (åbenlyse) anbefalinger til hvorledes det undgås.

Mindsteprisen på virksomheden er sat for højt

Det kan ikke gentages ofte nok; der er ikke nogen facitliste og den "rigtige pris" er den som køber vil betale og sælger acceptere. Men det betyder ikke, at man ikke på forhånd kan estimere og beregne i hvilket prisniveau en virksomhed med stor sandsynlighed vil kunne handles.

Der er naturligvis masser af undtagelser, omstændigheder og typer af virksomheder hvor al logik og matematik sættes ud af spil. Men for langt de fleste virksomheder kan en dygtig rådgiver prissætte virksomheden. Om det sker ud fra multipler, DCF eller P/E beregninger, skelen til lignende transaktioner, krystalkugler eller andet - det kan variere. Den dygtige og erfarne rådgiver bruger sandsynligvis lidt af alle dele og fortæller ærligt hvad en sælger vil kunne forvente.

Sælger bør, med hjælp fra sine rådgivere, indstille sig på en realistisk absolut mindstepris og en strategisk aftalt udbudspris. Salget skal kunne ske på et niveau mellem disse to værdier.  Der hvor det oftest går galt, er det denne ærlige forventningsafstemning der mangler. Naturligvis er det ikke sjovt at miste en mulig kunde på grund af ærlighed - men det betaler sig i længden.

Nogen gange er det økonomisk en bedre beslutning, at beholde virksomheden frem for at sælge den. Det skal vi også være ærlige omkring.
— Ejerskifterådgiver Kenneth Birkholm

Manglende aktiv salgsindsats

Der er købere til langt de fleste virksomheder der sættes til salg. Naturligvis forudsat at prissætningen og forventningerne er både fair og realistiske (og de kan stadig være ambitiøse). Men det er ikke altid at disse mulige købere opdager at virksomheden er til salg. Ej heller at de opdager den værdi og det potentiale virksomheden reelt rummer.

Selvfølgelig kan en virksomheds køber findes alene ved, at virksomheden annonceres til salg på en mæglers hjemmeside. Det er dog langt mere sandsynligt, at køber findes ved en målrettet aktiv indsats over for et i forvejen identificeret muligt køberfelt.

En salgsproces er en lang og ofte hård rejse for en sælger. Oftest er der gået flere år med overvejelser forud førend en salgsproces sættes i gang. Det er derfor vitalt, at en salgsproces tilrettelægges således, at alle i forvejen kendte mulige købere adresseres hurtigst muligt. Er der ikke "gevinst" i første omgang skal feltet udvides, mulige interesserede genbesøges og kreativiteten udfordres.

I en salgsproces skal rådgiverne få salget til at ske mens ejeren driver virksomheden bedst muligt. Den arbejdsdeling kræver samarbejde, tillid og jævnlige opdateringer - status på salgsarbejdet den ene vej og positive saldobalancer den anden vej. Hvis først salgsprocessen ender der, hvor salgsemnet er blevet en lodseddel på mæglerens opslagstavle, så bør samarbejdet ophøre og både sælger og mægler sættes fri.

Det bør være muligt, med en aktiv og målrettet indsats, at finde den rette køber på maksimalt 6-8 måneder.
— Ejerskifterådgiver Kenneth Birkholm

Udefra kommende omstændigheder

Når et salg ikke lykkedes kan det skyldes 100-vis af andre årsager end urealistisk prisforventning og manglende salgsindsats. Men langt de fleste mislykkede salgsforløb kan undgås ved at være skarp på disse to.

  • Salg kan mislykkes hvis sælger ikke kan få finansieret købet. Dette bør mægler dog, i det omfang det er muligt, sikre sig imod meget tidligt i processen.
  • Salg kan mislykkes hvis markedet ændrer sig drastisk eller hvis virksomhedens markedsposition eller interne forhold ændres markant.
  • Salg kan mislykkes hvis ikke køber og sælger har den rette kemi.
  • Salg kan mislykkes hvis der dukker "overraskelser" op når pengeskabet åbnes.
  • Salg kan mislykkes hvis sælgers situation ændres eller hvis sælger alligevel ikke er helt klar.
  • Salg kan mislykkes hvis køber eller sælger bliver for "grådige" og forsøger at stramme skruer der allerede er strammet.
  • etc. etc.

Som ved alle andre processer, er sandsynligheden for at lykkedes langt større hvis både forberedelsen, kompetencen og indsatsen er i top. God salgsproces!

Match af virksomheder og aktive medejere vinder frem...

Når indestående likvid kapital forrentes negativt i flere pengeinstitutter giver det anledning til at se på alternativer. Eet af alternativerne er at placere egenkapital mod et medejerskab i nogle af de tusindvis af etablerede virksomheder med vækst-ambitioner.

Erfaringen hos Kapitalbørsen viser tydeligt betydeligt stigende interesse for at blive aktiv medejer af en virksomhed og hvor den aktive medejer kan bidrage med solid erhvervserfaring, specialistkompetencer og ledelsessparing. Det er tidligere erhvervsaktive, der har solgt en virksomhed og som leder efter at blive medejer af ny – eventuelt større virksomhed. Eller det kan være den mangeårige ansatte direktør eller funktionschef fra vellønnede jobs i større virksomheder, der søger at blive en synlig del af driften i en mindre virksomhed.

Kapitalbørsen har de seneste to år haft møder med en række personprofiler med typisk DKK 2-3 millioner i fri investeringskapital og som søger efter at placere frie midler i en etableret virksomhed.

Vi har noteret en væsentlig stigning i interessen for med-ejerskab af virksomheder landet over og mødes løbende med stærke personprofiler og som indgår i det netværk af aktive investorer, der kan tilføre kapital og kompetencer til virksomheder
— Carsten Færge, partner Kapitalbørsen

Nogle af de aktive investorer vælger et medlemskab af Jysk Kapitalnetværk, der bl.a. tilbyder en målretttet proces om at kvalificere og finde potentielle virksomheder at investere i – eller som får præsenteret cases fra Kapitalbørsen, der faciliterer netværket.

”Sideløbende med at der dukker flere egentlige JV-selskaber eller investeringsselskaber op, stiger også antallet af individuelle, aktive investorer som i dag tæller godt 125 personer i Kapitalbørsens netværk af potentielle investorer, der søger et medejerskab”, fortæller Carsten Færge. Alene i 2017 er netværket udvidet med 22 personer og forventes at blive udbygget yderligere de kommende år – både med antallet af personer og den investeringsvillige kapital, der står til rådighed for danske vækstvirksomheder.

Godt halvdelen af de virksomheder Kapitalbørsen kommer i dialog med ser potentialet i at få tilført kompetencer til drift, vækst og udvikling og som samtidig bliver en aktiv del af ejerskabet. I en del tilfælde er det starten på et egentligt generations-/ejerskifte.

På trods af navnet er Jysk Kapitalnetværk åbent for investorer fra hele landet. Kontakt Kapitalbørsen på 70 21 33 44 hvis du ønsker at høre mere.

Gratis seminarer om virksomhedsvurdering og køb og salg af virksomhed

De seneste år har vi haft fulde huse på alle seminarer og mødt flere hundrede virksomhedsejere. I september 2017 gennemfører vi yderligere to åbne seminarer.

KØB OG SALG AF VIRKSOMHED, VURDERING, OPTIMERING OG SALGSMODNING

På dette tretimers seminar gennemgår vi processen ved et køb eller et salg af en virksomhed. Vi gennemgår nogle af de seneste virksomhedshandler således vi taler om konkrete cases og reelle tal.

Du får også indsigt i hvorledes en virksomhedsvurdering skabes og hvilke faktorer der skaber en virksomheds værdi. Vi gennemgår de mest anvendte modeller der anvendes ved vurdering af SMB virksomheder i Danmark.

Du får input til hvorledes værdien af virksomheden kan øges, hvorledes virksomheden gøres klar til salg samt hvorledes du øger chancen for at kunne sælge virksomheden til den rette pris.

På seminaret gennemgås flere aktuelle cases og der vil være rigelig tid til spørgsmål og individuel bearbejdning.

På seminaret vil en af vores advokat partnere ydermere gennemgå "alt det med småt" - en gennemgang af det juridiske forløb i en virksomhedshandel.

Seminaret henvender sig til ejere, ejerledere, topledelse samt bestyrelse og rådgivere. 

Næste seminar datoer:

  • Tirsdag den 26. september 2017 fra 09.00-12.00 (Aarhus)
  • Torsdag den 28. september 2017 fra 09.00-12.00 (Hørsholm)

Seminaret er gratis - udeblivelse uden afbud faktureres til kr. 600.

Tilmeld dig ved kontakt til Faqtum på 69 91 85 30 eller via mail til Annika på aoj@faqtumma.dk.

Kan man sælge en lille virksomhed?

Størrelsen på virksomheden er, med mindre der er tale om en ren enkeltmandsvirksomhed, ikke 100% afgørende for om virksomheden kan sælges. En mindre virksomhed kan være både sværere og nemmere at sælge end en stor.

Vi møder ofte virksomhedsejere der tror at deres virksomhed ikke kan sælges - alene grundet størrelsen på virksomheden. Naturligvis er der eksempler hvor ejerne har helt ret. Men der er også en del eksempler hvor virksomheden er fuldt salgbar.

Arbejdende købere eller strategiske købere?

I det nuværende marked er der mange "arbejdende købere" (dem kan du læse mere om her). Med fare for at kønsdiskriminere kan vi hos Faqtum tegne et ret præcist billede af denne køber:

Vi møder en pæn og veluddannet mand i midten/slutningen af 40'erne. Han er leder på højt niveau i en større dansk eller international virksomhed. Børnene er ved at være i en alder hvor der er mere fritid. Marathonløbet, Ironman konkurrencen eller deltagelsen i "La Marmotte" er vel gennemført. Hustruen har godt gang i sin egen karriere og der er lidt guld på kistebunden.

For denne type køber er drømmen om egen virksomhed stor. At få foden under eget bord er det næste store mål og der investeres gerne penge og 20 år i at udvikle den helt rigtige virksomhed.

For nogle "arbejdende købere" er det vigtigt, at investere i en virksomhed hvor køberen kan være leder. Det kræver oftest en mellemstor virksomhed. Denne køber vil oftest fokusere på handelsvirksomheder eller måske fremstillingsvirksomheder der har eget produktsortiment. Det er i denne type virksomheder køber bedst vil kunne bruge sine erfaringer som leder og sit handelstalent som købmand. 

Men der er også ofte et match mellem den arbejdende køber og en mindre virksomhed. Her kan køber få en "platform" i form af eksisterende virksomhed, en eksisterende omsætning, en mulighed for at få løn fra første dag og en virksomhed med et vækstpotentiale. I særdeleshed kan lidt ældre virksomheder ofte løftes når der tilføres nye kompetencer og ny motivation. En kreativ arbejdende køber vil også kunne se muligheder i, at købe flere små virksomheder og slå disse sammen.

De små virksomheder kan også være interessante for de "strategiske købere". Altså oftest de tilfælde hvor virksomheder køber andre virksomheder. Hvis den fremtidige omsætning er nogenlunde sikker, så vil en strategisk køber alene på synergieffekter kunne gøre en rigtig god handel. Her kan man dog som sælger opleve, at køber vil gå efter en aktiv handel hvor kun udvalgte aktiver og aktivitet købes. Det kan efterlade sælger med en skatteregning, genvundne afskrivninger, en ejendom eller et lejemål samt måske også nogle medarbejderforpligtelser.

Processen ved salg af en lille virksomhed

Man kunne fristes til at tro, at processen ved et salg af en lille virksomhed, er kortere og nemmere end ved salget af en større virksomhed. Det er vores erfaring at dette ikke er tilfældet.

De primære årsager hertil er:
1) Ved en handel med en mindre virksomhed sidder der oftest debutanter på begge sider af bordet. Samtidig hermed er køber og sælgers rådgivere (advokat og revisor) er ikke specialister. Det giver en langsommelig proces med en del rysten på hånden.
2) Ved en handel med en lille virksomhed er selv den mindste justering i transaktionssummen kritisk for både køber og sælger. 

Hvad er en lille virksomhed?

Definitionen på en lille virksomhed svinger naturligvis. Faqtum arbejder typisk med små og mellemstore virksomheder med omsætninger mellem 5 og 200 millioner og 3-200 medarbejder. Det betyder, at en lille virksomhed har en omsætning på 5-20 millioner og oftest mellem 3 og 20 medarbejdere.

Hvornår kan virksomheden IKKE sælges?

Det siger nærmest sig selv... Når ejeren fylder alt for meget og når virksomheden ikke kan fortsætte hvis den nuværende ejer stopper. Hvis virksomheden så samtidig ikke har en stabil omsætning og en positiv indtjening, så er der ikke meget at sælge.

Men, men, men... Faqtum stiller altid gerne op til et gratis og uforpligtende møde. Så skal vi nok give dig et ærligt svar på om netop din virksomhed kan sælges, til hvilken pris og i hvilken proces.

Faqtum M&A og Kapitalbørsen indgår strategisk samarbejde

To stærke spillere på hhv. markedet for kapitalfremskaffelse og ejerskifte har pr. den 1. juni 2017 valgt at indgå et strategisk samarbejde. Kapitalbørsen og Faqtum M&A vil fremover forene kræfterne og dermed bedre kunne yde den optimale rådgivning til sælgere, købere og kapitalsøgende.

Faqtum logo CMYK.jpg

De to rådgivningsvirksomheder har hver især et mangeårigt fokus på hver deres område. De to virksomheders specialistviden og markedsposition vil bidrage til en mere hensigtsmæssig rådgivning til virksomheder, der søger et helt eller delvist ejerskifte eller som søger kapital til vækst. Kapitalbørsen på kapitalfremskaffelse og finansiering og Faqtum på værdisætning og køb og salg af virksomheder.

Begge virksomheder er repræsenteret med kontorer både øst og vest for Storebælt, Kapitalbørsen i Rønde og på Frederiksberg og Faqtum i Kgs. Lyngby og i Aarhus.

Kapitalbørsens naturlige fokus er, at hjælpe med fremskaffelse af kapital og alternativ finansiering – herunder at rådgive købere om mulighederne for med-finansiering.
— Carsten Færge, Kapitalbørsen
Hvilket passer fortrinligt med Faqtums fokus hvor vi primært koncentrerer os omkring salget af virksomheden.
— Kenneth Birkholm, Faqtum M&A

Indledningsvis er der indgået en aftale om et strategisk samarbejde hvor kunder og kompetencer matches bedst muligt. På kort sigt forventer Kapitalbørsen og Faqtum, at rykke sammen på to lokationer i stedet for fire. Fokus for samarbejdet vil fortsat være SMV-virksomheder i hele landet.

Om Kapitalbørsen: Kapitalbørsen er specialister i at sikre kapital og supplerende finansiering til SMV-virksomheder med potentiale, herunder til vækst, eksport, investeringer m.v. Mere end 320 industri-, handels- og servicevirksomheder med omsætning fra 10-250 mio. kroner har fået sparring/kapital/finansiering siden 2010. I perioden er formidlet mere end kr. 320 mio.

Om Faqtum M&A: Personkredsen bag Faqtum har vurderet mere end 6000 danske virksomheder og gennemført mere end 100 transaktioner. Faqtums helt store styrke er erfaring, netværk og en helt og aldeles ærlig tilgang til de virksomheder der ønsker at købe eller sælge. Faqtums målsætning er ikke at have virksomheder til salg men at sikre at de bliver solgt.

For yderligere information:
Kenneth Birkholm CEO, Faqtum M&A kb@faqtumma.dk +45 40 95 93 93
Carsten Færge Direktør, Kapitalbørsen cf@kapitalborsen.dk +45 21 64 76 12

NEJ, NOGEN GANGE, JA OFTE, JA

Efter en dejlig påskeferie sad jeg mandag aften og forberedte mig til ugens møder. Kalenderen er godt fyldt, og mange - både købere og sælgere - ønsker at tale om køb og salg af virksomhed. Stor var min overraskelse da jeg skimmede morgendagens udgave af Børsen; 

"Markedet for køb og salg af virksomheder har de seneste år buldret af sted, men festen kan snart være slut" - Børsen, tirsdag den 18. april 2017

Jeg og mine kollegaer, der deltager i festen hver eneste dag, har ingen forventninger om, at markedet vil gå i stå de næste par år. Det samme fastslog Børsen i en stor artikel for mindre end tre måneder siden. Så hvad er nu det for noget....?

Efter at have nærlæst artiklen kunne jeg ånde lettet op. Alarmen er afblæst og festen fortsætter, Børsen har blot påpeget hvad Faqtum har sagt og skrevet det sidste år SAMT suppleret med et par kapitalfondes ønsker om en lavere prissætning. 

"Værdien af en virksomhed er det beløb som køber vil betale og sælger vil acceptere" - Kenneth Birkholm, tirsdag den 18. april 2017

Groft set stilles der fire spørgsmål i Børsens artikel:

1) Er vi på vej ind i en "prisboble" hvor handlen med virksomheder går i stå? 
2) Er årsagen i givet fald, at sælgerne har urealistisk høje forventninger?
3) Er det rådgivernes skyld fordi de lover sælgerne for meget?
4) Eller er det bare køberne der nu prøver at tale udbudspriserne ned?

Børsen har forsøgt at indhente kommentarer fra flere mæglere/rådgivere - men uden held. Måske det skyldes påskeferie? Måske det skyldes at festen er så godt i gang, at ingen har tid til at svare? Det råder vi bod på herunder:

1) Prisboble - går markedet i stå?

Markedet er ikke ved at gå i stå. Men rigtig mange sælgere tør ikke komme "ud af busken". De vil gerne sælge men ønsker ikke at være til salg (som vi beskrev i denne artikel i februar). Der er mange købere, herunder også en del "arbejdende købere" (som vi beskrev i denne artikel i februar), om få spændende virksomheder.

Det kan i nogle tilfælde, stik imod hvad man kunne forvente, give nogle langstrakte og komplicerede forhandlinger. Sælger oplever en stor interesse og kan motiveres til at ville opnå en højere salgspris. Denne kan ikke retfærdiggøres, hverken i historikken eller i budgetterne, og processen kan gå helt i stå eller skulle genstartes med en ny køber.

Måske købere skal arbejde proaktivt og ikke blot vente på at virksomheder sættes til salg. Måske sælgere skal have et kærligt skub for at sætte virksomheden til salg. Men så længe der er mange købere og mange sælgere - så går markedet ikke i stå.

Men det kræver også gode rådgivere, der klæder både købere og sælgere ordentligt på (som vi beskrev i denne artikel i april 2016), og er fornuftens stemme igennem processen.

2) Har sælgerne urealistisk høje forventninger?

Naturligvis er der situationer hvor sælgere har urealistisk høje forventninger. Men det er faktisk sjældent at disse ikke godt kan tales på plads inden en salgsproces. De fleste sælgere formår, at sætte sig i købers stol og se på deres egen virksomhed med en købers øjne.

At værdisætte en virksomhed er ikke raketvidenskab (som vi beskrev i denne artikel tidligere på året). Den teoretiske pris, samt den pris som en køber vil kunne beregne "fra kantstenen", er nem at komme frem til. Ligeledes kan man sagtens have en ambitiøs udbudspris - blot man er enige om en realistisk mindstepris.

Når sælgere ikke formår dette - så skyldes det ofte dårlig rådgivning. Altså det som Børsen også spørger om (som vi beskrev i denne artikel i december).

3) Lover rådgiverne sælgerne for meget?

Et salgsforløb baseret på en urealistisk høj vurdering bliver en menneskelig og økonomisk ulykke for sælgeren. Virksomheden skal nok ende med at blive solgt og mægleren skal nok få et salær. Men processen bliver urimelig lang og den endelige salgspris, som sælger, efter et opslidende forløb, ender med at acceptere, bliver markant lavere end hvad der kunne have været opnået med den rigtige rådgivning.

Min oplevelse er at virksomhedsejere oftest er realistiske omkring et salg af virksomheden. Men naturligvis er der tilfælde hvor en virksomhedsejer bliver positivt overrasket eller svært skuffet. I begge tilfælde er det desværre ofte grundet misinformation fra andre rådgivere. Måske en virksomhedsmægler der virkelig har ønsket sig et salgsmandat, måske en revisor der ikke har lyst til at miste en klient eller måske bare en rådgiver der ikke har den fornødne erfaring med køb og salg af virksomheder....

Min erfaring er at du som rådgiver kommer rigtig langt med at sige sandheden. Ingen af os er naturligvis forpligtet over evne eller erfaring og ingen af os har en krystalkugle. Men der er et absolut minimum af viden der bør være til stede når man betros forvaltningen af en virksomhedsejers "barn" og pension. Den viden er helt sikkert ikke til stede altid - alternativt tilsidesættes den til fordel for sulten efter en ny kunde.

4) Prøver kapitalfondene at tale prisen ned?

Det korte svar er ja.

Der er mange købere om få spændende virksomheder. Der er penge til finansiering - endda til finansiering af større transaktioner. Det betyder mere konkurrence til kapitalfondene og dermed et krav om en højere multipel end hvad disse købere tidligere har måttet betale. Det udfordrer naturligvis kapitalfondene og vanskeliggør deres transaktionsmuligheder.

Når ret skal være ret - så er der også sælgere der, helt uden hjælp fra dårlige rådgivere, sætter udbudsprisen så højt, at en transaktion ikke er mulig.

Nogle gange er et ejerskifte heller ikke det rette. Hvis ejerne har mod, lyst, alder og helbred til at fortsætte - så kan de oftest få mere ud af dette end af at sælge.

Sidder du konkret med ubesvarede spørgsmål omkring køb eller salg? Ønsker du et klart og ærligt svar omkring værdien, processen, tidshorisonten, finansieringen eller andet - så kontakt os på 69 91 85 30. Vi bytter altid gerne et ærligt svar for en god kop kaffe.

Kapitalfonde slår alarm: Frygter ny prisboble

Flere kapitalfonde advarer om, at prissætningen på mange virksomheder er kommet for højt op. De frygter en prisboble som den, man så i årene op til finanskrisen

Markedet for køb og salg af virksomheder har de seneste år buldret af sted, men festen kan snart være slut. Flere kapitalfonde advarer nu om, at prissætningen på mange selskaber er kommet så højt op, at flere af fondene i stigende grad takker nej, fordi de er bange for, at de køber for dyrt.

"Jeg frygter, at vi er på vej ind i samme boble som før finanskrisen. Hukommelsen er decideret skræmmende kort hos flere aktører, for det er altså ikke ret mange år siden, at der var mange, der måtte tage imod nogle lussinger, fordi der blev købt for dyrt," siger Dan Højgaard Jensen, ledende partner i kapitalfonden Industri Udvikling, der har 34 virksomheder i sin portefølje. 

De fleste salgsprocesser, hvor ejere forsøger at sælge deres selskab, forbliver hemmelige, men både den Silkeborg-baserede snusfabrik V2 Tobacco, madselskabet Easyfood og familien bag Restaurant Flammen er eksempler på ejere, der inden for de seneste måneder har droppet at sælge af den ene eller anden årsag. 

"Jeg har selv haft tre sager inden for to måneder, hvor jeg har sagt nej, fordi det var en urealistisk høj pris," siger Dan Højgaard Jensen. 

Alt for høj forventning

Også Erik Holm, ledende partner i Maj Invest, ser tendenser i markedet, der minder om årene, inden finanskrisen tog over, og hvor flere kapitalfonde senere endte med at brænde fingrene gevaldigt, fordi de købte for dyrt.

"Det er vigtigt, at man husker på, hvad der skete dengang," siger Erik Holm.

Han mener, at der lige nu er nogle virksomhedsejere, hvis forventninger til prisen er "alt for høje."

"Derfor ser vi, at der bliver trukket en del handler tilbage i øjeblikket, fordi der ikke er købere," lyder det fra Erik Holm. 

Maj Invest etablerede i efteråret sin femte fond, der blev lukket med et tilsagn på ca. 2 mia. kr. Investorerne tæller bl.a. PKA, Danica og den private investeringsfond Dansk Vækstkapital II, og i det nuværende marked gælder det om at have is i maven, når pengene skal investeres, siger Erik Holm. 

Flere andre kapitalfonde er også i gang med at rejse nye fonde med milliarder til opkøb, og det kan presse priserne yderligere op, ligesom udenlandske fonde og industrielle spillere har fået øjnene op for danske virksomheder. Og Erik Holm erkender, at nogle risikerer at levere et dårligt afkast med de høje prissætninger i øjeblikket. 

"Lige nu bliver der betalt høje priser. Derfor tror jeg også, at der kommer en korrektion i markedet inden så længe," siger Erik Holm.

I har jo også solgt en del virksomheder - har I ikke selv været med til at presse priserne op?

"Det er jo altid udbud og efterspørgsel. Det er efterspørgeren, der må vurdere, om prisen er i orden," lyder det fra Erik Holm. Han understreger, at der fortsat er attraktive virksomheder i markedet, som kapitalfondene slås om at få fingrene i. 

Skynd dig langsomt

Men forskellen mellem prissætningen af gennemsnitsvirksomheden og kvalitetsvirksomheden er blevet indsnævret, mener Erik Holm. 

"Du skal kigge dig godt for og have modet til at sige nej, men pengene skal jo også investeres, så man skal skynde sig langsomt," siger han.

Søren Johansen, partner i den svenske kapitalfond Altor, mener, at kun tiden kan vise, om priserne er for høje. 

"Vi siger også nej til en del processer, fordi vi ikke kan regne priserne hjem. Men om vi har ret eller tager fejl, vil jo først vise sig, når virksomhederne bliver solgt igen," siger han.

Læs mere her på Børsens egen hjemmeside.

Løn eller udbytte?

Hvis du har egen virksomhed og selv kan bestemme, om du vil have løn eller udbytte, har du (og din revisor) sandsynligvis beregnet præcis hvad der bedst kan betale sig for dig. Alligevel møder vi virksomhedsejere der er i tvivl om, hvad der er bedst hvorfor vi har lavet denne lille gennemgang.

Mange virksomhedsejere tager en årsløn ud der svarer til grænsen for hvornår der betales topskat. Topskat er en ekstra indkomstskat til staten der udgør ekstra 15 % af din personlige indkomst over 467.300 kr. (før arbejdsmarkedsbidrag er det 507.934 kr.). Det betyder, at hvis du har en månedsløn på  over 42.330 kr. skal du betale topskat i 2016. Den løn du giver dig selv, som er over ovenstående grænse, beskattes med omkring 56 % (inkl. arbejdsmarkedsbidrag) – afhængigt af, hvilken kommune du bor i.

Udbytte beskattes med henholdsvis 27 % op til 50.600 kr. per person og 42 % for beløb derover. Herudover betaler din virksomhed 22 % selskabsskat inden, der kan betales udbytte. Det betyder, at skatten af alt, hvad der ligger over 50.600 kr. per person kommer op i 55,8 % . Altså omtrent det samme som du betaler i skat af den del af din løn der ligger over topskattegrænsen.

Hvordan du vælger at planlægge løn og/eller udbytte hænger meget sammen med din egen situation, din alder, din privatøkonomi, dine prioriteringer etc. Det er naturligvis noget du kan og skal tale med dine rådgivere omkring.

Din løn har betydning for værdien af virksomheden

"Løn til ejer" er et af de områder vi oftest normaliserer i forbindelse med en vurdering af en virksomheds værdi. Det handler om at vi i historikken og i prognosen for fremtiden skal arbejde med en lønudgift på markedsvilkår.

En dygtig direktør i en produktionsvirksomhed med 40 ansatte kan ikke købes til 507.934 kr. i årsløn - markedsniveauet er nok snarere det dobbelte. Dette skal der justeres for i de historiske tal samt i prognosen for fremtiden.

Vi skal også fjerne ikke relevante lønomkostninger (ægtefæller, børn etc. der ikke arbejder i virksomheden) og justere alle "ejerkredsens" lønninger til et niveau der svarer til hvad en ansat i samme stilling ville skulle modtage. I nogle tilfælde betyder det, at virksomheden reelt skaber markant bedre resultater end regnskaberne viser. I andre tilfælde udhuler denne øvelse de resultater regnskaberne viser.

Hvad er virksomheden værd?

Seniorrådgiverne fra Faqtum M&A mødes hver eneste uge med både købere og sælgere. Vi møder ofte urealistiske sælgere. Men vi møder også en del urealistiske købere der tror en god og sund virksomhed kan "stjæles".

Det er ikke længere kun købers marked og vores mål er altid at finde den rigtige og fair pris. Det kræver at vi starter med at blive enige om hvad der er sket og hvad der vil ske de kommende år.

Målet med en virksomhedshandel er at både køber og sælger får en god og fair handel. Det kræver en ærlig og vel struktureret proces hvor der er både åbenhed og rimelighed i alt hvad der gøres.

Egentlig er det ikke så svært at blive enige om værdien af virksomheden - ej heller betingelserne i en transaktion. Dette vel at mærke når vi først er blevet enige om nedenstående fire ting:

  • hvordan ser resultaterne ud for de seneste 3-5 år
  • hvilken værdi har aktiverne
  • hvordan vil omsætning, omkostninger og resultat udvikle sig i indeværende og de kommende år
  • hvilke risici er der for køber forbundet med prognosen for de kommende år

At få et klart billede af historikken kræver mere end bare en online-adgang til erhvervsstyrelsen. Oftest skal der normaliseres hvilket kan betyde at der reelt har været skabt en markant højere eller lavere indtjening end tallene umiddelbart viser. Jo mere styr der er på virksomheden og jo færre ting der skal "forklares" jo bedre.

Sælger har ofte et billede af, at aktiverne er markant mere værd end den bogførte værdi. Det er vigtigt at huske på at aktiverne ofte blot er et middel til at skabe den fremtidige omsætning og indtjening og at det er denne fremtidige omsætning og indtjening der reelt er penge værd. Der er naturligvis undtagelser herfor idet nogle brancher/virksomheder er voldsomt anlægstunge og hvor aktiverne spiller en større rolle i prissætningen.

Prognosen/budgettet for de kommende år er altid en spændende øvelse. Der kunne skrives mange linjer om de argumenter både køber og sælger fremfører omkring hvorfor budgettet er urealistisk højt eller lavt. En væsentlig difference mellem købers og sælger forventninger til fremtiden kan oftest forhandles på plads i en earn-out model.

Risici er der mange af - flere end sælger tror og færre end køber hævder. Vi finder de rigtige og de væsentlige og vi eliminerer så mange som muligt undervejs. Den samlede risiko udtrykkes i en rente og er med til at fastsætte den kurs hvortil køber den forventede fremtidige indtjening.

Sværere er det ikke - kontakt os på 69 91 85 30 hvis du vil have en snak om køb eller salg eller en håndsrækning til processen. Vi stiller gerne op - gratis og uforpligtende - til en snak om hvad din virksomhed, eller den virksomhed du overvejer at købe, er værd.

Vi vil gerne sælge.... Men vi vil ikke være til salg!

Vi møder mange virksomhedsejere der egentlig er klar til at sælge. De ønsker blot ikke at "være aktivt til salg". Det kan vi godt forstå - kunsten er blot at finde balancen således virksomheden stadig ender med at blive solgt.

Der er tre - måske fire - væsentlige grunde til, at virksomhedsejere ikke ønsker at være til salg på trods af, at de egentlig rigtig gerne vil sælge. Nedenfor vil jeg gennemgå de forskellige grunde samt give dem en kommentar:

Den første grund er hensynet til kunder, medarbejdere, leverandører og konkurrenter. Hvad sker der når/hvis nogen opdager at virksomheden er sat aktivt til salg? Vil medarbejderne blive utrygge og søge væk? Vil kunderne vælge en mere "stabil" leverandør? Vil konkurrenterne sprede rygter om årsagen til salg?

Fakta er, at frygten er større end konsekvensen såfremt det blev offentligt kendt, at virksomheden er sat til salg. Alligevel bør man køre en "lukket proces" hvor salgsforløbet holdes fortroligt og kun kendes af ganske få nøglepersoner. Det stiller krav til rådgiverne om at sikre anonymitet i forbindelse med annoncering og fuld fortrolighed i dialogen med mulige købere. Det er muligt at køre en proces hvor "offentligheden" først orienteres efter signing og closing.

Den anden er troen på, at man opnår en bedre pris hvis ikke man selv viser ønske om at sælge. Vi kender alle den dygtige sælger. Ham eller hende der altid får ordren og opnår den bedste handel - netop fordi han/hun IKKE prøver at sælge noget. Ingen har lyst til at købe noget af en sælger og alle ved at en sælger altid kan presses i pris.

I teorien er det et bedre forhandlingsscenarie, at vente på den rige kinesiske køber. Ham der skal komme og tigge om lov til at købe virksomheden. Som i alle andre af livets faser kan man opnå en bedre "gevinst" når ikke man søger den aktivt. Til gengæld risikerer man også at gå tomhændet hjem eller brænde inde med sine varer...

Den tredje er frygten for at sætte virksomheden til salg og så ende med at den ikke bliver solgt. Det er en valid grund der skal tages meget seriøst. Vi bruger meget tid på, at forberede sælger mentalt på den opslidende proces  det er at være til salg.

Jeg tror alle kan forholde sig til, at sætte sit hus til salg. Du skal holde huset pænt, rent og i ordentlig stand således du øger sandsynligheden for et salg til bedst mulige pris. Samtidig er du fokuseret på hvor du og familien skal bo efter huset er solgt. Du har måske allerede fundet jeres næste drømmebolig og har indstillet sigtekornet på det "nye liv". Stor vil skuffelsen være såfremt du og familien ender med at må blive boende i et hus du mentalt er flyttet ud af...

En salgsproces af en virksomhed KAN tage op til 24 måneder. Hos Faqtum er det vores klare målsætning, at vi, med en aktiv salgsproces og en fokuseret indsats, kan komme i mål på mellem 6 og 12 måneder. For at sikre størst mulig succesrate vælger vi også meget klart og ærligt, at fortælle sælger præcis hvad der kan lade sig gøre og til hvilken pris.

Vi gør alt for at sikre, at et salg kommer til at ske - så hurtigt som forsvarligt muligt. Alligevel ser vi sælgere der mister gejsten og motivationen igennem forløbet. Det er en situation vi godt kan forstå at sælgere ikke ønsker at ende i.

Den - i nogle tilfælde forekommende - fjerde grund er rådgiverens/mæglerens up-front fee. Den grund kan i nogle tilfælde minimeres eller fjernes - men så har du sandsynligvis valgt den forkerte rådgiver.