Gør virksomheden salgsklar - selvom den ikke skal sælges

Depositphotos_64752399_xl-2015.jpg

Vi ved præcis hvordan en køber eller en investor vil vurdere din virksomhed. Vi ved derfor også hvilke tiltag, du kan gøre allerede nu, der vil øge værdien af virksomheden.

Lad os bistå dig med at gøre de rigtige ting allerede nu - så står du markant bedre når du på et tidspunkt beslutter at sætte virksomheden til salg.

Virksomheden bør altid være i god form

Du har sikkert hørt det et utal af gange; “virksomheden skal altid være i god form og klar til salg”. I virkelighedens verden er det bare markant nemmere sagt end gjort. Der er mange andre ting der skal fokuseres på - herunder den daglige drift.

Men ikke desto mindre så er det sandt - altså det med at virksomheden altid skal være salgsklar. Pludselig kan sælgeren banke på døren eller pludselig kan sygdom eller uheld kræve at processen igangsættes. Pludselig kan ejeren og virksomheden stå i den situation, at virksomheden skal vurderes i den nuværende stand.

“Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere.

Mængden af risici har direkte effekt på prisen

Målet med en virksomhedshandel er at både køber og sælger får en god og fair handel. Det kræver en ærlig og vel struktureret proces hvor der er både åbenhed og rimelighed i alt hvad der gøres.

Egentlig er det ikke så svært at blive enige om værdien af virksomheden - ej heller betingelserne i en transaktion. Dette vel at mærke når vi først er blevet enige om nedenstående fire ting:

  • hvordan ser resultaterne reelt ud for de seneste 3-5 år

  • hvilken værdi har aktiverne

  • hvordan vil omsætning, omkostninger og resultat udvikle sig i indeværende og kommende år

  • hvilke risici er der for køber forbundet med prognosen for de kommende år

At få et klart billede af historikken kræver mere end bare en online-adgang til Erhvervsstyrelsen. Oftest skal der normaliseres hvilket kan betyde at der reelt har været skabt en markant højere eller lavere indtjening end hvad tallene umiddelbart viser. Jo mere styr der er på virksomheden - og jo færre ting der skal "forklares" - jo bedre.

Gør alt det rigtige - allerede nu

Faqtum tilbyder en proces hvor vi hjælper dig med at optimere værdien af din virksomhed. Det er en proces du kan gennemføre helt uagtet om du ønsker at sælge nu, om et par år eller aldrig. Processen kræver en indsats fra din side - men det bliver til en bedre timeløn end alt hvad du ellers foretager dig.

  • Vi udarbejder en vurdering af din virksomheds værdi netop nu

  • Vi mødes 5-6 gange de næste 12 måneder

  • Vi fortæller dig præcis hvilke tiltag du skal fokusere på - og i hvilken rækkefølge

  • Vi fortæller dig værdi-effekten af de aftalte tiltag

  • Vi opdaterer vurderingen af din virksomhed efter 12 måneders forløb

Kontakt Senior rådgiver Claus Vittrup på cvp@faqtumma.dk eller på 20 75 72 63 hvis du ønsker en dialog om ovenstående proces.


Planen for et opkøb bør være strategi frem for lotteri

Depositphotos_1853135_xl-2015.jpg

Rigtig mange potentielle købere vil gerne købe virksomhed. Kun ganske få har en klar strategi og en aktiv proces.

Med kun ganske få virksomheder officielt til salg, er der behov for en klar strategi og en aktiv proces. Mange virksomheder kan købes - mange sidder endda og venter på henvendelsen fra den rigtige køber. Alligevel viser Faqtums analyser, at kun ganske få købere har en plan og en strategi for kontakt til mulige opkøbsemner.

Kontakt sælgerne - det virker!

Der er mindst 23.000 små og mellemstore danske virksomheder der skal skifte ejer de kommende år. Kun et fåtal er officielt sat til salg. Det betyder at rigtig mange ejere ender med at brænde inde med deres virksomhed. Mange virksomhedsejere sidder og venter/håber på opringningen fra køberne. Kontakten fra en seriøs køber kan være præcis den løftestang der får sat gang i processen.

Når først sælger - måske udløst af en aktiv køber - er kommet i gang med processen, så er der oftest ingen vej tilbage. Det betyder at det enten lykkedes at gennemføre et salg til den aktive køber eller at kontakten bliver starten på en åben salgsproces.

Mere strategi og mindre lotteri

Sælgere skal være klar inden virksomheden sættes til salg. Både ejer og virksomhed skal være klar til processen. Det samme gælder for købere - der skal være en plan og en strategi. Hvilke emner skal kontaktes? Hvorfor er det netop disse emner? Hvordan skal de kontaktes? Hvordan skal emnerne værdisættes? Hvilken synergi kan der opstå - på omkostningssiden og på salgssiden? Hvor meget tid skal der anvendes på processen og hvem skal involveres?

Det kan være en rigtig god idé at få en rådgiver til at gennemføre de indledende dele af processen. Det giver en række fordele:

  • I kan bevare anonymiteten og skal ikke give jer til kende over for potentielle sælgere

  • I får en markant fordel i den indledende dialog om prissætning

  • I kan screene en stor mængde virksomheder

  • I kan få etableret dialog med flere mulige sælgere samtidig

  • I kan bevare fokus på driften af jeres eksisterende virksomhed

Ved køb af virksomhed kan I forlange en forrentning af investeringen på mellem 14 - 33 %. Jo bedre I gør jeres forarbejde jo bedre bliver forrentningen af investeringen også.

Fortæl jeres rådgivere - og alle andre der gider at lytte - at I er på opkøbsjagt. Kontakt de større virksomhedsmæglere og fortæl om jeres ønsker (her kan I registrere jer i Faqtums køberdatabase) og sæt eventuelt en rådgiver i gang med at screene markedet for hvilke virksomheder der kan købes i jeres marked.

Kontakt Senior rådgiver Claus Richter på cr@faqtumma.dk eller 28 40 70 00 hvis I ønsker et møde og en dialog om en aktiv købsproces.

Mange købere til få sælgere...

I første kvartal af 2019 er der i Europa blevet handlet virksomheder for DKK 1.110 milliarder. Det er 30% mindre end samme periode i 2018. Der er i første kvartal af 2019 registreret 2.600 handler på tværs af Europa. Det er et fald på 10% i forhold til 2018.

Det er ikke mangel på købere eller likviditet der er årsagen til opbremsningen. Det er alene manglende salgsemner der er årsagen.

Der er fortsat meget stor likviditet og mange købere - både arbejdende industrielle/strategiske og finansielle - i markedet. Til gengæld er der længere og længere mellem de attraktive opkøbsmuligheder.

sold out stamp.jpg

Det betyder at der oftest er mange interesserede købere i spil når virksomheder sættes til salg. Det betyder også at flere og flere købere igangsætter en aktiv købsproces frem for at vente på at de mest egnede selskaber sættes aktivt til salg.

Mange virksomhedsejere brænder inde med virksomheden....

Adskillige undersøgelser påviser igen og igen, at et rekordstort antal danske ejerledede virksomheder burde skifte hænder.

Antallet varierer fra undersøgelse til undersøgelse - men det mest troværdige er et niveau omkring 23.000 virksomheder. Disse virksomheder besidder rigtig meget viden og kompetence og omfatter samlet set op imod 400.000 private danske arbejdspladser.

Rigtig mange af disse virksomheder ender med at lukke. Nogle af dem fordi de - grundet størrelse og/eller kompleksitet - ganske enkelt ikke kan overdrages til og drives af andre. Andre ender i en ufrivillig nedlukning. Årsagerne ser vi nærmere på nedenfor. Bundlinjen er dog allerede nu ret klar og tydelig;

“Nogle virksomhedsejere kommer til at brænde inde med deres virksomhed. Dette på trods af at de egentlig gerne ville have haft solgt OG at der var potentielle købere til virksomheden.”

Vores gode råd til køberne - både de arbejdende, de industrielle og de finansielle - er ganske enkelt;

“Gå aktivt på jagt efter disse modne opkøbsvirksomheder. Nogle gange er det den konkrete henvendelse fra en seriøs køber der sætter gang i processen.”

For nogle virksomhedsejere vil det være anden gang de misser muligheden for at sælge virksomheden. Første gang var i perioden omkring 2007-2008 hvor der var købere på banen men hvor ejeren ikke var helt klar.

Pludselig gik markedet i stå, køberne var væk og al fokus skulle rettes mod at trimme virksomheden og styre igennem en årrække med afgrundsdyb krise. Den gang havde ejerne både alder, helbred og økonomi til at fortsætte en årrække i virksomheden - det har de ikke længere.

Hvorfor er det så at de ikke bare får sat gang i salget af virksomheden? Det skyldes primært nedenstående årsager:

  • Det er for besværligt og for dyrt at foretage ejerskifte

  • Nuværende ejer er - af forskellige årsager - ikke klar til at igangsætte en salgsproces

  • Økonomien ved at fortsætte synes bedre end ved et salg

Nedenfor vil vi uddybe de tre årsager. Dette bliver så kortfattet som muligt, men suppleres med links til relevante artikler.

Besværligt og dyrt at foretage et ejerskifte

Udover de svære personlige og professionelle spørgsmål der skal håndteres, så er der for nogle virksomheder også store skattemæssige udfordringer. Dette er den direkte årsag til, at mange større familieejede virksomheder ender med at sælge til den store udenlandske fond - fremfor at lade familievirksomheden blive på danske hænder. Det skrev Jørgen Mads Clausen, ejer og bestyrelsesformand i Danfoss A/S, en læsværdig kronik om i Jyllandsposten den 8. januar 2019.

Skatter og afgifter spiller også en rolle ved salget af den mindre virksomhed. Manglende rettidig “holdingselskab struktur” og “genvundne afskrivninger på aktiver” er blot nogle af de elementer der kan gribe forstyrrende ind i et virksomhedssalg.

Endelig oplever vi også at udgifterne til rådgivere - virksomhedsmægler, revisor og advokat - holder virksomhedsejere tilbage fra at igangsætte en salgsproces. Du kan læse mere om disse omkostninger her.

Ejer er ikke klar til at igangsætte en salgsproces

Den største årsag til de manglende ejerskifter skyldes ejerledernes egne blokeringer og forestillinger. Disse er skyld i den ofte meget lange (og nogen gange for lange) modningsproces og kan groft set opdeles i følgende områder:

  • Vi vil gerne sælge - men vi vil ikke være til salg

  • Det er markant bedre at blive købt end at prøve på at sælge

  • Frygten for at starte en salgsproces der potentielt ikke lykkedes er for stor

  • Det er mit barn og mit livsværk - hvad sker der med navnet, logoet, medarbejderne etc.

  • Det er min identitet og mit liv - hvad skal jeg foretage mig hvis ikke jeg har min virksomhed

  • Ingen kan forstå hvor meget virksomheden er værd

Vi har tidligere skrevet artikler om dele af ovenstående. Denne artikel fra 2018 opsummerer på de øverste tre bullets. Det ER en modningsproces og det er kun virksomhedsejeren selv der kan tage beslutningen om at påbegynde salget af virksomheden.

For økonomisk velkørende virksomheder kan den gode økonomi være en direkte blokering. Sælger har et velpolstret holdingselskab, en privatøkonomi i topform og solide pensioner der venter. Sælger kommer ikke til at gå sulten i seng og er ikke økonomisk afhængig af salget. Hvorfor så opgive identiteten og livsværket - med mindre der venter et attraktivt alternativ.

For økonomisk mindre velkørende virksomheder kan økonomien også være begrænsende for en salgsproces. Salgsprisen på virksomheden er ikke høj nok til at sikre sælger resten af livet. Ingen vil betale for det kæmpestore ikke realiserede potentiale og den månedlige direktørløn kommer til at mangle i privatøkonomien.

Det kan være urimelig svært for sidstnævnte ejer, at skulle acceptere at virksomhedens værdi er markant lavere end forventet. I enkelte tilfælde har ejeren ikke råd til at skille sig af med virksomheden. I andre tilfælde synes sælger blot ikke det er rimeligt at skulle sælge til den værdi som markedet vil betale.

Det bringer os naturligt videre til den næste hovedårsag….

Økonomien ved at fortsætte synes bedre end ved et salg

“Hvis du går i tanker om at sælge din virksomhed, så skal du gøre det nu. Multiplerne og indtjeningen har aldrig været højere. Det bliver ikke bedre.”

Sådan siger mange af os virksomhedsmæglere. Vi har naturligvis også en interesse i at sige sådan, for vi lever af, at virksomheder bliver omsat. Men er det nu også rigtigt hvad vi siger?

Spørger virksomhedsejeren sin revisor, vil han måske sige, at ejeren med de nuværende gode konjunkturer ligeså godt kan vente , for der er udsigt til at tjene gode penge også i de kommende år. Men revisoren har måske også en interesse i at beholde en god kunde...

Holder argumentationen og regnestykket? Det regnede virksomhedsmægler Henrik Schrøder på i april 2018 - den artikel og det regnestykke kan du læse her.

Der er som bekendt ikke en facitliste for hvorledes en virksomheds værdi beregnes. Der er mange tommelfingerregler og beregningsmetoder - det kan du læse om her - men ikke to virksomheder er ens. Den rigtige pris er den som køber vil betale og som sælger vil acceptere.

Men ofte må sælger acceptere en lavere pris end hvad han umiddelbart finder rimelig. For tit er sandheden at sælger “bare kunne fortsætte i 4-5 år” og så have tjent de samme penge.

Hvad så nu?

Mange virksomheder og arbejdspladser står til at gå tabt de kommende år. Det er en udfordring for både virksomhedsejere og arbejdstagere. Men det er også en kæmpe samfundsmæssig udfordring der skal tages langt mere seriøst end i dag. Rundt om i landet gøres tiltag - som her hvor Struer og Holstebro Kommuner investerer i at skabe ejerskifter - men der savnes en overordnet, velkoordineret strategi og indsats for området.

Som virksomhedsmæglere glædes vi - af helt åbenlyse årsager - hver gang det lykkedes at skabe en transaktion. Men glæden skyldes ikke kun udsigten til et succes-fee. Den skyldes også, at det er lykkedes at overlevere en virksomhed til en ny generation, at det er lykkedes at fastholde nogle arbejdspladser og at der er tilført ny energi, ny motivation og nye kræfter til en dansk ejerledet virksomhed.

Undervurder ikke den "arbejdende køber"

Depositphotos_7349622_xl-2015.jpg

Der er mange købere i markedet. Aviserne skriver oftest om de "industrielle/strategiske købere" - altså virksomheder der køber andre virksomheder. Disse udgør naturligvis også langt størstedelen af de købere der ender med at gennemføre opkøb. Dernæst hører offentligheden mest om de “finansielle købere” - oftest fonde der gennemfører større opkøb.

Men i markedet for køb af “små og mellemstore virksomheder” er der er en købergruppe der ikke må hverken glemmes eller undervurderes. Det er de "arbejdende købere" - oftest en eller flere privatpersoner, der - via holdingselskaber - køber virksomheder hvor de selv indtræder som ejerledere.

Med fare for at kønsdiskriminere kan vi hos Faqtum tegne et ret præcist billede af denne køber:

Vi møder en pæn og veluddannet mand i midten/slutningen af 40'erne. Han er leder på højt niveau i en større dansk eller international virksomhed. Børnene er ved at være i en alder hvor der er mere fritid. Marathonløbet, Ironman konkurrencen eller deltagelsen i "La Marmotte" er vel gennemført. Hustruen har godt gang i sin egen karriere, der er lidt guld på kistebunden, netværket er stort og det samme er adgangen til finansiering…

(Vi har også mødt den arbejdende køber i kvindelige udgaver SAMT i versioner hvor køber kommer fra et salg af hele eller dele af den virksomhed de tidligere har deltaget i).

For denne type køber er drømmen om egen virksomhed stor. At få foden under eget bord er det næste store mål og der investeres gerne penge og 10-15 år i at udvikle den helt rigtige virksomhed.

Den arbejdende køber HAR oftest taget beslutningen om at købe virksomhed. Det betyder at der mentalt - og måske endda også fysisk - er checket ud af funktionærlivet. Der er måske endda også sat en bagkant for hvornår der skal være gennemført et køb af en virksomhed.

Denne beslutning betyder at den arbejdende køber ofte er langt mere målrettet, fokuseret, fleksibel og løsningsorienteret i sin jagt på et opkøb. Dette i direkte modsætning til den industrielle/strategiske køber der, på trods af udsigten til krydssalg og synergi på omkostningssiden, ikke har samme motivation for at gennemføre et opkøb. Den industrielle/strategiske køber har jo allerede en virksomhed der skal drives.

Rejsen mod et køb for den arbejdende køber

Første skridt på rejsen er at finde det rette match mellem køber og virksomhed. Køber vil oftest fokusere på fremstillingsvirksomheder der har eget produktsortiment eller måske rene handelsvirksomheder. Det er i denne type virksomheder køber bedst vil kunne bruge sine erfaringer som leder, sit store professionelle netværk og sit handelstalent som købmand.

Meget små virksomheder, hvor den nuværende ejer er specialist, vil ofte fravælges i første omgang. Men den arbejdende køber er tit meget fleksibel og ser muligheder i flere typer virksomheder og i flere brancher.

Næste skridt er at finansiere et køb af den rette virksomhed. Der vil oftest være tale om en "fuld overtagelse" og et "clean cut" idet den "arbejdende køber" skal overtage den rolle, og tilhørende gage, som den nuværende ejer har. Vores erfaring er, at den arbejdende køber, ved hjælp ef egne midler, netværk, Vækstfonden og en god bankforbindelse, kan få finansieret selv ret store transaktioner. I nogle tilfælde er det en mindre grad af sælgerfinansiering der får regnestykket til at gå op.

Vi tager den arbejdende køber meget seriøst og har de seneste år haft fornøjelsen af, at arbejde sammen med seriøse arbejdende købere utallige gange. Det betyder, at vi både har deltaget i opkøb sammen med arbejdende købere samt solgt virksomheder til samme købergruppe.

“Jeg tror ikke han har forstået virksomheden - han sidder og kigger ind i den der skærm hele tiden”….

Citat fra en ældre ejerleder der netop havde solgt til en ny ejerleder

Hænderne over hovedet - på en mandag!

Depositphotos_9842350_s-2015.jpg

Denne uge er startet med en "signing & closing". Økonomisk er det en af de mindste vi har medvirket i. Alligevel er det en af dem hvor hænderne kommer længst op over hovedet.

Faqtum M&A mødte sælger første gang i januar 2018. En anden mægler havde, efter et 12 måneder langt forløb, kastet håndklædet i ringen og sælger stod med uforrettet sag.

Det var ikke "kun" en virksomhed der skulle sælges - det var en livsstil. Den nye ejer skulle sandsynligvis flytte fysisk adresse samt til at leve sit liv helt anderledes. Det var derfor en virksomhed med kun ganske få købere.

Sælger var ved at realisere sin "næste drøm" og havde begrænset tid til rådighed. Virksomheden var prissat urealistisk højt. Det duer generelt ikke - og slet ikke ved en virksomhed som denne.

Forløbet hos Faqtum kom til at vare 14 måneder hvilket er længere end vi bryder os om. Det har været et forløb med mange udfordringer, mange blindgyder og mange stunder hvor sælger har været tæt på at opgive.

Det er ikke en af vores spidskompetencer at give op. Derfor er det en ekstra fantastisk og god fornemmelse at det nu er lykkedes.

Stor ros til vores kollega Annika Overgaard Jespersen - uden hendes vedholdenhed og kreativitet var vi ikke kommet i mål.

Der er mindst 23.000 lignende virksomheder der venter....

Kemi, tillid, empati OG FORBEREDELSE er vigtige ingredienser for en handel

I et salg af en stor virksomhed behøver køber og sælger ikke at kunne lide hinanden. I et salg af en lille eller mellemstor virksomhed spiller kemi til gengæld en væsentlig rolle. I disse tilfælde kan virksomhedsmægleren gøre en afgørende forskel.

Depositphotos_21186975_xl-2015.jpg

I en transaktion med en stor virksomhed spiller de personlige relationer mellem køber og sælger ikke så væsentlig en rolle. Oftest vil driften af virksomheden være lagt i hænderne på medarbejdere og ansat ledelse, direktion og bestyrelse. Ejeren/ejerne er ikke nødvendigvis en vital del af virksomheden eller den daglige ledelse. Ligeledes er værdien af virksomheden i højere grad baseret på regnskabs- og nøgletal og dokumenterede resultater og positioner.

Anderledes er det ofte med små og mellemstore virksomheder. Her udgør ejeren/ejerne oftest den daglige drift og spiller en vital rolle. Dokumentationen kan være mindre fyldestgørende og usikkerheden større. Det betyder at en køber er afhængig af, at kunne få overdraget al den viden og erfaring der i dag er placeret hos nuværende ejer. Men arbejdet med den gode kemi starter langt tidligere….

Inden sælger møder potentielle købere skal sælger være forberedt:

  • Sælger skal være blevet bibragt et realistisk billede af virksomhedens værdi

  • Sælger skal forstå hvad der skaber virksomhedens værdi

  • Sælger skal have et billede af hvordan en køber vil opleve sælgers virksomhed

  • Sælger skal anerkende de risici en køber med rimelighed vil påpege

  • Sælger skal være mentalt forberedt på købers naturlige tvivl og skepsis

  • Og forstå at ovenstående ikke er angreb, kritik eller forsøg på at presse pris…

Ovenstående er en del af den opgave en virksomhedsmægler skal varetage - meget gerne flankeret af sælgers øvrige rådgivere.

Prøv at forestille jer, at en dygtig rådgiver havde forberedt deltagerne i “Løvens Hule” på de reaktioner Løverne ville komme med - i særdeleshed i forhold til valuation og risici…

Inden købere møder sælger skal disse også være forberedt:

  • Køber skal være vurderet for evne og vilje til at indgå i en transaktion på de aftalte vilkår

  • Køber skal forstå sælgers situation og kunne mobilisere empati omkring denne

  • Køber skal anerkende de resultater der allerede er skabt

  • Køber skal forstå at risiko er noget der deles mellem sælger og køber

Vores erfaring er at det første møde mellem sælger og den potentielle køber ofte er helt afgørende for resten af processen. Jo bedre forberedt både køber og sælger er - jo bedre chance er der for at kemien og tilliden indtager rummet. Dermed øges også chancen for at det lykkedes at gennemføre en transaktion.

Når en sælger - lang tid inden den første potentielle køber kommer til “management præsentation” - skal redegøre for de ultimative go- eller no-go betingelser, så er rammen oftest ret firkantet. Dårlig kemi mellem køber og sælger gør sælger endnu mere firkantet mens god kemi åbner op for helt nye muligheder.

Revisorer: Sikkerhed er vejen til lån i banken

Mulighed for at stille sikkerhed og en positiv driftsindtjening over en årrække er nøglen til finansiering, viser ny undersøgelse fra FSR – danske revisorer. Revisorerne vurderer, at den nuværende finansieringssituation stadig hæmmer væksten, selvom der er bedring at spore.

Depositphotos_11075654_original.jpg

Den aktuelle adgang til finansiering hæmmer væksten hos de små og mellemstore danske virksomheder. Sådan lyder svaret fra næsten halvdelen af revisorerne i en undersøgelse af finansieringssituationen fra FSR – danske revisorer.

Hvis en etableret virksomhed ikke kan få finansiering, er konsekvensen ifølge revisorerne, at de vækster langsommere eller slet ikke vækster. For nystartede virksomheder ser det værre ud. Her vurderer størstedelen af revisorerne, at konsekvensen af manglende finansiering er, at virksomheden må lukke ned. 

”Årsagerne til at SMV’erne kan have svært ved at få finansiering, skal blandt andet findes i stramninger af kreditvilkår og manglende mulighed for at stille sikkerhed. Faktisk svarer to ud af tre revisorer, at de har set en stigning i kravet til sikkerheder over det seneste år, når SMV’erne skal låne penge,” siger Tom Vile Jensen, direktør hos FSR – danske revisorer og uddyber:

”Af samme grund er det ikke overraskende, at revisorerne netop peger på muligheden for at stille sikkerhed kombineret med en positiv driftsindtjening, som de centrale elementer, hvis en virksomhed skal modtage lån eller kredit. Skal en virksomhed have risikovillig kapital er det altså et andet sted end i banken, at den skal findes.” 

Finansieringssituationen er blevet bedre
Selvom næsten halvdelen af revisorerne i undersøgelsen peger på, at den nuværende adgang til finansiering hæmmer væksten, så dækker tallet over en positiv udvikling.
I forhold til tidligere år er der nemlig færre revisorer, som svarer, at adgangen til finansiering hæmmer SMV’ernes vækstmuligheder. 

”Set i et større perspektiv, så viser svarene, at revisorerne ser mere lyst på SMV’ernes finansieringssituation. Men der er – heldigvis – et stykke vej til de glade år op til finanskrisen, hvor en PowerPoint-præsentation var nok til at låse op for finansieringen. Den positive konsekvens af de krav långiver stiller er, at virksomheder, som går en usikker fremtid i møde, kan blive afholdt fra starte op. Mens der også bliver peget på, at når væksten går langsommere, kan den være sundere og mere langtidsholdbar,” siger Tom Vile Jensen.

Læs den fulde analyse her.

Hvidovre Kopi A/S solgt

19.jpg

Den 25. oktober 2018 mødte vi René fra Hvidovre Kopi A/S for første gang. René overvejede at sælge virksomheden - en virksomhed som han havde startet i 1986 og udviklet og drevet lige siden.

René var i tvivl om hvorvidt der var købere til en virksomhed som hans - det påstod vi at der var.... Den 1. februar 2019 - 3 måneder og 7 dage senere - blev der gennemført closing og virksomheden var solgt.

Tak til Team Faqtum for en skarp proces 🙏🏽.

Bemandingskompagniet A/S solgt

14.jpg

Et veldrevet vikarbureau, med en årlig omsætning langt over DKK 100 millioner, er der naturligvis mange der er interesserede i.

Præcis 7 måneder og 2 dage tog det - fra første møde mellem sælger og Faqtum M&A - til der var gennemført closing og virksomheden var solgt.

Tillykke til Tine og Steen med salget og tillykke til Powercare koncernen med den markante udvidelse af koncernen.

Læs eventuelt mere her.

Faqtum M&A styrker partnerkredsen

Det er med stor glæde at kunne annoncere at Claus Richter den 1. februar 2019 er tiltrådt som senior rådgiver og partner i den voksende stab hos Faqtum M&A.

Både professionelt og personligt er Claus et perfekt match til rollen som ansvarlig for samarbejder og partnerskaber. Derudover spiller han en særdeles vigtig rolle i Faqtum M&As fortsatte vækst og konsolidering som den foretrukne virksomhedsmægler for små og mellemstore - primært ejerledede - danske virksomheder.

Claus markante profil, med en mangeårig og bred rådgivningserfaring fra henholdsvis tech, consulting, reklame samt kapitalfrembringelse, er et stort plus for både kunder og medarbejdere. Velkommen til Claus. Vi kunne ikke forestille os et stærkere medlem til vores team.

I februar måned 2019 har vi også sagt velkommen til Cecilie Kristensen og Sebastian Fynboe. Cecilie og Sebastian er begge - sideløbende med deres studier på CBS - tilknyttet Faqtums sekretariat og analyseteam.

LinkedInfoto.jpg

2019 bliver et rekordår - basta!

2019-succes.jpg

Et rekordstort antal af danske ejerledede virksomheder skal skifte ejer inden for de næste 5-10 år. Der er flere købere i markedet end nogensinde og der er adgang til finansiering - what’s not to like!

Når vi taler med vores partnere og kollegaer i branchen - virksomhedsmæglere, revisorer og advokater - så sporer vi travlhed, optimisme og en tillid til et aldeles fremragende 2019.

Præcis den 1. januar gennemførte vi årets første closing - bedre start på året kunne vi ikke ønske os. Den næste closing er planlagt til 31. januar og pipeline ser rigtig lovende ud.

2019 er også startet med tre nye emner til salg - se eventuelt vores oversigt over virksomheder til salg.

Nyt fra Faqtum M&A - januar 2019

Nye ansigter: For at forberede os bedst muligt til et travlt 2019 har vi styrket os - både internt og eksternt. Teamet er blevet udvidet med flere analyse-kræfter og den 1. februar siger vi velkommen til en ny Senior rådgiver. Vi har længe søgt efter den helt rette profil - og vi har været både kræsne og krævende. Nu er der fundet et match og kontrakten er både forhandlet på plads og underskrevet. Vi glæder os til at præsentere vores vores nye kollega når vi runder den 1. februar.

Nye partnerskaber: Vi har gennem mange år samarbejdet bredt med advokater, revisorer og mægler-kollegaer. Det vil vi fortsat gøre - men vi har også knyttet et par af vores allerbedste kollegaer lidt tættere til os. Vi arbejder på at præsentere partnere og partnerskaber her på hjemmesiden - det forventer vi er på plads medio februar måned. Kontakt Faqtums CEO Kenneth Birkholm hvis du er rådgiver og ønsker et mere formaliseret samarbejde med Faqtum M&A.

Ny salgsmodel til små virksomheder: Vi har igennem flere år ærgret os over ikke at kunne hjælpe de helt små virksomheder med at blive solgt. I en transaktion på under MDKK 2,0 er det svært at retfærdiggøre et (forholdsmæssigt) stort fee til en virksomhedsmægler. Det har vi fundet løsningen på nu - og det virker!

Faqtum Advisory Board (FAB): Vores gode advokat-partner Nicolai Jung (Mazanti) anbefalede os i 2013 at etablere et advisory board. Ultimo 2018 besluttede vi at starte rekrutteringen hertil. Det tog os således 5-6 år at tage beslutningen (godt at vores sælgere og købere ikke er lige så tunge i optrækket) og tage vores egen medicin. Vi har en ønskeliste med profiler som vi p.t. jagter og tager dialoger med. Faqtum Advisory Board vil være på plads i løbet af Q2 2019.

Nye seminarer: Vi nåede ikke at planlægge og afholde seminarer i 2018. Det råder vi bod på i starten af april 2019. Seminarerne er primært for sælgere men kan også besøges af købere. Læs mere og tilmeld dig her.

I uge 4/2019 tager Team Faqtum M&A på strategi-tur. Vi pakker kufferten og tager nogle dage ud af kalenderen. Vi skal have tid og plads til at bearbejde alle vores mange input og ideer til processer, udvikling og strategi. Vi svarer på både telefon og mail - men kontorerne er ubemandede…

Vi er sikre på at 2019 bliver et fantastisk år - også for dig!

Vi kender køberne!

Et rekordstort antal af danske ejerledede virksomheder skal skifte ejer inden for de næste 5-10 år. Der er flere købere i markedet end nogensinde og der er adgang til finansiering - what’s not to like!

Der er mange købere i markedet. Vi kender rigtig mange af dem allerede. Læs hvordan vi holder styr på dem vi allerede kender og hvordan vi finder dem vi mangler.

Depositphotos_17382635_xl-2015.jpg

Typer af købere

Der er som udgangspunkt tre hovedtyper af købere i markedet:

  • Den industrielle/strategiske køber

  • Den arbejdende køber

  • Den finansielle køber

Den industrielle/strategiske køber er typisk en virksomhed der køber en anden virksomhed. Oftest vil det være en konkurrent/kollega der køber op i egen branche. Alternativt i nært beslægtede brancher. Denne køber vil oftest kunne opnå synergi ved et opkøb.

Den arbejdende køber er typisk en køber der ønsker at blive den nye ejerleder. Interessen for at “få foden under eget bord” høj. Det at opstarte sin egen virksomhed fra bunden kan tage mange år, og her kan muligheden for at blive ejerleder i en allerede veletableret virksomhed udgøre et godt alternativ. Vi har tidligere skrevet om den arbejdende køber - læs artiklen her.

Den finansielle køber er typisk en større eller mindre fond. De større fonde ser sjældent på de små og mellemstore virksomheder imens de mange små fonde kan se et potentiale i de mellemstore. Historikken har bevist, at kapitalfondene ofte er parate til at betale højere priser på udbudte virksomheder, end hvad de industrielle spillere er parate til. Årsagerne er mange, men et attraktivt finansieringsmarked og talentfulde MBO/MBI-teams, som kan se de uudnyttede potentialer i virksomheden gør ofte en stor forskel.

Der kan således godt - i de store og mellemstore virksomheder - være et parløb mellem den finansielle og den arbejdende køber.

Hvem skal købe lige præcis din virksomhed?

De fleste ejerledere har oftest tænkt mange tanker omkring hvem der kan/skal/vil overtage virksomheden. Børnene er sjældnere og sjældnere i spil, den dygtige medarbejder er overvejet og der er skelet til den gode kollega og den bedste konkurrent.

Der er muligheder og begrænsninger flere steder - men det kan være svært at tale åbent og direkte omkring. Tænk nu hvis interessen ikke er til stede - eller at man efter en lang forhandling ender med ikke at kunne blive enige…. Mister man så den bedste medarbejder eller har man afsløret alt for meget over for konkurrenten…?

Sådan arbejder vi med køberne

Hos Faqtum kender vi rigtig mange af køberne allerede. Vi har målrettet opsamlet, gemt og vedligeholdt informationer om købere og potentielle købere gennem de seneste mange år.

Når vi står over for en ny salgsopgave udarbejder vi et meget bredt køberfelt. Køberfeltet indeholder både “kendte købere” samt potentielle købere vi ikke tidligere har haft dialog med. Vi overvejer hvem der vil være de mest sandsynlige købere, hvilke købere der vil opnå den bedste forrentning af en investering, hvilke købere der er det bedste strategiske match, hvilke købere der matcher sælger og sælgers ønsker bedst samt hvilke købere der er “mest sultne”.

Køberfeltet må altid hellere være for bredt end for smalt - vi taler hellere med 10 for mange end en enkelt for lidt. Køberfeltet afstemmes altid med sælger inden den første kontakt foretages. Der kan være køber-emner på listen som sælger absolut ikke ønsker at overdrage sin virksomhed til….

Al kontakt til købere - herunder annoncering - sker med “anonyme informationer”. Først når der er konstateret “vilje og evne” - SAMT indgået en aftale om fortrolighed - afsløres hvilken virksomhed der skal sælges.

Sideløbende med den opsøgende kontakt til mulige købere gennemfører vi også en annoncering af virksomheden til salg. Her får vi konstateret at mange - i særdeleshed de arbejdende købere - er “på jagt”. Vi får oftest henvendelser fra købere som vi allerede kender og som har set på andre opkøbsmuligheder. Men vi modtager stort set også altid helt nye henvendelser.

De indgående henvendelser behandles samtidig med de udgående. Målet er at afdække både evne og vilje til at indgå i en transaktion på det rigtige niveau og de rette vilkår. Herefter etableres det første - for både køber og sælger ret spændende - møde mellem sælger og en potentiel køber.

I bedste fald kører salgsprocessen herefter frem mod en transaktion. Nogle gange kommer sælger til at møde både fem og ti potentielle købere - andre gange er der “hole-in-one”.

Samtlige købere hvormed der er dialog glider ind i Faqtums køber-database - måske de er de rette til den næste virksomhed der skal sælges….

KlimaService ApS solgt

Hos Faqtum M&A nåede vi endnu en transaktion inden årsskiftet. Denne gang var det servicevirksomheden KlimaService ApS i Næstved der skiftede hænder.

Bare jeg var 20 år yngre - for der er virkelig muligheder og gang i markedet. Men jeg har lovet min hustru at gå på pension.

Ovenstående citat er fra indehaver og sælger Erik Bennedsen. Erik er snart 80 år og har fra 2017 til 2018 vækstet omsætningen i virksomheden med 20%. Erik havde lovet sin hustru at gå på pension her ved årsskiftet.

Vi lovede Erik at finde den rette køber, således den gode udvikling kunne fortsættes - til fordel for både kunder og medarbejdere. Det lykkedes og Karsten kan nu overtage en spændende og veldrevet virksomhed med stort potentiale og mange muligheder.

Tillykke til både køber og sælger - Klimaservice ApS er kommet i rigtig gode hænder og både Erik og vi har holdt hvad vi lovede. Tak til holdet hos Faqtum M&A for endnu en stærk holdindsats.

13.jpg

Solgt eller gratis - er det en god ide?

Solgt-eller-gratis.jpg

Skal man sætte en rådgiver, der ikke er i stand til at få betaling for sin egen tid, i spidsen for salget af sit livsværk? Det korte svar er nej.

Det lange svar er lidt mere nuanceret og indeholder informationer om hvor lang tid et salg af en virksomhed tager.

Det er ikke usædvanligt at en sælger spørger efter “no cure - no pay”. Det er et helt legalt spørgsmål og vi tager naturligvis altid gerne dialogen herom. Vi har sågar - tilbage i 2017 - takket ja til en opgave hvor vi ikke tog penge for vores tid. Den sag kan du læse mere om her. Vi kan heller ikke pure afvise, at det kommer til at ske igen.

Hvad koster det at sælge sin virksomhed?

Lad os starte et helt andet sted. Lad os afmystificere virksomhedsmæglerens pris ved et salg af en virksomhed. Der er naturligvis forskel - både på mæglerne og på de virksomheder der bliver solgt. MEN en tommelfingerregel ved en lille/mellemstor virksomhed er, at en mægler skal have 4-5% af transaktionssummen i samlet fee/vederlag. Heraf forfalder oftest 10-20% som “flat fee” når salgs- eller mandataftalen underskrives. Resten er et “succes fee” der først forfalder når der er gennemført en handel.

Eksempel: En virksomhed skal sælges til en forventet pris på MDKK 10,0. Mæglers samlede fee er 5% heraf - altså DKK 500.000. Heraf forfalder et sted mellem DKK 50.000 og DKK 100.000 når arbejdet starter. Det resterende beløb forfalder først når der er gennemført en handel.

Tommelfingerreglen holder ikke ved markant mindre eller markant større transaktionssummer. Kun ganske få mæglere kan få 4-5% af transaktionssummer over MDKK 100 og ingen mæglere kan få forretning ud af 4-5% af transaktionssummer under MDKK 4,0. I disse tilfælde er det sædvane at der aftales en fast pris eller en anden procentsats. Ligeledes er der mange tilfælde hvor sælger og mægler aftaler en incitamentstrappe.

Er der andre omkostninger end virksomhedsmægleren?

Ja, dine øvrige rådgivere kommer også til at skulle bidrage. Din revisor og din advokat vil - i større eller mindre omfang - medvirke i den afsluttende del af processen.

Det er derfor en god idé at inddrage, involvere og orientere revisor og advokat så tidligt som muligt. Men den reelle arbejdsindsats - og dermed omkostningen - fra disse, kan begrænses og placeres i den afsluttende del af salgsprocessen.

Tal med din virksomhedsmægler omkring den optimale inddragelse af de øvrige rådgivere. En dygtig mægler vil kunne spare dig for mange penge og sikre det gode samarbejde mellem dig, dine rådgivere samt køber og købers rådgivere.

Her kan du læse advokaternes eget bud på hvornår og hvordan de helst vil inddrages.

Hvor lang tid tager det at sælge en virksomhed?

Der er ikke direkte sammenhæng mellem en virksomheds størrelse, transaktionssummen og den tid det tager at gennemføre en transaktion. Naturligvis vil en kompleks ejerledet virksomhed kræve mere arbejde og mere tid end den simple virksomhed uden væsentlig ejerafhængighed.

Det kan være en opslidende og udmattende proces at “være til salg”. Vores holdning er derfor at salgsprocessen skal være så kort og effektiv som mulig.

Men det tager tid at forberede salgsprocessen. Det tager tid at indhente og få styr på alle relevante data, at udarbejde salgsprospekt, at etablere og vedligeholde datarum, at identificere det bredeste men mest relevante køberfelt, at sikre kontakt og gennemføre en ordentlig dialog med flest mulige potentielle købere samt at gennemføre management-præsentationer. Det tager også tid at udarbejde og forhandle LOI/termsheet, at gennemføre due diligence, at gennemføre afsluttende forhandlinger, at sikre den rigtige overdragelsesaftale og gennemføre signing og closing. Det tager i særdeleshed tid at starte forfra - igen og igen og igen…..

Forlang en proces hvor mægler AKTIVT afsøger alle relevante mulige købere. Dit salg af virksomheden må ikke ende med at bero på tilfældigheder.

Der skal gennemføres en aktiv og opsøgende proces hvor alle identificerede potentielle køberemner bearbejdes målrettet og effektivt. Samtidig annonceres virksomheden ofte til salg hvilket tiltrækker yderligere potentielle købere hvormed der gennemføres dialoger.

I den første lange del af processen kan mægler sikre hastigheden. Mægler skal sørge for at salget ikke “ligger stille” samt at der ikke er unødige ophold. Senere i processen er der flere interessenter og vi må acceptere ferier, tænkepauser, svar fra banken, behandlingstid i købers organisation etc.

Selv når vi tror vi har dialogen med den rette køber skal de opsøgende dialoger fortsætte - i det omfang en eventuel eksklusivitet tillader det. Et salg er aldrig endeligt eller “sikkert” førend der er gennemført closing.

Ikke to salgsprocesser er ens. Men det er sikkert at din mægler skal investere mange timer i processen. En ultrakort proces tager mindst 200 timers arbejde, en standardproces 400-600 timer og en lang og kompleks salgsproces endnu mere.

Et salgsforløb på samlet under 12 måneder bør tilstræbes. Det kræver en plan, en aktiv salgsindsats og et mæglerteam med de rigtige kompetencer, den fornødne erfaring, det rigtige netværk og det rigtige mindset.

Solgt eller gratis - er det så en god ide?

Svaret er stadig nej!

Ingen virksomhedsmægler bør/skal have en god forretning ud af at tage virksomheder til salg. Det skal først blive en god forretning når salget er gennemført.

Men din mægler skal up front betales et honorar der forpligter og sikrer dig den proces der får salget til at ske. Alternativet er en mægler der “går kold” når den første plan ikke lykkedes og når processen bliver svær og tidskrævende.

Det kan i værste fald få et eventuelt salg af din virksomhed til, at ende med at være en lottokupon på din mæglers opslagstavle.

Glædelig jul og godt nytår

2018 er ved at rinde ud og vi kan hos Faqtum M&A se tilbage på endnu et spændende år med høj aktivitet og mange nye og spændende bekendtskaber - både på partner-, køber-, sælger- og investorsiden.

Vi forventer travlhed til og med 31/12 og igen fra 1/1 hvor vi (på papiret) gennemfører årets første closing. Vi ser således frem til et spændende 2019.

Vi nåede ikke alt det vi gerne ville i 2018. Til gengæld nåede vi rigtig meget som vi ikke havde forestillet os eller have turdet gætte på. Både mængden af nye sager og afsluttede transaktioner har levet op til vores forventninger. Vi kan allerede nu se, at vi heller ikke kommer til at kede os i 2019.

I 2018 har vi arbejdet i alle dele af Danmark. Fra Bornholm til Esbjerg og fra Skagen til Gedser. Sagerne fordeler sig ligeligt med en lille overvægt vest for Storebælt. Vi har også været en del uden for landets grænser i jagten på den helt rigtige køber.

I 2018 har vi styrket os yderligere med flere kompetente kræfter på vores kontor i Kgs. Lyngby. Vi har indgået flere tætte strategiske samarbejder og også intensiveret samarbejdet med vores eksisterende partnere. I 2019 vil vi fortsætte væksten samt investere i samarbejdet med andre rådgivere. Vi tror på at man løfter bedst i flok og vinder på at stå skulder ved skulder.

Det er oftest de små og mellemstore ejerledede virksomheder vi møder på sælgersiden. Det passer os rigtig fremragende - vi elsker at møde modige danskere der har lagt mindst en hånd på kogepladen.

På købersiden fylder både de finansielle, de industrielle/strategiske og de arbejdende købere rigtig godt i landskabet. Ofte dukker der købere op vi ikke kunne have analyseret os frem til på forhånd.

Mængden af både sælgere og købere er stor. Der er adgang til finansiering og der bliver handlet virksomheder på et fair niveau som både købere og sælgere kan være tilfredse med. Vores krystalkugle står lidt uskarpt, men vi tør godt tro på at det gode marked holder igennem 2019 også.

Sluttelig ønsket om en glædelig jul og et godt og lykkebringende nytår til alle vores kunder og øvrige samarbejdspartnere.

Faqtum M-A CMYK-JUL02.jpg

Hejmdal privathospital købt

Hos Faqtum M&A møder vi mange ”arbejdende købere”. De fleste leder efter en god forretning, en tocifret forrentning med lavest mulige risiko, en virksomhed hvor de selv kan gøre en forskel og en virksomhed hvori de kan se sig selv i fremtiden.

Nogle er voldsomt utålmodige mens andre har al tid i verden. Nogle kommer fra store jobs og gode ansættelser og søger forandringer i en helt ny tilværelse med foden under eget bord. Andre har solgt deres tidligere virksomhed og er på jagt efter det næste eventyr…

Endelig er der nogle der - oveni alt ovenstående – søger en dybere mening. Nogle der vil gøre en forskel for andre end dem selv og deres nærmeste. Sådan en arbejdende køber var Katja Laut. Katja er ubetinget en af de mest elskværdige, kompetente, empatiske og målrettede købere vi har arbejdet sammen med. Vi ønsker Katja et kæmpe tillykke med medejerskabet og CEO rollen på Hejmdal Privathospital.

Vi er sikre på at Katja vil gøre en stor og positiv forskel for rigtig mange mennesker - herunder nogle af dem der trænger allermest.

Tak for et godt samarbejde. Vi er glade for at det fortsætter via arbejdet i Hejmdals bestyrelse hvor Faqtum partner Claus Vittrup Pedersen er indtrådt som formand.

Hejmdal.png

Carlsens Peberrod A/S solgt

Hos Faqtum M&A er vi altid glade når en virksomhed skifter hænder. Vores glæde bliver ikke mindre, når der er tale om en god gammel dansk ejerledet virksomhed der overgår til nye ejerleder-hænder.

Tillykke til både sælger og køber, til os der elsker peberrod og til Danmark med, at der stadig findes modige erhvervsfolk der tør placere begge hænder på kogepladen.

P.S. Salgsprocessen tog lige under fem måneder - fra start til slut. Det er hurtigt og ret unikt. Men med den rette fokus, den nødvendige indsats og det rigtige netværk kan det lade sig gøre. Køberne er derude...

CP.png

Få afstemt forventninger INDEN salgsprocessen igangsættes

Det næst-værste du kan gøre som virksomhedsejer er, at starte salgsprocessen af din virksomhed for sent. Det værste du kan gøre er, at igangsætte salgsprocessen på forkerte forudsætninger!

En salgsproces er oftest en lang og opslidende rejse. Det kræver fokus, opmærksomhed og det tærer på kræfterne at drive sin virksomhed igennem en salgsproces. Mentalt er man som ejerleder ved at “slippe” sin virksomhed. Samtidig er man i gang med at forberede sig mentalt på tiden efter at virksomheden er solgt.

Nogle virksomhedsejere ender derfor i en situation, hvor de ender med - tvunget eller frivilligt - at acceptere et tilbud langt fra de oprindelige forventninger. En situation man bør gøre alt for at undgå. Det gøres bedst ved at få skabt så realistiske forventninger som muligt - INDEN salgsprocessen igangsættes. Forventningerne skal derudover afstemmes mellem sælger og samtlige af sælgers involverede rådgivere.

Vi må gerne være ambitiøse - så længe vi har en realistisk forventning omkring hvilket niveau en virksomhedshandel kan ende på…

Det er ikke kun forventningerne omkring salgsprisen der skal afstemmes. Det er også sammensætningen af salgsprisen, balancen ved overtagelse, kommunikationen - både internt og eksternt, tiden efter overdragelsen etc.

Prioriteterne skal være klare og kommunikerede - også selv om de sandsynligvis ændrer sig undervejs…

Vores oplevelse er at virksomhedsejere oftest er realistiske omkring et salg af virksomheden. Det er vigtigt at denne realisme understøttes og fastholdes.

Der er naturligvis tilfælde hvor en virksomhedsejer bliver positivt overrasket eller svært skuffet. I begge tilfælde er det desværre ofte grundet misinformation fra (sikkert velmenende) rådgivere. Måske en virksomhedsmægler der virkelig ønsker sig et salgsmandat, måske en revisor der ikke har lyst til at miste en klient eller måske bare en rådgiver der ikke har den fornødne erfaring med køb og salg af virksomheder.

Vores erfaring er at man som rådgiver kommer rigtig langt med at sige sandheden. Ingen af os er naturligvis forpligtet over evne eller erfaring og ingen af os har en krystalkugle. Men ofte handler det om en frygt for at sige et tal der potentielt skuffer en virksomhedsejer. Men tro os når vi påstår, at skuffelsen er langt nemmere at bearbejde nu fremfor efter et to år langt og opslidende salgsforløb.

Kontakt os på info@faqtumma.dk eller på 69 91 85 30 hvis vi skal hjælpe med at afstemme dine forventninger.

Depositphotos_24191791_s-2015.jpg

Når sygdommen rammer....

Igennem de seneste år har vi oplevet salgsforløb der alene har været initieret af sygdom. Når sygdommen rammer handler det mere om en hurtig proces og et "clean cut" end om multipler og earn-out.

Vi har alle prøvet når livet tager en drejning og ændrer på vores prioriteter. Det sker for mange når man møder “den eneste ene”, når man bliver forældre eller når alvorlig sygdom indtræder.

Vi kender sikkert alle en eller flere, der er “vendt tilbage til livet” efter alvorlig sygdom. Oftest med et helt ændret mindset, med ændrede prioriteter og med en lyst til at få mest muligt ud af livet mens man har det.

Det seneste år har vi medvirket i to konkrete salgsforløb hvor sygdom var den altafgørende årsag til salget. I begge tilfælde oplevede vi sælgere med en helt anden fokus og prioritering end hvad vi vanligvis oplever. Nedenfor vil vi beskrive de to forløb.

Sælger A’s historie:

I juni 2017 møder vi “Sælger A”. Sælger A har tidligere været igennem et uheldigt forløb med en virksomhedsmægler der - under påskud af “at have en køber” - havde lokket Sælger A ud i en salgsproces. Processen endte helt galt og Sælger A måtte rekonstruere sin virksomhed.

Sælger A beslutter herefter at virksomheden bestemt ikke skal sælges, at der skal skabes ro og at virksomheden skal tilbage på rette spor. Sælger A har derudover også - iøvrigt helt berettiget - mistet al tillid til virksomhedsmæglere.

Kort inden vi møder Sælger A får en af Sælger A’s nærmeste familiemedlemmer konstateret kræft. Udsigterne er dystre og sygdommen kræver megen opmærksomhed. Sælger A overvejer om virksomheden skal lukkes eller om der skal forsøges med endnu en salgsproces. Hensynet til de ca. 30 medarbejdere får Sælger A til at kontakte Faqtums CEO Kenneth Birkholm.

“Du skal prissætte virksomheden så den med sikkerhed bliver solgt!”

Første møde var ikke ubetinget positivt og de korslagte arme forblev korslagte en rum tid. Sælger A var ingenlunde interesseret i en ny dyr og tidskrævende salgproces - uden garanti for resultat. Sælger A sagde ordret; “I får ingen penge førend virksomheden er solgt - men I bestemmer selv prisen den skal sælges for”.

Vi prissatte - som vanligt - virksomheden realistisk og ambitiøst og igangsatte forberedelserne til salget. Inden vi nåede at tale med den første mulige køber bad Sælger A os om, at sætte (den interne og fortrolige) mindstepris ned med 30%.

Forløbet var ikke uden udfordringer. Sporene af den tidligere mislykkedes salgsproces og den efterfølgende rekonstruktion skræmte. Men vi kom i mål i løbet af 9 måneder og Sælger A fik en fair og rimelig pris for virksomheden. Endnu vigtigere kunne Sælger A nu koncentrere al sin opmærksomhed om noget der var vigtigere.

Sælger B’s historie:

I februar 2018 møder vi “Sælger B”. Sælger B har en lille og velkørende virksomhed i byggebranchen. Sælger B har selv fået konstateret alvorlig sygdom og fået en klar besked om, at hun har 2-12 måneder tilbage at leve i.

Det første møde tog 25 minutter og beskeden var klar; “sælg virksomheden - men det haster”. Udbudspris og mindstepris på virksomheden blev også aftalt på dette første møde. Fokus for Sælger B var - udover på hastigheden - helt klart på medarbejdernes fremtid.

“I skal finde en køber der vil behandle mine medarbejdere ordentligt”

Sælger B havde taget sine forholdsregler og indsat en god relation som direktør i selskabet - med fuld tegningsret. Sammen fik vi hurtigt samlet alt relevant materiale og lanceret virksomheden til salg via de traditionelle kanaler. Vi vidste dog at denne sag krævede en helt særlig - både risikovillig og handlekraftig - køber. En køber der kunne rykke ind med kort varsel, som ikke rystede på hånden og som ville sikre Sælger B tilpas ro i maven.

Nærmest ved et tilfælde fandt vi denne køber. Det var en “arbejdende køber” der havde henvendt sig på en helt anden case - i en helt anden størrelse og helt anden branche. Vores møde var en torsdag og allerede i weekenden mødtes køber med Sælger B. To uger senere var der gennemført en transaktion - samlet set et forløb på under fem uger. Prisen var rimelig og fair - under omstændighederne - men ingen tvivl om, at køber bliver belønnet for sin handlekraft og risikovillighed.

I august måned sover Sælger B stille ind. Det hurtige salg af virksomheden sikrede hende fem måneder hvor hun ikke skulle spekulere på medarbejdere, tilbud, kontrakter og igangværende entrepriser.

Når sygdommen rammer…

Vi ønsker ikke for nogen at de skal rammes af alvorlig sygdom. Men vi har forståelse for at prioriteterne ændres når det sker. Vi oplever heldigvis også at langt de fleste købere har samme forståelse og respekt - samt at de ikke forsøger at udnytte sælgeres sygdom til egen fordel.